20 Konzepte für ein erfolgreiches Wealth Management

Wie können Banken und Vermögensverwalter im Private Banking besser abschneiden als der Wettbewerb? Eine Studie stellt 20 Schlüsselkonzepte für ein erfolgreiches Wealth Management vor.

Viele Wealth Manager verzeichnen ein geringes Wachstum der Netto-Neugelder und schrumpfende Margen in der Vermögensverwaltung. Gleichzeitig nimmt der Wettbewerb durch Online-Broker, WealthTech-Unternehmen und Asset Manager zu und die Kundenbedürfnisse ändern sich. Trotz der Volatilität, Unsicherheit, Komplexität und Unklarheit, mit der das Wealth Management derzeit konfrontiert ist, ist das grundlegende Bedürfnis der Kunden nach einer wertvollen, vertrauensvollen Beziehung, auf die sie sich in Bezug auf finanzielle und persönliche Unterstützung verlassen können, weitgehend unverändert. Möglicherweise ist es sogar größer als je zuvor in den letzten Jahren.

Wie können und sollten sich Banken und Vermögensverwalter in diesem Umfeld kurz-, mittelfristig und langfristig verbessern? EY hat in einer Studie 20 Schlüsselkonzepte für ein erfolgreiches Wealth Management identifiziert und definiert:

1. Beratungszentriertes Affluent Banking;
2. Berater-Co-Pilot;
3. Best Practices für Geschäftsanbahnungseinheiten;
4. Kundenzentrierte Vermögensberatung;
5. Client Intelligence und Datengrundlage;
6. Komplexitätsreduktion und Effizienzsteigerung im Kerngeschäft;
7. Erweitertes CRM;
8. Erweiterte Anreizmodelle für das Front Office;
9. Entlastung und Vereinfachung des Front Office;
10. Zukunftssichere Operations-Kernarchitektur;
11. KI für das Wealth Management nutzbar machen;
12. Hybride Omnichannel-Kundenerfahrung;
13. Generationsübergreifender Vermögensübergang;
14. Personalisierte Talententwicklung für Kundenbetreuer;
15. Personalisierte Einblicke für Kunden;
16. Strategische Hebelwirkung von alternativen Anlageprodukten;
17. Strukturelle Neugestaltung der Compliance;
18. Nachhaltiges Investieren und Anlageerlebnis für Kunden;
19. Systematischer kundenorientierter Vertrieb;
20. Virtuelle Maschine für Finanz- und Vermögensberatung.

Jedes dieser Konzepte stellt einen praxisnahen Ansatz, eine Methode oder ein Konzept dar, mit dem sich eine oder mehrere der grundlegenden Herausforderungen für Vermögensverwalter bewältigen lassen.

Für die Branche gilt es, zielgerichtete, fokussierte und kundenorientierte Veränderungen vorzunehmen, welche die Kundenbeziehungen in den kommenden Jahren erneuern, ausbauen und stärken werden. Um den evolutionären Wandel zu vollziehen und umzusetzen, ist das Engagement der Führung in Kombination mit einer unternehmerischen Denkweise für eine langfristige Wertschöpfung entscheidend.

Unternehmen, die die wichtigsten Konzepte nutzen und umsetzen können, werden am besten in der Lage sein, ihre derzeitigen und künftigen Konkurrenten zu übertreffen und den größten Wert für Kunden, Interessengruppen und die Gesellschaft zu schaffen.

1. Beratungszentriertes Affluent Banking

Bei diesem Konzept handelt es sich um ein innovatives und integriertes Geschäfts- und Betriebsmodell als Alternative zu den traditionellen Strategien im Affluent Banking, welches das ungenutzte Potenzial des Kundenwerts im Zusammenhang mit der finanziellen Gesundheit anspricht und gleichzeitig effektiv um das Vertrauen im Affluent-Segment konkurriert.

Das Konzept ist kundenzentriert und basiert auf einer Finanz- und Vermögensplanung, die den gesamten Lebenszyklus des Kunden abdeckt. Im Wesentlichen geht es um eine Neugestaltung des Affluent Banking mit der heutigen Optionalität.

