Acht Erfolgsfaktoren für Banken und FinTechs

Banken und FinTechs stehen im Hinblick auf das Banking 2025 aufregende Zeiten bevor. Angesichts großer Herausforderungen wird es auf beiden Seiten zu Marktbereinigungen kommen. Unternehmen, die die wesentlichen Erfolgsfaktoren beachten, haben jedoch gute Zukunftsaussichten erfolgreich zu wachsen.

Finanzdienstleistern, etablierten und neuen, stehen aufregende Zeiten bevor. Der Markt steht nach eigener Einschätzung vor einer gewaltigen Konsolidierung steht: Nach Einschätzung von Banken und FinTechs werden knapp drei Viertel der derzeitigen FinTechs im Jahr 2025 nicht mehr am Markt aktiv sein und auch eine Vielzahl an kleineren Banken aus dem Markt gedrängt.

Banken wie FinTechs sind daher auf der Suche nach Erfolgsfaktoren, die eine nachhaltig erfolgreiche Zukunft  versprechen.

Acht Faktoren in eine erfolgreiche Zukunft

Im Rahmen der comdirect Banking 2025 Studie wurden die folgenden acht Faktoren identifiziert, mit denen Banken und FinTechs langfristig erfolgreich sein werden.

1. Innovationsfreundliche Unternehmenskultur
2. Mitarbeiter als Intrapreneure
3. Kundenzentrierung aller Unternehmensaktivitäten
4. Kurze Produktentwicklungszyklen
5. Kooperationen durch den Coopetition-Ansatz
6. Kundenvertrauen durch Markenbekanntheit
7. Sicherung von kostengünstigen Kundenzugängen
8. Rücksicht auf die deutsche Mentalität

Einige Unternehmen setzen einzelne dieser Punkte bereits heute erfolgreich um. Wenn es den Banken oder FinTechs jedoch gelingt, alle Erfolgsfaktoren zu berücksichtigen, werden sie voraussichtlich nicht nur die bestehenden Marktanteile halten, sondern diese ausbauen können.

1. Innovationsfreundliche Unternehmenskultur

Als erster und wichtigster Erfolgsfaktor wurde eine innovationsfreundliche Unternehmenskultur identifiziert. Derzeit scheitern noch zu viele innovative Ideen an Widerständen innerhalb der Unternehmen. Viele Finanzdienstleister streben daher einen Kulturwechsel an, bei dem Innovationen zum festen Bestandteil der DNA werden.

Zur Implementierung einer erfolgreichen Innovationskultur muss diese auch von allen Führungskräften im Unternehmen noch konsequenter unterstützt werden. Dementsprechend gilt es, mehr Freiräume für Innovationen, Kooperationen und deren Umsetzungen zu schaffen.

Im Hinblick auf PSD2 und einen möglichen Markteintritt der GAFA (Google, Amazon, Facebook und Apple) in den Finanzsektor gilt es zudem, Open Innovation und Coopetition-Ansätze im eigenen Unternehmen zu fördern. Denn die Geschwindigkeit der Innovationszyklen wird in den kommenden Jahren deutlich zunehmen, sodass sich auch die Innovationsprozesse von Banken und FinTechs deutlich verkürzen müssen. Dies kann durch eine Erhöhung der zur Verfügung stehenden Ressourcen oder durch Kooperationen erfolgen.

Der Trend von einer steigenden Anzahl von Kooperationen zwischen Banken und ausgewählten FinTechs wird deshalb auch in Zukunft weiter zunehmen. Wichtig ist hierbei, dass Innovationen nicht mehr als Notwendigkeit zum Fortbestehen des Unternehmens wahrgenommen, sondern als Möglichkeit zur Erschließung neuer Markt- und Ertragsmöglichkeiten angesehen werden. Dies muss somit die Basis für jedes Unternehmen in der Finanzbranche sein, das im Jahr 2025 noch erfolgreich sein möchte. Denn nur durch ein konsequentes Setzen auf Wachstum durch Innovationen werden die Player am Markt die in Zukunft kleiner werdenden Windows of Opportunity nutzen können.

2. Mitarbeiter als Intrapreneure

Der zweite Erfolgsfaktor fokussiert sich auf die Mitarbeiter im Unternehmen und baut auf die zuvor genannte Innovationskultur auf. Sowohl Banken als auch FinTechs betonen, dass sich die benötigten Kompetenzen der Mitarbeiter in der Finanzbranche bis zum Jahr 2025 nachhaltig verändern werden. Technologien und Künstliche Intelligenz spielen eine immer wichtigere Rolle und werden in der Lage sein, viele standardisierte, einfache Tätigkeiten automatisch auszuführen. Die dadurch gewonnene Zeit sollten Mitarbeiter nutzen, um sich von klassischen Spezialisten zu Intrapreneuren weiterzuentwickeln.

