Wer nicht radikal aus Kundensicht denkt, wird abgehängt

Kommt Deutschland weiterhin gut durch die Krise, wird sich die Wirtschaft weiter erholen. Was bedeutet das für den Immobilien- und Finanzierungsmarkt, vor welchen Herausforderungen steht die Branche im Jahr 2021 und wohin geht der Weg? Ein Ausblick.

Wohnimmobilien haben sich als Fels in der Brandung erwiesen: Die Corona-Pandemie hat die Preissteigerungen nur unwesentlich verlangsamt bzw. verschoben. Die Nachfrage nach Immobilien bleibt ungebremst, und auch über das nächste Jahr hinaus werden wir einen Verkäufermarkt mit weiter wachsenden Preisen sehen. Das beeinflusst die Darlehenssummen, die parallel steigen. Deshalb wird das Neugeschäftsvolumen in der Baufinanzierung in 2021 vermutlich das vierte Jahr in Folge zunehmen. Allerdings langsamer als in den letzten Jahren und nicht in gleichem Maße wie die Darlehenssummen. Vor allem das mangelnde Angebot an Immobilien wirkt sich limitierend auf die Zahl der Transaktionen aus, es gibt schlicht zu wenig verfügbare Objekte.

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Baufinanzierungsmarkt weiter hochattraktiv

Wenn die Darlehenssummen überproportional zu den Stückkosten steigen, verstärkt das die Attraktivität des Geschäfts und es gibt viele Player, die ihre Anteile weiter ausbauen wollen. Um in dem umkämpften Markt erfolgreich zu sein, ist eine Kombination mehrerer Parameter nötig. Gefragt sind neben attraktiven Konditionen vor allem flexible Bausteine im Darlehen wie Sondertilgungsmöglichkeiten und Tilgungssatzwechsel. Dazu gehört aber auch der Finanzierungsprozess: Wie aufwändig ist es, die benötigten Unterlagen zur Verfügung zu stellen und ist der Austausch von Informationen und Dokumenten medienbruchfrei möglich? Darlehensgeber und Vermittler sind mehr denn je gefordert, ihre Strukturen auf den Prüfstand zu stellen und sich hier weiterzuentwickeln.

Digitalisierung ist kein Selbstzweck

Die Lockdown-Wochen im Frühjahr haben nachdrücklich gezeigt, welche wichtige Rolle die Digitalisierung dabei spielt: Wer sich nicht frühzeitig darum gekümmert hatte, war nicht oder nur eingeschränkt produktionsfähig. Teilweise mussten Mitarbeiter aus dem Homeoffice arbeiten, ohne von dort aus direkt mit Kunden oder Partnern kommunizieren zu können. In dieser Situation haben ganz klar die Marktteilnehmer profitiert, die ihren Mitarbeitern funktionale digitale Lösungen an die Hand geben konnten und so ad-hoc dezentral arbeitsfähig waren.

Künftig wird es noch essenzieller sein, die Digitalisierung voranzutreiben, ohne aber die bisherigen analogen Prozesse 1:1 zu digitalisieren. Aus meiner Sicht ist gerade in der Finanzierungsbranche der Blick immer noch sehr stark auf die internen Anforderungen und gewohnten Abläufe gerichtet. Dabei muss der Endkunde im Zentrum aller digitalen Optimierungen stehen und all die aufwändigen, aus UX-Sicht fürchterlichen Prozesse müssen sukzessive verdrängt werden. Darlehensgeber und Vermittler, die auch in Zukunft darauf bestehen, dass beispielsweise Verträge vor Ort in der Filiale unterschrieben werden – und das in Zeiten von etablierten Post-, Video- und weiteren digitalen Ident-Verfahren – sind auf längere Sicht nicht wettbewerbsfähig. Durch eine gewisse Trägheit der Branche werden veraltete Prozesse noch nicht vom Markt abgestraft, aber der Zug nimmt immer mehr Fahrt auf. Ich bin mir sicher: Wer nicht radikal aus Kundensicht denkt, der wird perspektivisch abgehängt.

Volumengeschäft Plattform: Umfassende Abbildungen nötig

Zwar wird es auch weiterhin Geschäft für Nischenplayer geben, diese Nischen werden aber sukzessive kleiner. Marktteilnehmer, die in signifikantem Ausmaß volumenseitig wachsen wollen, müssen skalierbare Prozesse implementieren und ihr Produktangebot optimal auf Plattformen abbilden. Indem sie ihr Angebot als Produktanbieter – oder in Ergänzung zur eigenen Vertriebsstruktur – externen Beratern zur Verfügung stellen, sparen sie hohe Kundenakquisekosten. Zusätzlich bekommt ihr Angebot eine viel höhere Reichweite. Damit alleine ist es aber noch nicht getan – denn nur Anbieter, die die technischen Möglichkeiten klug nutzen, um echten Mehrwert für den Endkunden zu schaffen, setzen sich durch.

Immer mehr Produktanbieter bringen ihre Konditionen, Kriterien und Berechnungen per digitaler Schnittstellen über Finanzierungsplattformen an den Ort der Beratung. Mit einem immensen Nutzen für Vermittler, Kunde und Produktanbieter: Wenn die Bonitätsprüfung und die Objekteinwertung direkt beim Beratungsgespräch angestoßen und automatisiert durchgeführt werden kann, erhalten sie einen unmittelbaren und digitalen Hinweis zur Machbarkeit der Finanzierung und die Möglichkeit einer verbindlichen Finanzierungszusage. Das stellt vor allem in den Verkäufermärkten in den Ballungsgebieten einen enormen Wettbewerbsvorteil dar. Aus meiner Sicht gibt genau diese Verlagerung von Informationen nach vorne den Ausschlag, wenn es um die Zukunftsfähigkeit von Anbietern geht. Wer hier nicht investiert, wird an Relevanz verlieren.

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