Banken und Sparkassen sind überwiegend dabei, ihre Geschäftsmodelle zu hinterfragen und Produkte, Services und Prozesse zu digitalisieren. Dies gilt auch für das Geschäft mit Geschäfts- und Firmenkunden. Dabei kommt es auf Effizienz und Kundennutzen an.
Studien und Research zu Trends und Entwicklungen im Corporate und Investment Banking © Shutterstock
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Im Privatkunden scheinen Banken und Sparkassen aktuell kaum noch Geld zu verdienen. Vom Firmenkundengeschäft hingegen versprechen sich die meisten Institute gute Zukunftsaussichten. Mehr als 90 Prozent der Befragten rechnen bis 2020 mit steigenden Kundenzahlen und Kreditvolumen. Drei Viertel gehen davon aus, dass die Profitabilität um bis zu 15 Prozent steigt.
Digitalisierung für Geschäfts- und Firmenkunden
Die Unternehmensberatung Horváth & Partners hat für eine Studie mehr als 50 Topentscheider aus dem Vertrieb von Banken in Deutschland, Österreich und der Schweiz zu den Zukunftsstrategien im Corporate Banking befragt und dabei insbesondere die digitalen Entwicklungsfelder untersucht.
Auch für Geschäfts- und Firmenkunden würden demzufolge das Smartphone und digitale Dienste als Ergänzung zur Bankfiliale immer wichtiger. In Zukunft wollen und werden auch Geschäfts- und Firmenkunden von digitalen Angeboten profitieren und verstärkt eine breite Palette digitaler Produkte und Services nutzen. Um profitabel zu bleiben, müsse der Bankvertrieb daher den richtigen Mix aus persönlicher Kundenberatung und neuen, möglichst ganzheitlichen Online-Lösungen anbieten. Finanzinstitute sollten demzufolge nicht nur ihr bestehendes Geschäft für die Zukunft sichern, sondern ergänzend aus unzähligen digitalen Möglichkeiten jene auszuwählen, die in die bestehende Vertriebsstrategie passen, das Vertriebsmodell sinnvoll erweitern und das Produkt- und Leistungsangebot ertragsorientiert ergänzen.
Reduktion des Produktportfolios
Das heutige Gesamtangebot im Firmenkundengeschäft unverändert in die digitale Welt zu überführen scheint den Instituten zu teuer zu sein. Mehr als 80 Prozent der Bankmanager wollen sich für die Digitalisierung im Corporate Banking stärker auf ausgewählte Kundensegmente fokussieren. Zwei Drittel planen, ihr Produkt- und Leistungsportfolio zu reduzieren. Ziel seien attraktive, durchgängig funktionierende Corporate-Banking-Lösungen in der Onlinewelt.
Aufbau digitaler Branchen- und Themenportale
Als wichtiger Schlüssel für die Zukunft des Corporate Bankings gilt der Aufbau digitaler Ökosysteme. Banken werden in Zukunft verstärkt Branchen- oder Themenplattformen im Internet aufbauen. Ein Viertel der befragten Bankmanager kann sich vorstellen, als Plattformbetreiber aktiv zu werden. Fast die Hälfte will solche Austauschbörsen zukünftig als Anbieter von Beratungsdienstleistungen nutzen und knapp zwei Drittel sehen sie als zusätzlichen Vertriebskanal für ihre klassischen Finanzprodukte. Die Institute sehen darin die Chance ihre Kunden ganzheitlicher bei unternehmerischen Entscheidungen zu begleiten und ergänzend zum eigenen Angebot auch Produkte und Services von Partnern anzubieten. Das Geschäft ließe sich so über das angestammte Portfolio an Finanz- und Versicherungsleistungen hinaus erweitern.
Persönliche Beratung bleibt wichtig
Die Beziehung zwischen Kunde und Bank bleibt bis auf weiteres vom persönlichen Austausch mit dem Kundenberater geprägt“
Dr. Marcus Niebudek, Horváth & Partners
Nur ein Drittel der befragten Vertriebsexperten räumt dem sogenannten Robo-Advice – also der vollständig digitalen, automatisierten Beratung – eine hohe Bedeutung im Corporate Banking ein. Nicht einmal jeder Zweite hält die Onlineberatung per Video oder Chat für besonders wichtig. Mehr als 70 Prozent sprachen sich jedoch für die Einführung von Apps aus, die die Beratung unterstützen.
Datenbasierte Kundenanalysen
Auf Basis vorhandener Kundendaten lassen sich trennscharfe, intelligente Kundensegmente bilden, um Beratungsressourcen sinnvoller einsetzen und Kundenbedürfnisse optimal befriedigen zu können.“
Dr. Marcus Niebudek, Horváth & Partners
Allerdings sind die Banken beim Thema Big Data noch eher zurückhaltend. Um ihren Kunden genau zum richtigen Zeitpunkt passgenaue Zusatzservices anbieten zu können, halten zwar 80 Prozent der Befragten datenbasierte Kundenanalysen für wichtig. Nur die Hälfte jedoch setzt bereits auf Predictive Analytics, um das Verhalten der Kunden vorherzusagen.
Infografik Zukunft des Corporate Bankings
Die folgende Infografik stellt wichtige Ergebnisse der Studie im Überblick dar:
Die wichtigsten digitalen Entwicklungsfelder im Firmenkundengeschäft.
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