Bedeutung von Robo Advice wird zunehmen

Mensch und Maschine im Banking: Gegensatz oder Ergänzung?

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Derzeit gibt es noch kein typisches Kundenmuster

Der Bank Blog: Wie beurteilen Sie die Relevanz von Robo Advice für unterschiedliche Zielgruppen (Retail, Affluent, HNWIs, UHNWIs)?

Matthias Hübner: Interessanterweise lässt sich bei den aktuellen Kunden von Robo Advice noch kein stringentes Muster erkennen. Sie entstammen nahezu allen der genannten Kundengruppen. Das ursprünglich häufig zu hörende Plädoyer für eine „Demokratisierung der Geldanlage“, indem Robo Advisor Kunden Anlagemöglichkeiten bieten, die für diese bislang nicht zugängig waren, greift bislang nicht.

Auch für die Kunden von Private Banking und Wealth Management werden digitale Zugangskanäle immer wichtiger werden. Dabei haben Robo Advisor aber sicherlich nicht die erste Priorität. Eher stehen Tools zur aktuellen Information über die Vermögensanlage in Vordergrund. Die persönliche Betreuung wird hier weiterhin an erster Stelle stehen.

Die höchste Bedeutung für Robo Advice Angebote ergeben sich im Geschäft mit Retail und Affluent Kunden. Zumal sich für die Banken in diesen Segmenten der Vorteil einer höheren Kosteneffizienz ergibt, da die dahinter liegenden Prozesse weitgehend standardisierbar werden.

Robo Advice wird vor allem in einem hybriden Ansatz Bedeutung erlangen

Der Bank Blog: Im Markt existieren mit B2C, B2B und B2B2C drei unterschiedliche Ansätze für Robo Advice. Zudem ist der Leistungsumfang der vorhandenen Anbieter sehr unterschiedlich. Während einige im Wesentlichen nur eine Struktur für die Einmalanlage abbilden, bieten andere schon beinahe eine echte Vermögensverwaltung an. Welche Modelle sind die erfolgreich(er)en?

Matthias Hübner: Für den deutschen Markt gilt traditionell das Motto „Fonds werden nicht gekauft, sondern verkauft“. Nur wenige deutsche Privatanleger sitzen zu Hause auf ihrem Sofa und überlegen, welchen Fonds sie sich denn heute zur Sicherung der Altersvorsorge kaufen sollen. Die meisten benötigen dazu einen Berater, zumindest aber einen Sparringpartner, der sie auf das Thema anspricht. Daher bin ich skeptisch, dass sich bei uns überhaupt ein signifikanter rein digitaler B2C-Markt entwickeln wird. Wenn, dann werden dort die etablierten Anbieter, schon alleine aufgrund ihres Kundenstamms und ihrer Markenbekanntheit, die Nase vorn haben. Ob es überhaupt ein FinTech schaffen wird, mittels B2C eine kritische Masse an Kunden aufzubauen, ist fraglich.

Gute Chancen für FinTechs sehe ich eher im Eingehen von Kooperationen mit etablierten Anbietern die eine entsprechende Nachfrage in ihrem Kundenstamm generieren können („Robo-as-a-Service“), aber nicht selbst über die entsprechende Technologie verfügen. Hier bietet sich nicht nur der digitale Vertrieb an, sondern auch die Integration in die persönliche Beratung. Erfolg werden diejenigen Startups haben, denen es gelingt, nicht nur ihre Software zu verkaufen, sondern auch am Erfolg zu partizipieren.

Der Bank Blog: Wohin geht die Reise bei Robo Advisory? Wird Robo Advice die klassische individuelle Vermögensverwaltung ersetzen?

Matthias Hübner: Ich sehe Robo Advice ganz überwiegend nicht als Ersatz sondern als Ergänzung. Die überwiegende Mehrheit der Kunden wird nach unserer Erwartung hybride Modelle nachfragen. Robo Advice wird damit zu einer wichtigen Ergänzung der Leistungspalette, ohne die anderen Komponenten überflüssig zu machen.

Gleichwohl wird es Robos geben (und gibt es z.T. bereits), die ihr Angebot über ETFs und aktiv gemanagte Fonds hinaus weiterentwickeln und z.B. Alternative Assets integrieren.

Der Preisdruck im Retail Banking wird zunehmen

Der Bank Blog: Welches sind die strategischen Erfolgsfaktoren für einen Robo Advisor?

Matthias Hübner: Bislang sind Robo Advisor vor allem Silo-Lösungen. Anleger testen Robos derzeit mit einem Teil ihres Vermögens. Was fehlt, ist eine Verknüpfung mit dem normalen Depot des Anlegers oder mit seinem Konto. Zusammen mit PSD2 wird es nochmal einen starken Auftrieb für das Thema Kontoaggregation geben, zumal Kunden durchaus nach Transparenz streben und den Wunsch haben, ihre Finanzen von einem Ort aus einsehen und verwalten zu können. Die nächste Generation von Robo Advice wird daher noch viel stärker mit den anderen Lösungen und Bankleistungen verzahnt sein, die der Kunde nachfragt.

Ein weiterer Aspekt ist das Pricing. Im internationalen Vergleich sind die Preise für Robos bei uns noch relativ hoch. Wir erwarten hier Anpassungen nach unten. Zumal auch Druck durch die Regulierung aufkommen wird, wie die Entwicklungen in den USA (DOL Rule) oder UK (FCA: Value for Money) zeigen. Preise und Provisionen im Privatkundengeschäft werden in der Folge weiter sinken.

Robo Advice lebt u.a. davon, günstiger zu sein, als andere Angebote im Bereich Vermögensanlage und insofern wird ein Druck auf deren Preise auch auf Robo-Lösungen durchschlagen.

Wichtig für alle Anbieter ist die durchgängige Digitalisierung nicht nur im Frontend sondern auch im Backend. Einige FinTechs setzen dort noch auf Papier; das wird sicherlich kein Erfolgsfaktor der Zukunft sein.

Tempo für Vorteile im Wettbewerb

Der Bank Blog: Wer wird bei Robo Advice am Schluss gewinnen? FinTech oder etablierte Institute?

Matthias Hübner: Für FinTechs wird es schwierig, da sie keinen Vertrauensvorschuss haben und ihnen Markenbekanntheit, Kundenbasis und Kapitalkraft fehlen bzw. erst mühsam und teuer aufgebaut werden müssen. Auch bei der digitalen Vermögensverwaltung wird der größte Teil bei den etablierten Instituten liegen. Allerdings wird es dort zu einer Umverteilung kommen. Diejenigen Institute, die sich schneller bewegen und proaktiv überzeugende Lösungen an den Markt bringen haben gute Chancen, davon zu profitieren und ihren Marktanteil zu erhöhen.

Der Bank Blog: Herzlichen Dank für das Gespräch.