„Sinkende Margen durch steigendes Volumen ausgleichen“ funktioniert im Banking nicht mehr. Jetzt muss der Fokus auf Provisionserlöse gelenkt werden. Bancassurance verspricht gute Erfolgschancen. Über eine erfolgreiche Umsetzung entscheiden zehn Fragen.
Wie Banken durch Bancassurance ihre Provisionserlöse steigern können.
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Mittlerweile entdecken immer mehr Regionalbanken, dass der professionelle Vertrieb von Versicherungen erstens die Kunden-Nahtstelle qualitativ bedient, zweitens das Nachfragepotential erkannt und umgesetzt wird und drittens auch ordentliche Provisionen verdient werden können. Doch was sind die großen Stellhebel, was sind die entscheidenden Fragen, die auf dem Weg zu Erfolg beantwortet werden sollten?
10 entscheidende Fragen zur Umsetzung von Bancassurance
Auf Basis der jahrelangen Erfahrungen aus dem Onboarding von Regionalbanken stellen wir nachfolgend die entscheidenden zehn Fragen. Aus der Beantwortung ergeben sich die Lösungsansätze für die erfolgreiche Umsetzung in den Regionalbanken:
- Wie viele Retailkunden betreut Ihre Regionalbank?
- Wie hoch ist Ihre Vertragsdichte im Versicherungsbereich?
- Wie viele Verträge pro Kunde verwalten Sie im Durchschnitt?
- Wieviel Provision verdienen Sie im Jahr mit ihrem bisherigen Vertriebsansatz bei LV, KV, Sachversicherungen?
- Welche Stückzahlen vermitteln Sie im Jahr mit den bisherigen LV, KV, Sachversicherungen?
- Existieren in Ihrem Unternehmen bereits Tochter-Gesellschaften für die professionelle Vermittlung von Versicherungen?
- Bieten Sie bereits „Self-Service-Versicherungslösungen“ für Ihre Kunden an?
- Welche Provisionssätze erhalten Sie bei Ihren bisherigen Kooperationspartnern in Bezug auf LV, KV, Sachversicherungen?
- Wieviel Provisionsertrag planen Sie pro Jahr?
- Welches Umsatzvolumen in Bezug auf die Vermittlung von Versicherungen planen Sie im laufenden Jahr, bzw. im kommenden Jahr?
Bisherige Beratungsansätze stoßen an Grenzen
Die Praxis zeigt, dass die bisherigen Beratungsansätze eines „Ein-Partner-Kooperationsmodells“ an ihre Wachstumsgrenzen stoßen und den bisherigen regionalen Universalansatz immer unprofitabler erscheinen lassen.
Die Zeiten, in denen Banken mit dem Girokonto die finanzielle Hauptbeziehung zu ihren Kunden hatten, sind Geschichte oder ein weit verbreitetes Dogma. Längst sind die attraktiven und jüngeren Kundengruppen auf dem Absprung zu digitalen Ökosystemen mit Mehrfachanbietern.
Und mit dem Verlust ihrer Kundenschnittstelle verringern Regionalbanken die Chancen auf die Generierung von Cross-Selling Erträgen und damit auch ihre Alltagsrelevanz. Die Parallelen zur Geschichte der Katalogversandhäuser und Universalkaufhäuser in Innenstädten sind unübersehbar.
Vier Bereiche, an denen die Umsetzung von Bancassurance scheitert
Aus unseren Erfahrungen sind es vor allem die folgenden vier Bereiche, an denen eine Umsetzung von Bancassurance scheitert:
1. „Mehr Ertrag wollen” schafft noch keine Ergebnisse
In der Praxis ist es notwendig, konsequente kleine Schritte im Sinne des „Kümmerers für den Kunden“ umsetzen. Dazu gehört auch, den Beratern zeitgemäße digitale Werkzeuge in die Hand geben. Qualifizierte Schulung zur Finanzierung UND Absicherung im Umgang mit digitalen Medien im Beratungsprozess.
