Seit der Finanzkrise haben viele einen „neuen Trend“ beziehungsweise einen neuen Markt entdeckt: nachhaltige Geldanlagen, ökologische Finanzprodukte, „grünes Geld“. Bio, öko, grün, umweltbewusst ist Trend! Warum also nicht auch bei Geldanlagen?
Nachhaltigkeit
Retailbanken verkennen den Trend
Auf den ersten Blick mag es verwundern, dass diese Produkte – vor allem die Klassiker wie Solarfonds, Windparks, Biogasfonds – bisher kaum über Banken vertrieben wurden.
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Bei genauerem Hingucken wird klar: Die klassischen Retailbanken haben den Trend zu nachhaltigen Geldanlagen falsch eingeschätzt. Und setzten lange Jahre nur auf den Wertpapierhandel, und auf Kostenreduzierung / Direktbankenkonzepte usw.. Um heute „grünes Geld“ in Form von geschlossenen Fonds oder Zinspapieren überzeugend anbieten zu können, braucht es Überzeugung, Erfahrung, hohes Expertenwissen. Alles das fehlt in der Regel dem „normalen“ Bankberater, der ja kein Erneuerbare-Energien-Spezialist ist, sondern daneben auch noch Baufinanzierungen, Aktien, Investmentfonds, möglichst noch Versicherungen und Bausparen, beraten und verkaufen soll. Ausnahme natürlich die reinen „Nischenbanken“ wie GLS, Triodos, Umweltbank oder Ethikbank.
UmweltDirektInvest erkennt Marktchance
UDI (das Kürzel steht für UmweltDirektInvest) ist seit 1998 Anbieter von nachhaltigen Geldanlagen, spezialisiert auf Kommanditbeteiligungen und Zinspapiere in Erneuerbare-Energien-Projekte und Green Buildings. Mit nunmehr 15 Jahren Markterfahrung sage ich: „Vom beschmunzelten „Öko-Spinner“ zum tragfähigen und aussichtsreichen Geschäftsmodell und akzeptierten Gesprächspartner war es ein langer Weg.
Chancen und Risiken für den Vertrieb in Banken und Sparkassen
Genau deswegen kann ich auch sehr gut die Risiken und die Chancen einschätzen, die Banken im Vertrieb von nachhaltigen Geldanlagen eingehen. Denn mit einer einfachen „Grünes Geld-Ecke“ in der Bankfiliale oder auf der Website, ähnlich wie es Supermärkte mit ihrem Bioangebot machen, ist es eben nicht getan. Denn der entscheidende Unterschied zwischen Bioprodukten und Finanzprodukten: Die Beratung und die Erklärungsbedürftigkeit. Es ist egal, wo ich einen Bioapfel kaufe – das Produkt verstehe ich ohne Hintergrundwissen. Aber einen Solarfonds? Oder die Feinheiten einer Biogasanlage?
Herausforderungen im Vertrieb
Die große Herausforderung für „Einsteiger“ in das Geschäft mit dem Grünen Geld ist nicht mehr, die Zielgruppe zu finden und anzusprechen. Sondern das Fachwissen zu haben, die Expertise, um das Vertrauen genau dieser doch sehr kritischen Klientel zu gewinnen.
Bis 2005 investierten viele vermögende Anleger vor allem wegen des Steuervorteils von geschlossenen Fonds in Erneuerbare-Energie-Fonds. Manche dieser Anleger kauften quasi unbesehen die offerierte Windparkbeteiligung, andere wollten alle Details über EEG, Technik, Standort und zu erwartende Technik wissen. Der Direktvertrieb bei UDI erfolgte früher ausschließlich über Anzeigen, Beileger, Mailings sowie telefonische Beratung, inzwischen ergänzt um das Internet. Was viele Berater der UDI überraschte, aber symptomatisch für das überzeugte „Öko-Klientel“ ist: die Produktunterlagen, sprich die doch recht umfangreichen Verkaufsprospekte wurden damals und werden bis heute wirklich im Detail studiert, und der UDI-Fachberater mit Fragen gelöchert. Und auch hier wird Wert auf Nachhaltigkeit gelegt. So werden beispielsweise Solarmodule aus chinesischer Fabrikation nicht akzeptiert. Oder Biogasanlagen werden immer wieder kritisch wegen ihres Maisanteils und der damit in Verbindung gebrachten Monokulturen auf deutschen Feldern hinterfragt.
Erfahrung ist wichtig
Unschätzbar also das Fachwissen, das in diesen 15 Jahren erworben wurde. Jeder Berater, jeder Projektentwickler bei UDI weiß inzwischen genau, wo er bei einem neuen Projekt hinschauen muss, wo eventuelle Risiken versteckt sein könnten, z.B.
- Realistischer Plan des Energie-Ertrag?
- Gutachten valide?
- Etwaige Kosten ausreichend berücksichtigt?
- Verlässlicher Partner für Bau und Betrieb?
- Alle Versicherungen vorhanden?
Neben dem Fachwissen spielt die Grundeinstellung der Berater eine wichtige Rolle. Diese muss pro „Erneuerbare“ sein. Sonst merkt ein Anleger sehr schnell, dass hier kein Produkt aus Überzeugung verkauft wird, sondern weil es eben im Angebot ist. Verkäufer wirken glaubwürdiger, wenn sie selbst das angebotene Produkt nutzen beziehungsweise „dahinterstehen“.
Auf der „Chancenseite“ winken gute Margen, und positive Auswirkungen auf Image und Akzeptanz der Banken. Denn so negativ wie die Deutsche Bank derzeit für ihre vermeintlichen Finanztransaktionen in Waffengeschäften und Nahrungsmittelspekulationen dasteht und scharf angegriffen wird, genauso positiv wirken Einsatz für Nachhaltigkeit, Fairness, Transparenz, Klimaschutz.
Kooperation als Chance
Ein einfacher Weg aus dieser Bredouille „verlockender Geschäftszweig, aber sehr aufwändig“ böte die Zusammenarbeit mit ausgewiesenen Experten für Grünes Geld – in einfachen Form als Tippgeber, etwas umfangreicher mittels Empfehlung solcher EE-Investangebote. So gäbe es drei Gewinner:
- die Bank bleibt ehrlich und glaubwürdig („nein, das weiß ich nicht, aber ein Experte hilft Ihnen weiter“) und erhält eine Provision ohne großen Aufwand – z.B. beim aktuellen UDI Green Building Fonds je nach erbrachter Leistung bis zu 10%.
- der Spezialist für grünes Geldanlagen berät kompetent und gewinnt einen neuen Kunden
- der Kunde ist zufrieden, denn er fühlt sich ernst genommen und gut beraten – sowohl von seiner Bank als auch vom Fachexperten.
UDI ist übrigens auch online sehr aktiv über Twitter und Facebook, bot als erster Anbieter die Onlinezeichnung von Zinspapieren und Geschlossenen Fonds an. Und bindet die Jugend ein – wie im folgenden Video, bei dem junge Leute einfach erklären, was Grünes Geld eigentlich ist.
