In seinem Bestseller „Chefsache Vertrieb“ stellt Tobias Epple ein System zur Vertriebsführung vor und zeigt, warum der Vertrieb das Herzstück eines Unternehmens ist und nur mit systematischer Führung richtig skalieren kann.
Die Bereitschaft zu lebenslangem Lernen ist als Bestandteil einer Karriere in Zeiten der Veränderung allgemein akzeptiert. Dass „Lesen bildet“ weiß schon der Volksmund. Obwohl wir alle tagtäglich viel zu viel lesen „müssen“, lesen wir wohl alle gleichzeitig auch viel zu wenig. Im Bank Blog finden Sie daher Hinweise und Empfehlungen auf interessante Bücher, die Ihnen neue Erkenntnisse und Ideen vermitteln sollen.
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Spätestens seit der Corona-Krise ist vielen Unternehmen klar geworden, wie wichtig der Vertrieb ist. Doch viele Manager haben heute keine Ahnung mehr vom Vertrieb. Dabei ist ein guter Vertrieb ein wichtiger Erfolgsfaktor. Und die Vertriebsorientierung und die Beteiligung des Top Managements an Vertriebsprozessen ist entscheidend für den Unternehmenserfolg.
In seinem Bestseller „Chefsache Vertrieb“ beleuchtet Tobias Epple, warum das so ist und was Führungskräfte beachten sollten, wenn sie sicherstellen wollen, dass die Verkaufszahlen in Zukunft nicht zurückgehen. Seine Ratschläge sind verständlich, umsetzbar und realistisch.
Direkter Kundenkontakt ist wichtig für das Management
Das gilt auch für Banken und Sparkassen. Doch wie hoch ist der Anteil der Arbeitszeit, den Bankvorstände in persönliche Kundenkontakte investieren? Und wie viele Vorstände stellen sich in einer ihrer Filialen an den Schalter? Viel zu wenige, meint Tobias Epple. Der Vertrieb ist häufig nicht das Lieblingsthema der Geschäftsführung. Er sollte es aber sein, denn deren Einsatz ist entscheidend für den Erfolg. Die Person an der Spitze der Geschäftsführung sollte der erste Verkäufer bzw. die erste Verkäuferin des eigenen Unternehmens sein. Nur wenn diese Person regelmäßig Kundenkontakt hat, kann sie den Vertrieb und dessen Chancen und Herausforderungen richtig verstehen.
Das Management muss wissen, wie die Produkte tatsächlich verkauft werden, und dafür Sorge tragen, dass das Unternehmen eine effektive Vertriebsstrategie umsetzt. Außerdem vermittelt Vertrieb ein Gefühl für die Situation am Markt. Direktes Feedback von Vertriebsmitarbeitern oder der Kundschaft ist deutlich aussagekräftiger als etwa eine Marketingstudie.
Vertrauen und Loyalität aufbauen und sichern
Viele Kunden sind der Meinung, dass die Mitarbeiter ihnen einfach alles andrehen würden, egal ob sinnvoll oder nicht. Verkauf funktioniert aber nur, wenn Vertrauen besteht. Die Kundschaft und die Vertriebsmitarbeiter müssen dem Unternehmen, seinen Produkten und seiner Führung vertrauen. Auch dafür die die Präsenz des Managements im Vertrieb von besonderer Bedeutung.
Chefsache Vertrieb – Tobias Epple.
Wichtig ist auch, sich nicht nur auf Neukunden zu konzentrieren, sondern die Kundenbindung im Fokus zu behalten. Kundenloyalität leidet, wenn die Ansprechpersonen ständig wechseln, sei es, weil sie versetzt werden oder weil sie kündigen. Auch überzogene Gebühren, schlechter Service bei Reklamationen oder zu lange Wartezeiten führen schnell dazu, dass man loyale Kundschaft verliert.
Guter Kundenservice und ein wertschätzender persönlicher Kontakt sind das wichtigste Instrument zur Steigerung der Kundenbindung. Die Geschäftsführung muss in diesem Kontext überlegen, wie sie Vertriebsmitarbeiter und Kunden dauerhaft ans Unternehmen binden. Dafür sind geeignete Modelle und Anreize zu entwickeln, die der Vertrieb anbieten kann, um Loyalität zu belohnen.
Guter Vertrieb braucht ein System
Erfolgreiche Unternehmen zeichnen sich durch ein gut funktionierendes und detailliertes Vertriebssystem aus, das klare und allgemein bekannte Regeln hat. Mitarbeiter wissen jederzeit, was ihre Aufgaben sind, was zur Entlastung führt und den Kunden Zuverlässigkeit bietet.
Ein solches System gewährleistet, dass nichts vergessen wird und die Kunden stets positive Erfahrungen machen. Zudem ermöglicht es eine messbare Leistung im Vertrieb und erleichtert die Planung. Ein reibungslos funktionierendes System bietet der Geschäftsführung zudem einen klaren Überblick über die Zahlen.
Vertriebsmitarbeiter fördern und fordern
Gute Vertriebsmitarbeiter sind rar. Sie brauchen eine stabile Wertebasis, die richtige Einstellung sowie eine große Portion Fleiß und Disziplin. Dazu müssen sie in ihrer Entwicklung gefördert werden. Ihnen müssen zudem die Ressourcen zur Verfügung stehen, die sie zur Erfüllung ihrer Aufgabe benötigen.
Wichtig ist aber auch eine Anreiz- und Feedback-Kultur, die den Mitarbeitern hilft, sich zu verbessern. Vertriebsziele müssen daher ehrgeizig, aber machbar gesetzt werden. Fördern sollte man vor allem diejenigen, die motiviert sind.
Als Führungskraft ist es wichtig, eine gute Wertebasis bei Vertriebsmitarbeitern zu fördern. Das bedeutet nicht nur, über Werte zu sprechen, sondern sie auch zu leben.
Über den Autor Tobias Epple
Tobias Epple ist Bezirksdirektor der Landesbausparkasse Südwest und Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Epple Consulting. Er bietet Verkaufstrainings an und berät Unternehmen und Führungskräfte. Zudem ist er als Redner und Autor tätig.
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