3 Handlungsfelder für das Firmenkundengeschäft

In der aktuellen Situation sehen sich Unternehmen mit komplexen Herausforderungen und Risiken konfrontiert. Dies trifft auch die Banken im Firmenkundengeschäft. Eine Studie zeigt drei Handlungsfelder für mehr Ertrag.

Studien und Research zu Trends und Entwicklungen im Firmenkundenbereich der Banken, inklusive Corporate und Investment Banking.

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Steigende Energiepreise, höhere Inflation und sprunghafter Anstieg der Zinsen haben zu einem Einbruch des Wirtschaftswachstums und einer erheblichen Unsicherheit geführt.

Vor einem Jahr konnten die Banken noch einen starken Anstieg bei der Kreditvergabe sowie die Rückkehr signifikanter Einlagenmargen verzeichnen. Inzwischen aber investieren Unternehmen deutlich zurückhaltender. Einer Studie von zeb zufolge bestehen jedoch weiterhin viele neue Chancen im Firmenkundengeschäft, um auf mittlere Sicht die Ertragspotenziale der Banken wieder ausschöpfen zu können.

Dafür müssen die Institute in drei Handlungsfeldern die Weichen auf Wachstum stellen:

1. Digitalisierung,
2. Nachhaltigkeit sowie
3. Personal.

1. Digitalisierung

Die Studie identifiziert fünf digitale Handlungsbereiche: darunter Portale, Plattformen, Ökosysteme, künstliche Intelligenz und digitales KMU-Banking.

Insbesondere im Bereich Plattformen und Ökosysteme ergeben sich vielversprechende Wachstumspotenziale. Banken können unterschiedliche Strategien verfolgen: Als Plattformbetreiber können sie selbst Traffic organisieren, oder wenn ihre Kompetenz im Produktbereich liegt, können sie Produkte über Plattformen anderer Anbieter vermarkten. Ökosysteme, in denen banknahe und bankferne Leistungen miteinander verknüpft werden, sind noch weniger verbreitet als Plattformen.

Die Integration von künstlicher Intelligenz (KI) in bewährte Data-Analytics-Methoden kann zu begeisterten Kunden, neuen Umsätzen, schnellen Prozessen und effizienten Entscheidungen führen. Erfolg versprechende Anwendungsfälle für die Distributed-Ledger-Technologie sind beispielsweise Smart Contracts und tokenisierte Wertpapiere. Banken setzen auch verstärkt Roboter ein, um Prozesse zu automatisieren.

Das KMU-Geschäft wird für Banken immer attraktiver und entwickelt sich zunehmend digital. FinTechs haben den Markt mit rein digitalen Angeboten im Bereich Konto oder Kredit aufgewirbelt. Es könnte daher sinnvoll sein, sich hier mit einer ambitionierten Strategie im Wettbewerb zu positionieren.

2. Nachhaltigkeit

In Deutschland besteht ein enormer jährlicher ESG-Investitionsbedarf von 322 Milliarden Euro. Die gesamte Wirtschaft muss transformiert werden, um die anspruchsvollen Klimaschutzpläne der EU und Deutschlands umzusetzen. Eine Schlüsselrolle kommt dabei den Banken zu, die dazu aufgefordert sind, auch für Firmenkunden attraktive Angebote im Bereich Nachhaltigkeit zu schaffen.

Dabei lassen sich vier Haupttreiber identifizieren:

• Die Kunden fordern es,
• der Wettbewerb ist bereits auf dem Weg,
• das Ertragspotenzial ist beträchtlich und
• die Regulatoren verlangen es.

Um eine chancenorientierte Umsetzung und Positionierung von Nachhaltigkeit im Geschäft zu verankern, definiert die Studie zehn zentrale Schritte.

3. Personal

Der Fachkräftemangel wird bereits seit vielen Jahren diskutiert. Es wird jedoch immer noch unterschätzt, welchen Einfluss er künftig auf den Wettbewerb haben wird. Die Prognosen sind eindeutig: Bis zum Jahr 2040 wird die deutsche Wirtschaft voraussichtlich mit rund fünf Millionen Fachkräften weniger auskommen müssen. In einer solchen Realität wird das Personal zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor.

Für Banken stellt der Fachkräftemangel nicht nur ein großes, sondern auch ein akutes Problem dar. Unter der Annahme unveränderter Anforderungen wird ihnen bereits im Jahr 2030 rund 30 Prozent an Personal fehlen. Obwohl sich der Bedarf aufgrund von Effizienzmaßnahmen, wie dem Einsatz von KI und Robotik, voraussichtlich verändern wird, bleibt dennoch eine erhebliche Personallücke bestehen, die geschlossen werden muss. Es bedarf eines ganzheitlichen Ansatzes zur Bewältigung des Fachkräftemangels im Firmenkundenvertrieb.

Ein solcher Ansatz umfasst konkrete Maßnahmen, die in drei operative Handlungsfelder unterteilt werden können:

• gezielte Mitarbeitergewinnung,
• Mitarbeiterqualifizierung und vor allem
• Mitarbeiterbindung.

Übergeordnet fungiert die Personalstrategie als strategisches Handlungsfeld.

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