Vermögende Privatkunden in Deutschland sind mit den Leistungen ihrer Wealth-Management-Anbieter sehr zufrieden. Dennoch sind sie offen für Alternativen. Eine aktuelle Studie untersucht die Anforderungen der Kunden an Betreuungsintensität und digitale Angebote.
Das Geschäft mit den Reichen und Superreichen, das Private Banking oder Wealth Management galt lange Zeit nicht nur als die Königsdisziplin des Bankgeschäftes sondern auch als sicherer Ertragsbringer. Inzwischen hat die Digitalisierung auch diesen Bereich erfasst und stellt die Banken vor neue Herausforderungen. Wie diesen begegnet werden kann und welches die aktuellen Trends und Entwicklungen sind, können Sie in den im Bank Blog vorgestellten Studien nachlesen.
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Die Managementberatung Bain & Company hat 531 Privatkunden von mehr als 20 Wealth-Management-Anbietern (darunter deutsche Großbanken, in- und ausländische Privatbanken, Sparkassen, Genossenschaftsbanken und unabhängige Vermögensverwalter) zu ihren Bedürfnissen und Ansprüchen an eine Betreuung im Private Banking befragt. Die Studie zeigt, was Kunden an ihren Finanzpartnern schätzen, warum sie trotzdem offen für Alternativen sind, wie die Digitalisierung das Geschäftssegment verändert und was Banken tun müssen, um im Wettbewerb erfolgreich zu sein.
Private Banking zunehmend unter Ertragsdruck
In Deutschland gibt es mehr als 200.000 potenzielle Bankkunden mit einem frei verfügbaren Vermögen von mehr als einer Million Euro. Insgesamt summiert sich ihr Vermögen auf weit mehr als 500 Milliarden Euro. Doch seit einigen Jahren steht der einst attraktive und margenträchtige Wealth-Management-Markt zunehmend unter Druck. Während die anhaltende Niedrigzinsphase, der steigende Wettbewerb und das nachhaltig veränderte Kundenverhalten die Erträge einschränken, erhöhen die zunehmenden regulatorischen Anforderungen die Komplexität und den Kostendruck.
Zufriedene aber anspruchsvolle Kunden
Die Kundenzufriedenheit im Private Banking und Wealth Management liegt deutlich über der im Retail-Banking. Dennoch ist ein Drittel der vermögenden Kunden wechselbereit. Im Schnitt arbeiten die Kunden bereits heute mit drei Finanzinstituten zusammen. Die Befragten begründen die Diversifikation vor allem mit der Nutzung unterschiedlicher Kompetenzen und der Minimierung des Risikos. Immerhin bis zu zwei Drittel ihres Vermögens vertrauen sie aber ihrer Erstbank an.
Oberstes Ziel eines Anbieters sollte es daher sein, perspektivisch den Kunden als Erstbank zu betreuen und mit einem fokussiertem Angebot auskömmliche Erträge und attraktive Margen zu erwirtschaften.
Das größte Differenzierungspotenzial besteht aus Sicht der Kunden beim Produktangebot im weiteren Sinn, bei der Marke und bei der Expertise in der Beratung und Betreuung.
Digitalisierung ist auch im Private Banking ein Thema
Mit qualifizierter Beratung und guten Produkten allein können die Banken im aktuellen Wettbewerb jedoch nicht mehr bestehen. Ähnlich wie im Massengeschäft ist auch im Geschäft mit vermögenden Privatkunden ein umfassendes digitales Angebot gefragt. Mehr als die Hälfte der befragten Kunden fordert einen vereinfachten Zugang zu ihrer Bank und den dort bereit gestellten Informationen.
Dabei birgt die zunehmende Digitalisierung eine besondere Gefahr: Je selbständiger die Kunden agieren, desto größer wird die Versuchung, zumindest einen Teil des Vermögens in Eigenregie über Direktbanken oder andere Plattformen anzulegen oder zu verwalten.
Etablierte Anbieter können dem nur begegnen, indem sie die Digitalisierung selbst forcieren und zugleich ihre Kunden durch exzellente Beratung und Betreuung binden. Dies entspräche zudem den Erwartungen der vermögenden Kunden und leistet damit einen entscheidenden Beitrag zu deren Loyalität, was wiederum positive Auswirkungen auf das Ertragspotenzial hat.
Konsequente Kundenorientierung ist Schlüssel zum Erfolg
Auch im Private Banking und Wealth Management kaufen loyale Kunden mehr Produkte, bleiben einer Bank länger treu und unterstützen mit ihren Weiterempfehlungen das Neugeschäft.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt damit in der konsequenten Kundenorientierung und klaren Positionierung. Banken, die diese Themen in den Mittelpunkt stellen und ihr Geschäftsmodell in diese Richtung weiterentwickeln, können im intensiven Wettbewerb der kommenden Jahre einen klaren Wettbewerbsvorteil erringen
Ergänzende Hinweise zur Studie
Die ausführliche Studie ermöglicht eine Gesamtsicht auf die attraktive Kundengruppe im Hinblick auf alle Finanzdienstleistungen. Die Befragten besitzen ein frei verfügbares Vermögen von mehr als einer Million Euro und stellen einen Querschnitt aller relevanten Wealth-Management-Anbieter, Altersgruppen und Vermögensklassen dar.
Die Studie schafft Transparenz über die genutzten Bankverbindungen, inklusive der Vermögensverteilung auf einzelne Anbieter, über die Produktnutzung sowie die Kundenzufriedenheit. Darüber hinaus werden die Ansprüche dieser besonderen Kundengruppe an Betreuungsintensität und digitale Angebote konkretisiert.
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