Tiefe Preise – neue Kanäle

Baufinanzierung

Das Baufinanzierungsgeschäft hat sich in den letzten Jahren wie keine andere Bankdienstleistung vom Verkäufer- zum Käufermarkt entwickelt. Und der Trend hält an. Die Zeiten insbesondere für Filialbanken werden schwerer.

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Hintergrund

Das Baufinanzierungsgeschäft hat sich in den letzten 10, 15 Jahren von einer handwerklich geprägten Manufaktur zu einer industriellen Fabrikation entwickelt. Parallel sind die Margen von einst satten 1,5 Prozent auf 0,3 bis 0,5 Prozent zurückgegangen. Gleichwohl ist die Baufinanzierung unverändert eines der wichtigsten Ankerprodukte und viele Banken investieren kräftig in diesen Bereich. Allerdings verändern sich die Nachfragestrukturen und die Banken müssen um ihr Geschäft kämpfen.

Informationsquellen

Noch ist die eigene Hausbank die wichtigste Informationsquelle für Kunden, die eine Baufinanzierung abschließen. Ausruhen können sich die Hausbanken allerdings nicht auf dieser Erkenntnis, denn dicht dahinter folgen allerdings das Internet und andere Banken. Und Information ist nur der erste wenngleich auch wichtige Schritt. Bis zum Abschluss ist es dann noch ein weiter Weg.

Informationsquellen bei Abschluss einer Baufinanzierung

Veränderung der Vertriebskanäle

Plattformen wie Interhyp oder ImmobilenScout24 haben in den letzten Jahren deutlich an Bedeutung für das Neugeschäft gewonnen. Und auch wenn am Ende die Banken immer noch Produktgeber sind, die eigenen Filialen scheinen als Vertriebskanal ausgedient zu haben.

Veränderung der Vertriebskanäle in der Baufinanzierung

So ist es auch kein Wunder, wenn zahlreiche Banken derzeit kräftig in diese neuen Vertriebskanäle investieren, bieten sie ihnen doch eine gute Auslastung und vor allem neue Kunden. Darunter leider vor allem die Regionalbanken, die derzeit nur vereinzelt auf den Plattformen unterwegs sind und sich vor einer klaren Positionierung scheuen, kollidiert dies doch mit dem Regionalprinzip und schafft damit Ärger im eigenen Lager.

Kaufentscheidung des Kunden

Wichtigstes Kriterium beim Abschluss einer Baufinanzierung aus Sicht des Kunden ist der Preis. Beratungsqualität und Flexibilität rangieren dahinter, wenn auch keineswegs abgeschlagen und somit von hoher Bedeutung. Allerdings macht die hohe Bedeutung des Preises gerade den Filialbanken das Leben schwer, haben sie doch einen deutlich höheren Kostenblock zu stimmen.

Nachfragekriterien in der Baufinanzierung

Fazit

Der Umbruch im Markt für Baufinanzierungen ist bemerkenswert und wird weiter gehen. Besonders für die Filialbanken und darunter vor allem für die regionalen Kreditinstitute wird es zunehmend schwerer werden, die Marktanteile im Neugeschäft zu verteidigen.

Die Herausforderung für den stationären Vertrieb besteht wie bei anderen Bankgeschäften auch bei der Baufinanzierung darin, den Kunden den Mehrwert der Filialen deutlich zu machen. Dies kann nur gelingen, wenn exzellente Beratung und hochwertiger Service geboten werden. Doch gerade diese Komponenten werden immer wieder durch externe Prüfer, wie z.B. die Stiftung Warentest bemängelt.

Es bleibt somit spannend

Dies ist übrigens der Auftakt einer kleinen Reihe von Artikeln, die sich mit aktuellen Entwicklungen im Bereich Baufinanzierung befassen.