2. Fehlende Fokussierung auf den USP von Regionalbanken
Beratungskompetenz in Filialen und via digitale Kontaktmöglichkeiten müssen konsequent miteinander verbunden werden. Dadurch wird vorhandenes Vertrauen und regionale Kompetenz in den „digitalen Raum“ erweitert. Das erfordert ein Umdenken in der Kundenansprache um auch Kunden bei Google u.a. in der digitalen Welt abzuholen und nicht im Vorraum der Filiale am GAA!
3. Unzureichende persönlich-digitale Kundenberatung
Die Zeit der Experimente in der persönlich-digitalen Kundenberatung ist vorbei. Die zentrale Erfolgstreiber von moderner Kundenberatung sind erprobt und bekannt: DIN-zertifizierte Werkzeuge für die digitale Leitfaden-unterstützte Kundenberatung. Dazu gehört insbesondere auch der aktive Einsatz von Vergleichsrechnern und ein umfassenden Angebot eines Universums von allen wesentlichen Versicherern und Versicherungen. Erst damit kann die regionale Beratungskompetenz vertrauensvoll ausgespielt werden. Selbstverständlich muss sich der Beratungsaufwand für die Berater und die Regionalbank mittels Best-Provisionen für alle vermittelten Versicherungen auch wirtschaftlich lohnen!
4. Fehlende Plattform
Mit einer sicheren, skalierbaren und modular aufgebauten Plattform können Regionalbanken die Versicherungsangelegenheiten Ihrer Kunden digitalisieren und gleichzeitig Ihr Geschäftsmodell aktualisieren. Damit schaffen Sie Ansätze für Neugeschäft, sowie Cross- und Up-Selling.
Die ersten Schritte zum Einstieg in Bancassurance
- Ein bankeigenes Versicherungsökosystem muss als Erweiterung und Ergänzung der bestehenden App-Familie verstanden werden.
- Die vielfach beschriebene hybride Beratung ist längst Realität und muss als Erweiterung der Beratung in den regionalen Filialen in der gesamten Bank verstanden werden.
- Ein aktiver Umgang mit Vergleichsrechnern als Erweiterung der bisherigen Beratungspraxis eines „Ein-Partner-Kooperationsmodells“ lässt die Beziehung zwischen Berater und Kunde wieder auf Augenhöhe wachsen und schafft erweiterte Kompetenzanmutung für die Berater.
- Ein umfassendes Angebotsuniversum mit vielen Produktpartnern und Tarifoptionen als Erweiterung der bisherigen Ankerversicherung bzw. des „Ein-Partner-Kooperationsmodells“ schafft einen echten Mehrwert für die Kunden und die Regionalbank.
- Die verwendete Technologie muss dem Anwender dienen und einen fühlbaren Kundennutzen stifte. Nur dann wird diese Plattformtechnologie auch akzeptiert! Die Kundenbedarfe zur Absicherung von Risiken müssen durch intuitive Bedienung, intelligente Prozessschritte, die Verbindung mit KI-gestützter Scantechnik und kanalübergreifenden Kommunikationswegen gesamthaft in einem Plattform-Ökosystem orchestriert werden, um dauerhaften und qualitative Erfolge zu erschaffen. Dazu gehört selbstverständlich auch eine ansprechende App als Nahtstelle zwischen Bank-Kunde und Ökosystem.
3 Kommentare
Sehr einseitig aus Der Sicht eines Maklerpools geschrieben.
