Digitalisierung, Kaufzurückhaltung, Mobilitätswende: Die Autobranche ist im Umbruch. Händler müssen Antworten auf neue Rahmenbedingungen finden, um erfolgreich zu bleiben. Autobanken sind dabei wichtige Partner.
Autobanken sind wichtige Partner des Kfz-Handels.
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Um den Autohandel optimal zu unterstützen, müssen Finanzierungspartner sich der aktuellen Entwicklungen im Markt bewusst sein. Vor allem fünf große Strömungen beeinflussen die Customer Journey im Autohaus:
Bedeutung von Point of Sale und Online-Kanälen
Die Digitalisierung macht auch vorm Autohandel nicht Halt. Als Informationsquelle ist das Internet bei jedem Kauf mittlerweile Standard. Bemerkenswerter ist: Immer mehr Menschen können sich auch vorstellen, ein Auto direkt im Netz zu kaufen. Für rund die Hälfte der der Käuferinnen und Käufer ist das eine gangbare Option (Quelle: TARGOBANK Verkäuferstudie, 2021).
Auf den ersten Blick sind das erst einmal schlechte Nachrichten für den stationären Autohandel. Die gute Nachricht ist: Der Handel kann weiterhin punkten – etwa mit guter Beratung oder dem Erleben eines Pkw bei Probefahrten. Laut dem DAT Report aus 2023 haben 92 Prozent aller privaten Neuwagenkäufer im Jahr 2022 ihren PKW nach der Probefahrt beim Händler auch dort gekauft. Von denjenigen, die einen Gebrauchtwagen Probe gefahren sind, haben sogar 96 Prozent das Fahrzeug dann auch bei diesem Händler gekauft.
Ausschlaggebende Kriterien für die Kaufentscheidung sind neben dem Preis dabei vor allem die Glaubwürdigkeit des Händlers sowie eventuelle Gebrauchtwagengarantien. Mit anderen Worten: Der Online-Kanal ist immens wichtig und Händler müssen diesen gekonnt bespielen. Gleichzeitig bleibt auch der Vertrieb im Autohaus relevant – vorausgesetzt, er bietet Mehrwerte für die Kundschaft. Im Idealfall sind die Kanäle optimal miteinander vernetzt und ermöglichen einen nahtlosen Wechsel zwischen Online-Welt und Point of Sale.
Steigende Preise und Kaufzurückhaltung
Pandemie, Inflation und Krieg in der Ukraine: Verschiedene Faktoren haben zu Lieferengpässen und massiven Preisanstiegen geführt. Während ein Gebrauchtwagen 2013 im Schnitt noch für neuneinhalb tausend Euro zu haben war, war es 2023 knapp das doppelte.
Das dämpft die Kaufbereitschaft auf Kundenseite und führt dazu, dass die Haltedauer von Fahrzeugen sich verlängert. Wird ein neues Auto angeschafft, besteht Bedarf an flexiblen Finanzierungsmöglichkeiten mit möglichst langer Laufzeit.
Unsicherheit bei der Frage: E-Mobilität oder Verbrenner?
Die Mobilitätswende macht die Wahl eines neuen Autos für Kundinnen und Kunden zunehmend komplexer: Welcher Antrieb ist der richtige? Wie entwickelt sich die Infrastruktur für E-Autos? Lohnt es sich, auf weitere staatliche Förderungen zu warten?
Der große Schub in die Elektromobilität ist bisher jedenfalls ausgeblieben. Obwohl von Januar bis Juni 2024 im Vergleich zum Vorjahreszeitraum mehr Pkws zugelassen wurden, ging der Anteil der E-Autos zurück. Und auch Befragungen zeigen, dass Kundinnen und Kunden beim Thema E-Mobilität skeptisch bleiben: Laut der jährlichen TARGOBANK Autostudie aus 2024 präferiert ein Großteil der Befragten weiterhin Benziner.
Die Gründe sind vielfältig und umfassen etwa Sorgen über Reichweiten und die Ladeinfrastruktur oder Zweifel bezüglich der tatsächlichen Umweltfreundlichkeit von E-Autos. Autohändler können hier punkten, wenn sie Kundinnen und Kunden hier kompetent beraten – auch zu entsprechenden Finanzierungsoptionen.
Vielfalt an Nutzungs- und Finanzierungsmodellen
Barkauf, finanzieren, leasen, abonnieren: Ebenso wie bei den Antriebsarten haben Kundinnen und Kunden hier eine breite Auswahl. Die gängigste Variante bei Neu- und Gebrauchtwagenkäufen ist die Finanzierung per Kredit. Rund die Hälfte aller Neu- und Gebrauchtwagen wird teilweise oder ganz finanziert, 25 Prozent der Neuwagen und ein Prozent der Gebrauchten werden geleast, der Rest entfällt auf Barzahlungen.
