Vertriebstools auf Basis Künstlicher Intelligenz werden in Zukunft maßgeblich über den Erfolg von Banken entscheiden. Sie tragen dazu bei, ihre Trumpfkarte – die persönliche Interaktion zwischen Kunde und Berater – in den Mittelpunkt zu rücken.
Insbesondere im Vertrieb können durch die Auswertung unstrukturierter Daten mithilfe von Künstlicher Intelligenz neue Möglichkeiten geschaffen und die Service-Leistung von Banken verbessert werden.
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Damit Banken angesichts steigender Konkurrenz durch FinTechs und digitale Anbieter auch in Zukunft neue Kunden akquirieren und Bestandskunden halten können, müssen sie ihren Mehrwert klar herausarbeiten. Dieser wird in Zukunft immer stärker in der Service-Leistung durch kompetente Berater liegen.
Den Administrationsaufwand reduzieren
Aktuell fließt noch bis zu 65 Prozent der Vertriebs-Arbeitszeit von Beratern in Administrationsaufgaben wie die Recherche von unstrukturierten Informationen, Datenpflege im CRM-System oder die Terminplanung. Damit Kundeninteraktion und professionelle Beratung zum Aushängeschild werden, geht es nun darum, den Administrationsaufwand im Arbeitsalltag zu reduzieren, um sich sehr viel stärker auf die Kundenbeziehungen konzentrieren zu können. Das gelingt unter Zuhilfenahme von Vertriebstools, die auf Künstlicher Intelligenz (KI) basieren. Indem sie als digitale, persönliche Vertriebsassistenten die Recherche von individuellen Informationen zu Markt, Branche sowie Kunden übernehmen und bei der Tagesplanung, der Dossier-Erstellung und dem Verfassen von Terminnotizen unterstützen.
Künstliche Intelligenz spielt ihre Stärken im Vertrieb aus
Der Vorteil von Künstlicher Intelligenz kommt im Vertrieb besonders zum Tragen. Denn aus der großen Menge an unstrukturierten Daten aus dem Internet, aus Wirtschaftsinformationen sowie Geschäftsnetzwerken können Berater und Wealth Manager Einblicke in Branchen, Märkte und Kunden gewinnen. Bisher war die Recherche entweder enorm aufwendig oder aufgrund der schieren Menge an Informationen nahezu unmöglich. Dank Künstlicher Intelligenz können diese Daten jedoch zielgerichtet aufbereitet werden, sodass sich Produkttrends sowie Erfolgswahrscheinlichkeiten und personalisierte Empfehlungen für Neukundenabschlüsse in Echtzeit auf individueller Ebene des Beraters ermitteln lassen. Die Technologie macht es heute also längst möglich, dass sich nicht nur der Vertriebsdirektor, sondern jeder Berater einen eigenen KI-gestützten Vertriebs-Concierge für die Marktbearbeitungsaktivitäten „leisten“ kann.
Allerdings klafft die Schere zwischen dem Potenzial auf der einen Seite und dem Einsatz solcher Tools auf der anderen Seite noch weit auseinander. Laut einer aktuellen Umfrage im Finanzsektor wissen zwar 45 Prozent der Entscheider um die Wichtigkeit von Künstlicher Intelligenz, allerdings schätzen sich nur 9 Prozent als gut vorbereitet für den konkreten Einsatz ein.
Was die Umsetzung und die Implementierung solcher Digitalisierungsprojekte angeht, hilft jedoch ein Blick in die Schweiz, wo eine Reihe von Marktteilnehmern bereits Erfolge beim Einsatz von KI-basierten Vertriebstools aufweisen. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist dort, dass solche Digitalisierungsprojekte vornehmlich in der Fachabteilung angesiedelt werden. Dadurch stehen die Kunden- und Mitarbeiterbedürfnisse von Beginn an im Mittelpunkt. Denn es gilt, gerade die eigenen Mitarbeiter miteinzubeziehen und ein KI-Tool so zu gestalten, dass es intuitiv und selbsterklärend bedienbar ist. Nur auf diese Weise wird es von der Belegschaft auch als Hilfe wahrgenommen und genutzt.
Schnell einsatzfähig
Dank neuer Technologien und Open-API-Ansätzen können Assistenzsysteme heute kostengünstig binnen weniger Monate implementiert und agil erweitert werden. Zeit- und kostenintensive Großprojekte gehören damit der Vergangenheit an, was die Etablierung von KI-basierten Lösungen über die gesamte Branche hinweg forcieren wird.
Ich bin davon überzeugt, dass Künstliche Intelligenz den Weg zu neuen Serviceleistungen in der Finanzindustrie ermöglicht, die schlussendlich dazu beitragen werden, dass Bankberater wieder mit ihren traditionellen menschlichen Stärken glänzen können: der persönlichen Kunden-Interaktion und Empathie, die nur ein Berater und keine Maschine bieten kann.