2. Berater-Co-Pilot

Berater-Co-Piloten sind virtuelle Assistenten, die es Kundenbetreuern, Investmentmanagern und spezialisierten Beratern ermöglichen, ihre tägliche Produktivität und Effizienz zu verbessern und sicherzustellen, dass die zwischenmenschlichen Beziehungen der Anker der Geschäftsanbahnung bleiben.

Co-Piloten helfen beim Sammeln von Kundeninformationen, bei der Vorbereitung von Interaktionen, bei der Entwicklung von Erkenntnissen, bei Beratungsempfehlungen, bei der Anleitung zu den nächstbesten Maßnahmen und bei der Verwaltung.

Darüber hinaus helfen Co-Piloten dabei, die Herausforderungen bei der Durchsetzung der Compliance zu meistern und eine effiziente Unterstützung der Kundentransaktionen sicherzustellen.

3. Best Practices für Geschäftsanbahnungseinheiten

Der Ansatz umfasst eine Reihe spezifischer Merkmale des Betriebsmodells, die auf die Leistung der Geschäftsanbahnung abzielen. Die nach Kundenvermögen, Regionen und Reifegrad des Geschäftsbereichs differenzierten Gestaltungsmerkmale betreffen die Abläufe im Front Office, die Ausrichtung und Zusammenarbeit innerhalb der Organisation, die Teamorganisation, die Anreizstrukturen und das Management von Segmenten, Kundenbüchern, Vertrieb, Kundenabwanderungen und Teams.

4. Kundenzentrierte Vermögensberatung

Dieses Konzept umfasst einen einheitlichen Rahmen für die Verwaltung von Kundendaten, der auf einer vernetzten, interoperablen Datenarchitektur basiert, die sich über die gesamte Organisation erstreckt und definierte Prozesse, eine strenge Governance und eine robuste Risikominderung beinhaltet.

Automatisierte Analysen werden auf interne und externe Datenquellen angewendet, um Daten, Informationen und Wissen über die Kunden zu entwickeln – einschließlich der Erstellung von Kundenprofilen.

5. Client Intelligence und Datengrundlage

Es geht dabei um einen einheitlichen Rahmen für die Verwaltung von Kundendaten. Es basiert auf einer vernetzten, interoperablen Datenarchitektur, die sich über das gesamte Unternehmen erstreckt und definierte Prozesse, eine strenge Governance und eine robuste Sicherheitsrisikominderung umfasst.

Automatisierte Analysen werden auf interne und externe Datenquellen angewendet, um Daten, Informationen und Wissen über Kunden zu entwickeln – einschließlich der Erstellung von Kundenprofilen.

6. Komplexitätsreduktion und Effizienzsteigerung im Kerngeschäft

Ein sich selbst finanzierender, systematischer Ansatz, ermöglicht es Vermögensverwaltern, höhere Skaleneffekte über Kundensegmente, Angebote, geografische Märkte, Betriebszentren und regulatorische Rahmenbedingungen hinweg zu erzielen.

Der Ansatz trennt iterativ die wertschöpfende Komplexität von den kumulierten Ineffizienzen im Kerngeschäft. Letztere sind typischerweise mit gewinnmindernden Kundengruppen oder Produktclustern, suboptimal standardisierten und automatisierten Prozessen, veralteten Daten- und Technologiearchitekturen und fragmentierten Rechtseinheiten verbunden.

7. Erweitertes CRM

Dahinter steckt eine Blaupause für hochmoderne CRM-Architekturen mit umfassender Abdeckung der Anforderungen des Front Office. Zu den wichtigsten Funktionen gehören rollenspezifische Schnittstellen, die vollständige Abdeckung des Kundenlebenszyklus, integrierte und nahtlose Co-Pilot-Funktionen für Berater mit Funktionen zur Workflow-Automatisierung (siehe Co-Pilot für Berater), reibungslose Benutzererfahrungen (einschließlich Investitionsmanagement, Ausführung, Berichterstattung und Einhaltung von Echtzeit- oder Post-Call-Informationen) sowie eine Multikanalarchitektur mit robuster Sicherheit.