„Die Praxis zeigt, dass die bisherigen Beratungsansätze eines „Ein-Partner-Kooperationsmodells“ an ihre Wachstumsgrenzen stoßen und den bisherigen regionalen Universalansatz immer unprofitabler erscheinen lassen.“
Diese Annahme ist falsch und beweist den fehlenden Praxisbezug. Wer wirklich Erfahrungen im Bancassurance hat, weiß, dass Bancassurance nur mit einer Tiefenintegration in das System Bank funktioniert. Damit sind zum Einen die technologischen Systeme gemeint, die durchgängige effiziente Prozesse erfordern. Zum Anderen, und das ist mindestens ebenso wichtig, ist das System Mensch. Das Mindset ProBancassurance muss von Vorstand bis BeraterIn durchgängig vorhanden sein. Dieses muss ständig im Rahmen des Change-Managements begleitet werden. Nur wem dies gelingt, kann von einem erfolgreichen Bancassurance sprechen. Der Status Makler, Mehrfachvermittler oder Ausschließlichkeit daher ist für den Erfolg des bankindividuellen Bancassurance nicht relevant.
Übrigens, die erfolgreichsten Bancassurancemodelle basieren auf der Zusammenarbeit mit „Ein-Partner-Modellen“ ;-)
Danke für ihren Kommentar., Herr Borchert!
Ja, Bancassurance funktioniert am Besten mit der von Ihnen besprochenen „Tiefenintegration in das System BANK“ und mit dem richtigen Mindset „ProBancassurance“.
1.) Eine ähnliche Diskussion fand vor ca. 15 Jahren statt, als Banken begonnen hatten, Fremdfonds zu verwahren und aktiv zu verkaufen. Heutzutage ist dieses Standard und Fremdfonds leisten einen Beitrag zu den dringend benötigten Provisionserträgen.
2.) Ein weiterer Beleg für das richtige Mindset und die notwendige Tiefenintegration ist die Zusammenarbeit mit Baufinanzierungsplattformen; auch hier ist eine Abkehr vom ausschließlichen Einproduktanbieter und die sinnvolle Nutzung von Vergleichsplattformen deutlich erkennbar.
3.) Zudem ist für den wirtschaftlichen Erfolg der Status einer Regionalbank als Makler / Mehrfachvermittler/ Ausschließlichkeitsvermittler sehr wohl von Bedeutung. Das belegen die vielen Versicherungs-Makler-Tochtergesellschaften von Regionalbanken. Nur in dieser Rechtsform baut eine Bank bewertbare Versicherungsbestände im Eigenbestand auf und rundet das Versicherungs-Produktportfolio ab.
4.) Es ist in der Fläche erkennbar, daß Marktanteilsgewinne für eine Regionalbank als Ausschließlichkeitsvermittler in der Vergangenheit nur schwerlich möglich waren. Die Zahlen stagnieren im Durchschnitt seit Jahren in den Regionen vor Ort.
5.) Geschlossene Bankfilialen werden gerne von freien Versicherungsmaklern vor Ort angemietet oder erworben. Zumeist gelingt dieses recht erfolgreich in Bezug auf die deutliche Steigerung der Frequenz in den ehemaligen Bank-Filialen. Diese geht einher mit der Steigerung der vermittelten Volumina mittels einer professionellen hybriden Beratung und des aktiven Einsatzes von Vergleichsrechnern und einer kundenfreundlichen Insure-Apps zur digitalen Vertragsverwaltung. Diese Apps erweisen sich als wahre „Staubsauger für Versicherungsfremdbestände“, die der freie Makler oder die Makler-Tochter der Regionalbank mittels digitaler Unterschrift des Maklermandats erfolgreich in ihren Vertriebsprozess integrieren kann.
Die Beispiele zeigen, daß für eine Regionalbank aktuell kein „entweder-oder“ erfolgreich ist, sondern ein „und-auch“ mittels der Gründung von Tochterunternehmen im Maklerstatus bei gleichzeitiger Ausschließlichkeit im Bankvertrieb.
Gerne setze ich die fachliche Diskussion mit Ihnen fort.
Mit freundlichen Grüßen,
Florian Herold
Hallo Herr Herold,
ich freue mich darauf, die Diskussion mit Ihnen weiter fortzuführen.
Gerne in einem dazu geeigneten Rahmen.
Mit freundlichen Grüßen
Sascha Borchert