Hierbei müssen die Mitarbeiter zu Generalisten werden, die vorhandene technologische Möglichkeiten nutzen um sich in kürzester Zeit tief in neue Themen einarbeiten und um hieraus neue Geschäftsideen ableiten zu können. Passend hierzu sehen 52 Prozent der FinTechs und 63 Prozent der Banken das Ausbrechen aus bestehenden Denkmustern in Form von „Thinking Outside the Box“ als einen der drei wichtigsten Erfolgsmaßnahmen an.

Ähnlich wichtig seien auch die Faktoren unternehmerisches Handeln (38 Prozent der FinTechs und 53 Prozent der Banken) und Opportunity Recognition (52 Prozent der FinTechs und 31 Prozent der Banken). Dabei ist es besonders wichtig, dass im Rahmen der neuen Innovationskultur Fehler gemacht werden dürfen und unternehmerisches Handeln gefordert und gefördert wird. Innovationen sind mit Risiken verbunden. Nicht jede innovative Idee führt auch zu einer disruptiven Innovation.

Jedoch gilt umgekehrt, dass ohne innovative Idee keine Disruption entstehen kann. In der Entwicklungsphase gilt es, sich regelmäßig und schnell Kundenfeedback zu Prototypen einzuholen. Ganz nach dem Motto: Fail Forward!

3. Kundenzentrierung aller Unternehmensaktivitäten

Der nächste Erfolgsfaktor ist die Fokussierung auf den Kunden. Der Kundenfokus sollte tief in der neuen Innovationskultur verwurzelt sein. Das bedeutet, dass alle Prozesse sowie das komplette Wissensmanagement auf den Kunden ausgerichtet werden müssen.

Von vielen interviewten Banken und FinTechs wurde jedoch kritisiert, dass ein Großteil der Mitarbeiter, insbesondere in großen Unternehmen, keinen echten Kundenkontakt mehr hat und deshalb auch die eigentlichen Wünsche der Kunden aus den Augen verliert. Dementsprechend gilt es, die gesamte Kundenorientierung zu optimieren. Denn durch die Digitalisierung gelten neue Spielregeln, die die Kunden mündigen und somit mit neuer Macht ausstatten.

Unternehmen sollten sich an den Zielen und Wünschen der Kunden orientieren und nur Innovationen als solche definieren, die von den Kunden auch wirklich gewollt sind. Zwar bleibt der Leitsatz von Henry Ford bestehen, dass Kunden sich generell schnellere Pferde und keine Autos wünschen, wenn man sie fragt. Aber wenn man ihnen ein Auto zeigt und dieses erklärt, will kein Kunde länger nur noch auf einem Pferd reiten.

Bei jeder Entwicklung muss deshalb kritisch hinterfragt werden, ob die geplante Dienstleistung oder Funktion dem Kunden einen signifikanten Mehrwert liefert. Der Fokus auf die Kundenwünsche bei der Produktentwicklung führt zu zufriedenen, loyalen Kunden – und diese sind das wichtigste Kapital im Banking 2025 und die Basis für den langfristigen Erfolg.

4. Kurze Produktentwicklungszyklen

Der vierte Erfolgsfaktor bezieht sich auf die Umsetzungsgeschwindigkeit von Innovationsprojekten. Wie schnell neue Ideen umgesetzt werden, hängt einerseits von der Entscheidungsgeschwindigkeit und andererseits von den verfügbaren IT-Kapazitäten ab. Unternehmensprozesse können durch kurze Planungs- und Umsetzungszyklen, schnelle Entscheidungswege und unmittelbare Anpassungsmöglichkeiten verbessert werden.

In der Finanzbranche setzt sich daher immer mehr die Idee des agilen Arbeitens durch, die eigentlich aus der IT-Branche kommt. Banken verschlanken ihre Prozesse und öffnen diese für Kunden, bauen Hierarchien ab und verkürzen Produktentwicklungszyklen. Die Entscheidungsträger der Banken schätzen hierbei den Fortschritt ihre eigenen Banken derzeit noch sehr unterschiedlich ein. Basis für diese Veränderungen sind unter anderem flexible Strukturen zur Umsetzung eines kundenorientierten Geschäftsmodells und Veränderungen im Personalmanagement zur Realisierung einer innovationsfreundlichen Arbeitsumgebung.

