Digitale Ökosysteme sind nach Filial-Banking und Omnikanal-Vertrieb der nächste logische Schritt in der Entwicklung der Finanzbranche. Um ganzheitlich den Kunden zu verstehen, sind ergänzende Ökosysteme zur Absicherung von Risiken unverzichtbar. Bancassurance liegt im Trend.
Digitale Ökosysteme für Bancassurance sind im Kommen.
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Die Absicherung von Risiken hat durch die jüngsten Naturkatatrophen an Relevanz und Aufmerksamkeit gewonnen. In einigen Regionen haben viele Menschen ihre Hab und Gut , ihre eigenen vier Wände und teilweise sogar ihr Leben verloren. Jetzt im Schadensfall beweist es sich, ob durch den Vermittler oder die Bank nur eine Versicherung als Exclusiv-Vermittler verkauft wurde, oder der Kunde wirklich gut abgesichert wurde.
Wir wissen: Die Digitalisierung hat das Informations- und Abschlussverhalten der Kunden grundlegend geändert. Die Kundenreise zu allen Fragen der Absicherung beginnt in 8 von 10 Fällen digital mit der Informationssuche nach Versicherungen oder mit Konditionenvergleichen. Der Weg zum Online-Versicherungsangebot ist dabei der nächste und nicht mehr zwangsläufig in die regionale Hausbank. Da dieses Themengebiet „Absicherung“ viele Geschäftschancen und Provisionsertragspotential bietet, entwickelt sich ein intensiver Wettbewerb. Traditionelle Banken und Produktspezialisten spielen hier genauso mit, wie Vergleichsplattformen, Payment-Anbieter, Insure-Techs oder die Big-Tech-Player.
Aus diesem Wettbewerb ergeben sich für die Banken und Finanzdienstleiter mit regionaler Ausrichtung drei große Herausforderungen: Die Akquisitions- und Kundenbetreuungskosten steigen weiter, der Ausbau und die „Veredelung“ bestehender Kundenbeziehungen wird herausforderungsvoller, gleichzeitig wächst das Risiko, diese Beziehungen schleichend zu verlieren. Dabei ist der entscheidende Erfolgsfaktor, die Kundenschnittstelle entlang der gesamten Kundenreise zu allen Bedarfen rund um das Themen Finanzierung, Zahlungsverkehr, Absicherung zu behaupten und zu verteidigen –digital und analog.
Insurance als Absicherung in der digitalen Kundenwelt
Um dieses zu erreichen, ist es notwendig, sich vom klassischen Fokus des regionalen, analogen Bank, die Produkte im Lebenszyklus des Kunden verkauft, zu lösen und klar aus Kundenperspektive hinauszudecken. Immer mit dem Ziel, zum richtigen Zeitpunkt und den aktuellen Kanälen für den Kunden relevant zu sein und in der meist digitalen Kundenwelt die passenden kompetenten Angebote zu machen, die über das bisherigem klassische Geschäft eines regionalen, analogen Bank hinausgehen.
Ein Angebot für ein systemisches Ökosystem „Absichern“ hat die Fondsfinanz im München für Regionalbanken aufgrund ihrer langjährigen Erfahrung als Marktführer in der Vermittlung von Absicherungen, entwickelt. Dieses Angebot verfolgt dabei das Ziel, den Interessenten, entlang des kompletten Lebenszyklus einer Lösungen zur Absicherung von Risiken anzubieten. Das beginnt bei der Information über Mofa- oder KFZ-Versicherungen und geht über die Suche nach der Absicherung der Berufsunfähigkeit und der Wohngebäudeversicherung bis hin zum Abschluß einer Altersvorsorge. Das Angebot muss alle marktgängigen Lösungen zur Absicherung ebenso umfassen wie klassische Versicherungsvergleiche. Denn aus Kundensicht geht es um die Fragen: Wer hilft mir bei meinen Fragen zu meinen vorhandenen Sach-, Vermögens- und Lebensrisiken?
Das Ökosystem vermittelt und unterstützt den DIN-zertifizierten Beratungsansatz. In einem Versicherungs-Ökosysteme zur Absicherung muß aus der Kundenperspektive der DIN zertifizierte Beratungsansatz konsequent durch die drei Eckpfeiler Tranparenz, Indivdualität und Verständlichkeit konsequent umgesetzt werden.
