Zusatzprodukte und Beigaben kennt man vom Kaugummi-Automaten. Digitale Technologien ermöglichen Banken und Sparkassen die Erschließung neuer Ertragsquellen durch zusätzliche Produkte und Leistungen.
Vom Kaugummi zum Bankprodukt
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Wer kennt sie nicht aus seiner Kindheit: Kaugummi-Automaten, die nicht zuletzt deshalb attraktiv waren, weil es nicht nur Kaugummis, sondern auch andere Dinge (als Beigabe) gab. Wrigley’s Spearmint Gums, die älteste und wohl berühmteste Kaugummimarke weltweit, hat ihren Erfolg gänzlich der Zusatzprodukt-Philosophie zu verdanken. Denn vor allem sein Marketingtalent machte William Wrigley jr. zum weltgrößten Kaugummihersteller.
Von der kostenlosen Zusatzleistung zum bezahlten Produkt
Als William Wrigley jr. das Unternehmen 1981 gründete, wollte er eigentlich Seife verkaufen. Um den Absatz zu steigern, legte er jeder Seife ein Päckchen Backpulver bei. Viele Kunden kauften schließlich die Seife wegen dieser Beigabe und Wrigley begann Backpulver zu produzieren. Dem wieder fügte er zwei Streifen Kaugummi bei und das wirkte sich wieder so absatzfördernd aus, dass er 1893 in die Kaugummiproduktion einstieg und damit zum erfolgreichen Weltmarktführer wurde. Als die Firma 2008 von Mars übernommen wurde, war sie über 17 Mrd. US Dollar wert. Das folgende Video fasst die bemerkenswerte Geschichte der Firma in zwei Minuten zusammen:
Noch ein Beispiel? Als Tchibo ab 1973 aus rechtlichen Gründen keine Beigaben mehr mit dem Kaffee verschenken durfte, verkaufte man die noch vorrätigen Artikel einfach. Daraus entwickelte sich ein lukrativer Geschäftszweig, der inzwischen mindestens so viel zum Umsatz beisteuert wie der eigentliche Kaffeeverkauf.
Neue Möglichkeiten für den Bankvertrieb
Sollen Banken jetzt also anfangen, in ihren Filialen Konsumartikel für den Alltag zu verkaufen? Warum nicht? Die Deutsche Bank experimentiert in ihrem Berliner Quartier Zukunft (früher Filiale Q110) schon länger mit dem Verkauf von bankfremden Produkten. Auch gab und gibt es eine Vielzahl lokaler Kooperationen von Kreditinstituten z.B. mit Reisebüros oder Gastronomiebetrieben.
Doch die eigentliche Chance besteht in der Digitalisierung. Sie eröffnet Banken und Sparkassen völlig neue Möglichkeiten. Statt sich darüber zu ärgern, dass die am Markt vorhandenen Vergleichsplattformen die Margen der Banken schmälern, könnten sie einfach und effektiv den Spieß umdrehen. Eine Integration von Vergleichsplattformen ins Online Banking – z.B. für Energie- oder Mobilfunkverträge – könnte nicht nur neue Ertragsquellen eröffnen sondern auch die Kundenbindung stärken. Die HypoVereinsbank hat vor kurzem damit begonnen und bietet mit MoneyMap ihren Kunden ein Analyse-Tool an, mit dem sie Haushaltskosten sparen können.
Daten verhelfen zu neuen Bankleistungen
Wenn die Institute dann noch durch eine intelligente Analyse von vorhandenen Daten, ihren Kunden persönliche, relevante und attraktive Angebote unterbreiten, wäre der Weg frei, nicht nur zusätzliche Erträge zu generieren sondern auch die Relevanz der Banken in der Kundenbeziehung stärker im Alltag zu verankern und damit auch gegen neue Wettbewerber abzuschotten.
Die notwendigen Technologien sind längst vorhanden. Und in anderen Ländern gibt es bereits seit längerem entsprechende Beispiele. Worauf warten die Banken hierzulande eigentlich noch?