8. Erweiterte Anreizmodelle für das Front Office

Durch eine Neukalibrierung der leistungsabhängigen Vergütungen wird die Leistung des Front Office verbessert und die Bindung erfolgreicher Kundenbetreuer an das Unternehmen erhöht. Ziel ist es, greifbare Kundenbuch-KPIs (wie AuM, NNA/NNM, CBV-Rentabilität und Produktverkaufsziele) mit immateriellen, aber strategischen KPIs (wie Kundenzufriedenheit, Gewinnung/Entwicklung/Bindung von Schlüsselkunden, Vermögenstransfers zwischen den Generationen und Talententwicklung) in Einklang zu bringen.

9. Entlastung und Vereinfachung des Front Office

Das Konzept umfasst ein Portfolio strategischer, operativer und taktischer Maßnahmen zur Vereinfachung des Front-Office. Durch die Verringerung des Zeitaufwands für Verwaltung und Compliance können die Teams für die Geschäftsanbahnung in Bezug auf den Aufbau von Kundenbeziehungen und die finanzielle Leistung mehr leisten.

Zu den innovativen Hebeln, die die Produktivität im Front-Office-Bereich verbessern, gehören KI-gestütztes intelligentes Workflow-Management, Triage und Automatisierung von Verwaltungsanfragen einschließlich Sicherheiten sowie agentengesteuerte Datenerfassung und -abgleich.

10. Zukunftssichere Operations-Kernarchitektur

Konsistente, auf Wealth-Management-Geschäftsmodelle zugeschnittene Entwürfe, sollen alternative Architekturen für Operations, Technologie und Daten differenzieren. Diese ermöglichen es den Unternehmen, die besten Wealth-Tech-Lösungen in ihren Front- und Middle-Offices zu nutzen und dabei die Vorteile der Optionalität zu nutzen, während die Kernbankanbieter als strategische Partner erhalten bleiben.

Optionalität umfasst die Beschaffung (z. B. kundenspezifische Entwicklung, Softwarepakete, SaaS, BPO), die Bereitstellung (z. B. vor Ort, gehostet oder in der Cloud) und Variationen der Technologie- und Dateninfrastruktur.

11. KI für das Wealth Management nutzbar machen

Hier geht es darum, Künstliche Intelligenz so zu nutzen, dass klare und nachhaltige Wettbewerbsvorteile entstehen und gleichzeitig die Risiken sorgfältig gemanagt werden.

Es geht um den Einsatz von KI in Funktionen wie Compliance, Betrieb und Risikomanagement sowie um neue Anwendungen von GenKI in Bereichen wie Innovation, Realtionship Management und Kundenberatung.

Ziel ist es, potenzielle Risiken zu erkennen und abzumildern. Zu den Schlüsselelementen gehören Modellrisikomanagement und Governance, KI-Rahmen und -Inventar, KI-Modellbewertungen, Einhaltung von Vorschriften, Datenqualität und Sicherheitssicherung.

12. Hybride Omnichannel-Kundenerfahrung

Ein Portfolio von Client Journeys mit operativen und technologischen Designdetails und spezifischen marktführenden Funktionen. In Kombination mit einer vermögensverwaltungsspezifischen Software-Interoperabilitätsschicht und einem konsolidierten Datenspeicher gewährleistet nahtlose Kundenerlebnisse, reibungslose Flexibilität zwischen den Kanälen und beschleunigte Funktionsinnovation.

13. Generationsübergreifender Vermögensübergang

Als maßgeschneiderte Antwort auf die Chancen und Gefahren, die sich aus dem demografischen Wandel bei den Kunden ergeben, konzentriert sich dieses Konzept auf die finanziellen Auswirkungen des generationenübergreifenden Vermögenstransfers. Die Lösung kombiniert die Anpassung spezifischer Elemente des Geschäfts- und Betriebsmodells (insbesondere Beratung und Angebote) mit einer strategischen Initiative, die darauf abzielt, die Vermögensbindung auf der Grundlage bewährter Verfahren zu erhöhen.

14. Personalisierte Talententwicklung für Kundenbetreuer

Das Konzept bietet einen Rahmen für die systematische Talententwicklung, der darauf abzielt, Kundenbetreuer schrittweise weiterzubilden, damit sie in ihrer täglichen Arbeit bessere Leistungen erbringen können. Dies geschieht durch eine Kombination aus technologiebasierten interaktiven Schulungen, die bewährte Verfahren für die Kundenbetreuung, die Vermögensberatung, die Verwaltung und andere Kernaufgaben abdecken und einem strukturierten Programm zum Austausch von Erkenntnissen und Wissen, die für die Kundengespräche wertvoll und relevant sind.

