Um die dringend notwendige Digitalisierung zu beschleunigen, setzen immer mehr Banken und Sparkassen auf Kooperationen mit FinTechs. Damit verbessern sie nicht nur ihr Angebot, sondern haben sogar ein neues Instrument zur Kundenbindung.
Kooperationen von Banken und Sparkassen mit FinTechs haben viele Vorteile.
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Das Filialgeschäft von Banken gerät zunehmend unter Druck. Wie eine Befragung des Digitalverbands Bitkom zeigt, nutzt nur noch eine Minderheit regelmäßig Filialen, um Bankgeschäfte zu erledigen. 84 Prozent besuchen eine Bankfiliale demnach nur noch höchstens einmal im Monat oder seltener. Die überwiegende Mehrheit bevorzugt hingegen das Online-Banking.
Besonders junge Kunden sind wechselfreudiger
Noch bedrohlicher schaut es für die Banken mit Blick auf die nachwachsende Kundengeneration aus: Viele Angehörige der Generation Z dürften wohl noch nie eine Bankfiliale von innen gesehen haben. Geschweige denn, dass sie den Namen ihres persönlichen Bankberaters kennen. So ist es wenig überraschend, dass eine Mehrheit der 16- bis 29-Jährigen angibt, dass ihnen ohne Bankfiliale nichts fehlen würde. Diese Generation zeichnet sich zudem durch eine geringere Loyalität gegenüber ihrer Hausbank und eine höhere Wechselbereitschaft aus.
Corona-Pandemie erhöht Handlungsdruck bei Banken
Covid-19 hat den Trend zur Digitalisierung des Bankgeschäfts weiter beschleunigt und die Herausforderungen für das Filialgeschäft weiter verschärft. Viele Menschen verzichten aus Sorge vor Ansteckungen auf den Besuch einer Bankfiliale und den physischen Kontakt zu einem Bankberater. Immer mehr Kunden machen so die Erfahrung, dass eine Vor-Ort-Beratung für das Banking nicht notwendig ist und drohen auch in Zukunft der Filiale fernzubleiben. Für die Banken ist diese Entwicklung alarmierend: Sie verlieren den persönlichen Kontakt zum Kunden und damit ausgerechnet die wichtigste Daseinsberechtigung für ihre Filialen.
Die Folge: Banken brauchen neue Lösungen, um Kunden zu gewinnen und sie müssen mehr Aufwand betreiben, um Kunden langfristig an sich zu binden. Dass ausgerechnet eine Kooperation mit jungen digitalen Finanzdienstleistern (FinTechs) ein potenzielles Instrument zur Kundengewinnung und Kundenbindung bietet, erscheint auf den ersten Blick paradox. Doch FinTechs bieten nicht nur digitale Lösungen, mit denen Banken ihr eigenes Angebot zum Wohle ihrer Kunden sinnvoll erweitern. Zusätzlich ermöglichen Kooperationen mit FinTechs einen innovativen Weg, um die Kundenbeziehung langfristig zu stärken.
Kundenbeziehung durch Marktplatz-Kredite langfristig festigen
Beispiel Kredit: Es ist bekannt, dass Banken mit Kreditmarktplätzen wie auxmoney kooperieren, um ihr eigenes Kreditangebot zu erweitern und zu verbessern. Durch Kooperation mit einem Kreditmarktplatz kann die Bank auch Kundensegmente bedienen, die sie mit ihrem eigenen Produktangebot nicht mit Kredit versorgen kann. Der Kunde profitiert, denn seine Hausbank bietet ihm Zugang zu einem modernen Produkt, das konsequent auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist. Der Bank bietet sich zugleich die Chance, einen langfristig ertragreichen Kunden an sich zu binden.
Ein Beispiel von vielen: Ein Student wird bei vielen Banken die leidvolle Erfahrung machen, dass er als Teil einer sogenannten Risikogruppe häufig fälschlicherweise pauschal vom Kreditzugang ausgeschlossen wird. Als angehender Akademiker ist er jedoch langfristig ein hochattraktiver Kunde für die Bank. Eine Kreditablehnung führt häufig zum kompletten Verlust des Kunden. Ein Kreditmarktplatz kann aufgrund seiner innovativen Scoring-Methoden auch diesem Kundensegment die Chance auf einen Kredit ermöglichen. Eine Win-Win-Situation für Kunde und Bank: Der Kunde erhält den Marktplatz-Kredit in seiner Bank. Die Bank bindet einen künftig ertragreichen Potenzialkunden an sich.
Kredite ermöglichen langfristige Beziehung zwischen Kunde und Bank
Der Kredit ermöglicht zudem eine langfristige Beziehung zwischen Kunde und Bank. Bei zuverlässigem Rückzahlungsverhalten und guter Bonität kann der Kunde seinen Kredit aufstocken. Die Bank ermöglicht dem Kunden in Kooperation einen höheren Marktplatz-Kredit – häufig zu günstigeren Konditionen – abzuschließen. Der Kreditmarktplatz informiert die Bank über diese Möglichkeit. Der Bankberater hat so einen positiven Anlass, um mit dem Kunden erneut in Kontakt zu treten. Bei dieser Gelegenheit ergeben sich für die Bank zudem interessante Cross-Selling Potenziale. So kann der Kundenberater beispielsweise auch auf Produkte der Bank im Bereich Geldanlage und Versicherung hinweisen. Eine weitere Chance für die Bank, die Kundenbeziehung weiter zu intensivieren.
Kooperationen mit FinTechs als Chance
Das Beispiel zeigt: Kooperationen mit FinTechs sind für Banken nicht nur eine attraktive Chance, das eigene Angebot zu erweitern und zu verbessern. Ausgerechnet digitale Finanzdienstleister können es Filialbanken ermöglichen, ihre Kundenbeziehungen langfristig für einen nachhaltigen Vertriebserfolg zu festigen. Damit kann es gelingen, dem Filialgeschäft neue Impulse zu verleihen.