Denn erst, wenn Ideen mit Potential schnell zu entsprechend potentiell disruptive Produkten entwickelt werden, können diese die Finanzbranche verändern. Dies kann man mit dem folgenden schönen Beispiel von unseren vorherigen Freund Henry Ford verdeutlichen: Es war nicht die Erfindung des Automobils, sondern dessen marktreife Entwicklung, die die Kutsche als Massenverkehrsmittel von der Straße verdrängt hat.

5. Kooperationen durch den Coopetition-Ansatz

Ein weiterer wichtiger Erfolgsfaktor ist die Kooperationsbereitschaft der Marktteilnehmer. Insbesondere für FinTechs wird die Ausrichtung als attraktiver Kooperationspartner für Banken und GAFA eine wichtige Rolle spielen. Banken, die auf den sogenannten Coopetition-Ansatz verzichten, haben deutlich längere Innovationszyklen und in der Regel auch ein kleineres Produktangebot. Auch die neue Richtlinie PSD2 fördert den Kooperationsansatz.

Dementsprechend gilt es, frühzeitig Partner zu erkennen, mit denen die eigenen Innovationszyklen beschleunigt und/oder der eigene Kundenzugang vergrößert werden kann. Diese Kooperationen werden jedoch nur dann langfristig erfolgreich sein, wenn für alle Betroffenen ein greifbarer Nutzen entsteht und alle Partner in gleichem Maße profitieren. Denn im Gegensatz zu früher, wo zuerst die Großen die Kleinen fraßen und dann das Zeitalter anbrach bei dem die Schnellen die Langsamen überholten, werden diese im Banking 2025 im Hinblick auf den Coopetition-Ansatz durch die kooperativen Unternehmen mit Plattformansatz ersetzt werden.

Auf lange Sicht werden selbst die schnellsten Unternehmen nicht so viele neue Features und Produkte entwickeln können, wie Unternehmen die den Entwicklungsaufwand auf mehreren Schultern in Form von innovativen Kooperationspartner verteilen.

6. Kundenvertrauen durch Markenbekanntheit

Der sechste Erfolgsfaktor ist die Reputation. Finanzgeschäfte sind immer auch Vertrauensgeschäfte. Die befragten Kunden betonten in der comdirect Banking 2025 Studie, dass ihnen bei der Wahl ihrer Finanzdienstleister klassische Werte wie Zuverlässigkeit, Vertrauenswürdigkeit, Seriosität oder Ehrlichkeit deutlich wichtiger seien als der Innovationsgrad. Bei der Entscheidung, welcher Bank Menschen ihr Vermögen anvertrauen, spielen neben Konditionen und Produktangebot auch Ruf und Bekanntheit eine große Rolle. Zudem sind Finanzprodukte oft komplex. Bei der Auswahl verlassen sich die Kunden oft auf ihr Bauchgefühl.

Allgemein verfügen Banken über stärkere Marken als FinTechs. Die Ergebnisse der comdirect Banking 2025 Studie zeigen zudem, dass die Mehrheit der Kunden mit FinTechs noch nicht die oben genannten Werte verbindet. Sowohl Banken als auch FinTechs sollten in ihre Reputation und positive Steigerung ihrer Bekanntheit investieren. Dabei muss auf die Werte Seriosität, Vertrauenswürdigkeit und Zuverlässigkeit eingezahlt werden.

7. Sicherung von kostengünstigen Kundenzugängen

Der vorhandene Kundenstamm und der damit verbundene Kundenzugang ist ein weiterer Erfolgsfaktor. Er ist deshalb so wichtig, da die Kundenakquise in der Finanzbranche im Vergleich zu anderen Branchen besonders kostenintensiv ist. Banken haben gegenüber den FinTechs den Vorteil, dass sie ihren Kundenstamm nicht komplett neu aufbauen müssen. Hinzu kommt, dass im Banking 2025 mit Hinblick auf PSD2 der direkte Kundenzugang und die Fähigkeit, diesen aktiv zu nutzen, wertvoller werden.

Derzeit haben FinTechs zwar gute Ideen, schaffen es aber nicht, diese an eine Vielzahl von Kunden zu vermitteln. Von innovativen Produkten, die meist von FinTechs entwickelt werden, erfahren die meisten Kunden erst über klassische Banken.