15. Personalisierte Einblicke für Kunden

Es handelt sich um ein Prozess- und Technologiekonzept, das GenKI-fähige Technologiesysteme nutzt, um kundenspezifische Einblicke in großem Umfang zu liefern. Die Fähigkeit, Kundenfragen zu beantworten und relevante Einblicke bei Bedarf und in einem geschätzten Format zu liefern, ist ein wichtiger Faktor für den vom Kunden wahrgenommenen Mehrwert. Es ist ein gut strukturierter Datenzugriff erforderlich, der Kundeninformationen, Anlageportfolios, interne und externe Anlageprodukte, Research und Compliance umfasst.

16. Strategische Hebelwirkung von alternativen Anlageprodukten

Hierbei handelt es sich um eine durchgängige Front-to-Back-Strategie, um von dem inzwischen etablierten Trend zur Demokratisierung alternativer Anlagen zu profitieren.

Zu den Schlüsselelementen des Ansatzes gehören ein überzeugendes Wertversprechen, die gezielte Kundenansprache, die Vorauswahl von Anbietern und Produkten, eine fachkundige Anlageberatung, Kundenerfahrungen, die Schulung und Befähigung der Mitarbeiter im Front Office sowie die Einbindung alternativer Anlagen in diskretionäre Mandate. Er umfasst auch die Bereiche Betrieb, Compliance und einen umsichtigen Umgang mit Risiken.

17. Strukturelle Neugestaltung der Compliance

Das Konzept zeigt spezifische Optionen für das Betriebsmodell und den organisatorischen Aufbau der Compliance auf. Es legt Schlüsselaspekte der Daten- und Technologiearchitekturen dar und untersucht die Durchführbarkeit einer vorausschauenden oder Ex-ante-Compliance in der ersten und zweiten Verteidigungslinie.

Eine Neugestaltung der Compliance kann den Kostenanstieg umkehren, der ein unerwünschter Nebeneffekt der Investitionen eines Jahrzehnts in Up-Skilling, Digitalisierung, Analytik, Sourcing, Shoring, RegTech und jetzt KI war.

18. Nachhaltiges Investieren und Anlageerlebnis für Kunden

Dieses Konzept verbessert die Fähigkeit von Waelth Managers, glaubwürdige, konforme Anlageprodukte und Beratung im Bereich des nachhaltigen Investierens anzubieten – und rechtfertigt damit eine Prämie. Die Anwendung umfasst sowohl Unternehmen, die nachhaltige Anlagen als zweckorientierten strategischen Eckpfeiler betrachten, als auch solche, die sie als taktische Erweiterung ihres Anlageangebots sehen. Die Lösung sorgt für eine optimierte Datenverwaltung und -verarbeitung und schafft Anlageerlebnisse für Kunden, die auf individuelle Themen und Präferenzen ausgerichtet sind.

19. Systematischer kundenorientierter Vertrieb

Ein innovatives Toolkit für die Entwicklung eines systematischen Ansatzes ist auf bestimmte Kundengruppen ausgerichtet und steigert die Konversionsraten erheblich. Dabei wird eine Abfolge von vordefinierten taktischen Maßnahmen zur Steigerung der Kundenakquise, -aktivierung, -entwicklung und -bindung festgelegt und kontinuierlich verfeinert. Das Konzept eignet sich auch für Produkte mit höheren Margen wie strukturierte Kredite, diskretionäre Mandate oder Privatmarktanlagen.

20. Virtuelle Maschine für Finanz- und Vermögensberatung

Dahinter steht ein umfassender Entwurf eines Geschäfts- und Betriebsmodells für eine virtuelle Finanz- und Vermögensberatungsmaschine. Es macht Vermögensverwalter fit für eine Zukunft, in der technologiegestützte Tools und virtuelle persönliche Assistenten zunehmend für komplexe Finanzberatung eingesetzt werden – und zwar nicht nur für selbstverwaltete Kunden. Virtuelle Maschinen können neue KI-gestützte Funktionen übernehmen, sobald diese verfügbar sind.

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