Als neue Variante ist vor einigen Jahren das Auto-Abo-Modell hinzugekommen. Kundinnen und Kunden zahlen dabei eine monatliche Rate für die Nutzung eines oder mehrerer Autos an den Abo-Anbieter, der Eigentümer des Pkw ist. Mit Blick auf die gestiegenen Preise und die Unsicherheiten rund um die E-Mobilität tun gut daran, eine breite Auswahl an Finanzierungs- und Nutzungsoptionen zu bieten – und Kundinnen und Kunden entsprechend zu beraten.
Paradigmenwechsel durch Agenturmodell
Ein Vertriebskonzept, das schon seit einiger Zeit für Unruhe im Handel sorgt, ist die immer beliebter werdende Praxis von Herstellern, ihre Fahrzeuge per Agenturmodell zu vertreiben. Dabei treten Händler nur noch als Vermittler zwischen Hersteller und Käufer auf. Spielräume der Händler bei Preisverhandlungen fallen weg – und damit eine wichtige Stellschraube im Verkaufsgespräch.
Viele Händler befürchten den Verlust ihrer Autonomie und auf Möglichkeiten, ihren wirtschaftlichen Erfolg zu sichern. Andere sehen in dem Modell aber auch Chancen: Für Händler fällt nun etwa das Risiko weg, sich bei der Planung der zu verkaufenden Fahrzeugkontingente zu verkalkulieren. Verkauft beziehungsweise vermittelt wird nur, was von Kundenseite auch angefragt wird.
Händler haben zudem weiterhin einen Trumpf in der Hand: Befragungen zeigen, dass zwei Drittel der Kundinnen und Kunden an irgendeinem Punkt in der Customer Journey trotz allem noch eine persönliche Beratung wünschen. Dabei möchten sie zum Beispiel über die Fahrzeugausstattung oder Lieferzeiten sprechen, daneben sind auch Preis- und Rabattaktionen sowie das Thema Finanzierung hoch im Kurs.
Was heißt das alles für eine Autobank?
Zusammengefasst ergeben sich für Autohäuser und ihre Autobank-Partner aus all diesen Aspekten mehrere Empfehlungen, die sie gemeinsam in den Fokus nehmen sollten:
- Mit Blick auf das Internet und den Point of Sale gibt es kein „entweder oder“, sondern ein „sowohl als auch“: Der Online-Kanal hat sich etabliert und ist aus der Customer Journey nicht mehr wegzudenken. Gleichzeitig hat das Autohaus vor Ort wichtige Kompetenzen, die weiterhin relevant sind. Kundinnen und Kunden wollen beides nutzen. Händler müssen sicherstellen, dass sie möglichst nahtlos zwischen Online- und Offlinekanal wechseln können – auch im Hinblick auf Finanzierungsoptionen des Autobank-Partners.
- Finanzierungsoptionen müssen aus mehreren Gründen ein Top-Thema im Beratungsgespräch sein. Die Anschaffung eines Pkw ist heute mehr denn je eine Frage der finanziellen Mittel. Hohe Kaufpreise führen zu einem erhöhten Bedarf an Finanzierungen, vor allem mit längeren Laufzeiten. Hier sollte das Autohaus gemeinsam mit dem Autobank-Partner die passenden Angebote bereitzustellen.
- Das Autohaus sollte mit Hilfe des Finanzierungspartners eine Auswahl an verschiedenen Finanzierungs- und Nutzungsoptionen bieten. Unsicherheiten – zum Beispiel bei der Wahl des optimalen Antriebs – machen vor allem flexible Lösungen attraktiv, die im Zweifel einen unkomplizierten Umstieg von der Verbrenner- auf die Elektromobilität ermöglichen.
- Da für Kundinnen und Kunden neben dem Preis Zusatzleistungen wie Versicherungen relevant sind, braucht es im Autohaus ein entsprechendes Angebot. Autokreditschutz, Reparaturkostenschutz, Kaufpreisschutz – gemeinsam mit dem Autobank-Partner sollte hier ein entsprechendes Angebot bereitgestellt werden.
- Generell gilt: Vor allem unter Agenturmodell-Bedingungen muss der Handel mit anderen Argumenten punkten als mit dem Preis. Beratung zu Finanzierungen und Versicherungen, zur Wahl des richtigen Antriebs sowie Werkstatt- und Service-Leistungen – mit all diesen Dingen können und müssen sich Autohäuser profilieren und Kundinnen und Kunden an sich binden. Eine enge Zusammenarbeit mit einer erfahrenden Autobank ist dabei entscheidend für den Erfolg.
Fazit: Autohäuser vor allem mit Beratung punkten
Der Autohandel steht vor verschiedenen Herausforderungen. Die Gründe sind vielfältig und umfassen unter anderem: die fortschreitende Digitalisierung, gestiegene Preise, Entwicklungen rund um die E-Mobilität sowie neue Vertriebskonzepte wie das Agenturmodell.
Um weiterhin erfolgreich zu sein, müssen Autohäuser vor allem mit Beratung punkten – etwa rund um Antriebsvarianten oder Finanzierungs- und Versicherungsoptionen. Gleichermaßen wichtig ist dabei die Verzahnung von Online- und Offline-Welt. Eine enge Zusammenarbeit mit dem Autobank-Partner ist eine zentrale Voraussetzung für den Erfolg.
