Banken im Firmenkundengeschäft gut positioniert

Regulierung und Digitalisierung gelten als größte Bedrohungen für das Firmenkundengeschäft der Banken und Sparkassen. Der Einfluss neuer Wettbewerber ist, einer aktuellen Studie zufolge, derzeit noch gering. Dennoch sollten die Institute aufpassen und auf Differenzierung setzen.

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Das Firmenkundengeschäft ist eine Kernaktivität von Banken weltweit und für etwa ein Drittel der gesamten Kreditvergabe europäischer Banken verantwortlich. Derzeit erwirtschaften Banken in diesem Bereich weltweit eine durchschnittliche Eigenkapitalrendite vor Steuern von 13 Prozent. Das ist zwar deutlich mehr als in vielen anderen Kundensegmenten. Doch die Renditen stehen unter Druck. Zudem bedrohen FinTech Startups das traditionelle Geschäftsmodell der Banken und Sparkassen im Firmenkundenbereich. Eine aktuelle Studie von Oliver Wyman zeigt allerdings, dass der Einfluss neuer Wettbewerber bislang noch vergleichsweise wenig spürbar ist.

Deutscher Firmenkundenmarkt hart umkämpft

In Deutschland kommt für die Institute erschwerend die schon seit Jahren bestehende intensive Wettbewerbssituation hinzu. Der Wettbewerbs- und damit Margendruck stellt schon heute in Deutschland tätige Banken vor zusätzliche Herausforderungen.

Deutsche, aber auch internationale Institute, haben das Firmenkundengeschäft als attraktives Kundensegment wiederentdeckt, was zu einem deutlich geringeren Renditeniveau geführt hat, als dies in anderen Ländern der Fall ist.

Zunehmende Bedrohung der Rentabilität

Die im Firmenkundengeschäft zu erzielenden Renditen sinken zudem durch die zunehmende Umsetzung der Regulierung, ansteigende Kreditverluste und das Auslaufen von Geschäft, das noch vor der Niedrigzinsphase abgeschlossen wurde. Zudem werden Start-ups aus dem FinTech-Bereich ihre Angriffe auf das Geschäftsmodell der Banken auch auf den Firmenkundenbereich ausweiten und weiter intensivieren.

Letztlich geraten damit alle Elemente der Wertschöpfungskette unter Druck.

Die Wertschöpfungskette im Firmenkundengeschäft der Banken

Konzentration auf Exzellenz

In diesem Umfeld ist es für Banken die beste Reaktionsmöglichkeit, auf Differenzierung durch Exzellenz im Firmenkundengeschäft zu setzen, um mittelfristig die Profitabilität zu erhöhen und damit langfristig das Geschäftsmodell zu schützen. Die Analyse belegt den großen Einfluss der Bereiche Kundenauswahl, Produktangebot, Pricing und Abwicklung auf die Profitabilität des Firmenkundengeschäfts.

Beste Dienstleistungen und Produkte bei geringsten Kosten und Risiken entscheiden demnach den Wettbewerb. Die Studie identifiziert sieben konkrete Erfolgsfaktoren für Performance und Excellence im Firmenkundengeschäft der Banken und Sparkassen:

Erfolgsfaktoren im Firmenkundengeschäft

Exzellenz stellt nach Ansicht der Autoren die beste Chance für Banken und Sparkassen dar, ihren kompetitiven Vorteil sowie ihre führende Rolle und Positionierung als Intermediär gegen neue Wettbewerber zu verteidigen.

Vor allem gilt dies in sensiblen Bereichen, wie der Schnittstelle zum Kunden sowie der Bereitstellung von neuen Services, Produkten und von Bilanzkapazitäten. Im deutschen Markt mag eine Differenzierung in den typischen Dimensionen „Kunde“ oder „Produkt“ aufgrund des hohen Wettbewerbsdrucks und der großen Ähnlichkeit der von Banken verfolgten Strategien im Firmenkundengeschäft schwer fallen. Ein ernsthaft verfolgter Exzellenzanspruch bietet aber gerade in diesem Umfeld die Chance, sich von Wettbewerbern erfolgreich abzusetzen.

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