Beratungsphilosophie auf Grundlage eines DIN-zertifizierten Beratungsansatzes.
Vertrauen und Regionalität als Stärke
Um Kunden erfolgreich bei der Suche nach konkreten Lösungen zu begleiten, muss eine der zentralen Stärken der Regionalbanken– die starke regionale Präsenz – mit einem intelligenten Digitalangebot verknüpft werden. Ein erster Schritt in diese Richtung ist das Angebot der GENO-INSURE, dem weitere Angebote folgen werden.Die FondsFinanz bringt dort ihre Kompetenzen aus dem Angebot von über 500 Versicherungen ein, das jeden Monat Inspirationen, Informationen und Services rund um das Thema Absicherung bietet. Verstärkt wird das Angebot mit digitalen Services mit einer eigenen App, die vollständig im CD der jeweiligen regionalen Bank gestaltet werden kann und zugleich die Möglichkeit der Integration in die Webseite der regional organisierten Bank bietet.
Der Kundenbestand bleibt bei der regionalen Bank und werden zum „Asset“
So helfen die Funktionen der App, den Kunden, online einen Schaden zu melden, oder mit einem digitalen Check etwaigen Veränderungsbedarf der Stammdaten oder des Risikoprofils festzustellen. Der Mehrwert für die Kunden: Als Regionalbank können Sie ihre zentralen Fragen rund um die Absicherung einem zuverlässigen Ansprechpartner stellen, der direkt mit einer Lösung weiterhilft oder eine Lösung vermittelt. Der Mehrwert für die regionale Bank: Sie können die Dienstleistungen in ihre Webseiten integrieren und regionalisieren und werden damit auch im digitalen Umfeld als vertrauenswürdiger Partner wahrgenommen. Geno-Insure und weitere individuelle Lösungen sind die ersten Blaupausen für eine vollkommen individuelle labelbare Lösung wird damit zu einer ersten Keimzelle für den Aufbau eines lokal betriebenen, regionalen Ökosystems, das alle Fragestellungen rund um die Absicherung kompetent beantwortet und dazu Lösungen und Dienstleistungen liefert. Wichtig ist dabei: Der sich aufbauende Kunden-Bestand an Versicherungen bleibt im Bestand der Regional-Bank und wird zum Asset. Dieses erfolgt ganz im Sinne der Strategie der „wirtschaftlichen Förderung der regionalen Banken“!
Großes Geschäfts- und Kundenbindungspotenzial
Dieser Nukleus einer Lebenswelt „Absicherung“ wird in den nächsten Monaten durch attraktive Inhalte sowie zusätzliche Services weiter ausgebaut. Die ersten Zwischenergebnisse zeigen, dass die Kunden sehr positiv reagieren. So steigen schon nach wenigen Wochen die Nutzerzahlen sowie die Verweildauer der Nutzer bei den angebotenen Services – sowohl regional auf der Webseite der ersten bereits teilnehmenden Regional-Banken. Damit profitieren nicht nur die Nutzer und potenziellen Kunden von einer Lebenswelt „Absicherung“, sondern auch die Bank: Sie stärkt damit ihr Kerngeschäft in der Absicherung und erschließt sich darüber hinaus weitere Geschäftspotenziale.
Dr. Peter Lender
Dr. Peter Lender ist Koautor des Beitrags. Er ist Geschäftsführer der GENO-INSURE GmbH in München. Zugleich ist er Gründer und Geschäftsführer der DIGUM GmbH sowie Mitgründer der Geschäftsmodell-Werkstatt, der DigitalisierungsAkademie und der WerkBANK. Zuvor befasste er sich mit dem Aufbau und der Positionierung von Kunden-Service im Rahmen der digitalen Transformation von Geschäftsmodellen. Weitere berufliche Stationen waren: Bereichsleiter im DG Verlag , Vertriebsdirektor bei Union Investment und Senior Consultant bei Geno-Consult. Er hat Ökonomie in Kiel und Konstanz studiert. Außerdem ist der Autor von Fachbüchern und Herausgeber des Transformationsmagazins.