Durch die Einführung der PSD2-Richtlinie wird sich dies wahrscheinlich ändern. Banken müssen umdenken, sich mit Kooperationspartnern und Kunden vernetzen und neue Angebote für die digitale Welt kreieren. Denn im Zeitalter der Plattformansätze wird die bisherige Kundentreue der Vergangenheit angehören, falls nicht entsprechende Mehrwerte für die Kunden generiert werden können.

Eine reine Fokussierung auf Effizienzgewinne durch Prozessverbesserungen wird nicht mehr ausreichen. Entscheidende Wettbewerbsvorteile haben Marktteilnehmer, die relevante Kundenbedürfnisse am besten verstehen, definieren und adressieren. Die besondere Herausforderung für Banken wird sein, dass sie historisch gewachsene Strukturen ins Digitalzeitalter überführen und sich gegen neue Konkurrenten wie GAFA und zukünftige FinTechs behaupten, die rein aus der Kundenperspektive denken – und so für echte Disruption in der Finanzbranche sorgen können.

8. Rücksicht auf die deutsche Mentalität

Der letzte Erfolgsfaktor ist die Berücksichtigung der Besonderheiten von deutschen Kunden. Für viele Deutsche sind Finanzen ein ungeliebtes Pflichtthema, mit dem sie sich so wenig wie nötig beschäftigen wollen. Viele sind mit der Einrichtung eines Bankkontos und eines Sparbuchs zufrieden. Das fehlende Interesse an Finanzbildung könnte eine mögliche Erklärung dafür sein, warum der von den FinTechs erhoffte Innovationsdruck seitens der Kunden bislang ausgeblieben ist. Hinzu kommt, dass die Kunden häufig keine Bankangebote vergleichen. Dies führt dazu, dass beispielsweise Konditionen nicht kritisch hinterfragt werden.

Wenn die Kunden allerdings Angebote miteinander vergleichen, tendieren sie zu einer erhöhten Preissensibilität. Die comdirect Banking 2025 Studie zeigt, dass die Angst vor höheren Gebühren die Kunden stärker beeinflusst als die Aussicht auf höhere Gewinne. So geben mehr als die Hälfte der Befragten an, dass sie generell nicht bereit sind, mehr Geld für ihr Konto zu bezahlen. Dies gilt sogar dann, wenn hierdurch die eigene Geldanlage stärker wachsen könnte.

Ein ähnliches Bild ergibt sich auch beim Thema Datensicherheit. Zwei Drittel der Kunden würden keine persönlichen Daten herausgeben, nur um dadurch Gebühren zu sparen. Paradoxerweise gaben jedoch auch mehr als die Hälfte der befragten Kunden an, dass sie nicht bereit wären, fünf Euro oder mehr für die Sicherheit ihrer persönlichen Daten zu bezahlen. Hieraus lässt sich ableiten, dass die Sicherheit der persönlichen Daten zwar sehr wichtig ist, dieser Service jedoch als unentgeltliche Standardleistung angesehen wird.

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Pidder Seidl ist Co-Autor des Beitrag. Er arbeitet bei der comdirect bank im Bereich Innovationmanagement und Business Development. Vor seiner Zeit bei der comdirect bank hatte er sein eigenes Startup gegründet und war als selbstständiger Unternehmensberater tätig.

 

Banking 2025 Studie

Der Artikel ist ein Auszug aus der Banking 2025 Studie, die von der comdirect bank AG gemeinsam mit Herrn Prof. Dr. Hellmich von der Frankfurt School of Finance und Herrn Prof. Dr. Bunnenberg von der Leibniz Universität Hannover durchgeführt wurde. Es handelt sich hierbei um eine der ersten ganzheitlich durchgeführten FinTech-Studien im deutschsprachigen Raum, die sowohl die Meinung von Banken, FinTechs und Kunden berücksichtigt.

Hier geht es zum ersten Teil der Banking 2025 Studie: Kampf um den Kundenzugang

Hier geht es zum zweiten Teil der Banking 2025 Studie: Sind Kunden echte Innovationstreiber?

Hier geht es zum drittenTeil der Banking 2025 Studie: #GAFA: Berechtigte Angst oder ein nie eintretendes Ereignis?

Hier geht es zum vierten Teil der Banking 2025 Studie: Das Zusammenspiel von FinTechs und Banken

Hier geht es zum fünften Teil der Banking 2025 Studie: Kooperationen in der Finanzbranche der Zukunft