Erfolgsfaktoren im Geschäft mit dem Mittelstand

Retail und Investment Banking haben es derzeit angesichts schwieriger Rahmenbedingungen nicht einfach. Viele Banken setzen daher auf das Firmenkundengeschäft. Dass auch dort der Wettbewerb zunehmend härter wird, zeigt eine aktuelle Studie.

Studien und Research zu Trends und Entwicklungen im Firmenkundenbereich der Banken, inklusive Corporate und Investment Banking.

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Das Retail Banking leidet derzeit unter niedrigen Zinsen und der Zurückhaltung der Anleger. Im Investment Banking erfolgt eine immer strengere Regulierung. Und auch die Potenziale im Private Banking und Wealth Management sind derzeit begrenzt.

Vor diesem Hintergrund ist es kein Wunder, dass viele Finanzinstitute in Deutschland derzeit mehr denn je auf das Firmenkundengeschäft setzen. Die großen Privatbanken drängen zunehmend in das Geschäft mit dem Mittelstand, wo auch die Landesbanken nach ihren Restrukturierungsbemühungen nach neuen Geschäftsmöglichkeiten Ausschau halten.

Sie alle stoßen dort auf erheblichen Wettbewerb mit Sparkassen und Genossenschaftsbanken, die sich aus ihrer starken Stellung in der Region heraus traditionell als Partner des Mittelstands positionieren.

Doch auch ausländische Finanzinstitute wetteifern um die Gunst der Firmenkunden. Sie locken das Rückgrat der deutschen Exportwirtschaft mit ihrer internationalen Vernetzung. Mit anderen Worten: Der Kampf um die Kunden im Mittelstand ist voll entbrannt.

Corporate Banking ist für Banken attraktiv

Eine aktuelle Studie von Bain zeigt, warum das Interesse der Banken und Sparkassen an einem weiteren Ausbau des Firmenkundengeschäfts so hoch ist. Der Markt in Deutschland für Corporate Banking ist nämlich ausgesprochen attraktiv.

2012 beliefen sich die Erträge auf 25,3 Milliarden Euro und lagen damit deutlich über dem Vorkrisenniveau des Jahres 2007. Das Wachstum in diesem Bereich und dessen Profitabilität werden dazu mit einem speziellen Index gemessen. In der zweiten Jahreshälfte 2012 lagen die Werte für Ertrag und Profitabilität jeweils rund 50 Prozentpunkte über dem Stand von Anfang 2007. Der wesentliche Treiber für die hohe Profitabilität ist die seit 2010 deutlich rückläufige Kreditrisikovorsorge. Doch auch eine außerordentliche Kostendisziplin und in der Folge eine rückläufige Cost-Income-Ratio von zuletzt durchschnittlich 39 Prozent haben die Ergebnisse verbessert.

Die Analyse deckt aber auch Schwächen und kritische Faktoren auf. So stieg seit 2007 der Anteil des Zinsüberschusses an den Erträgen noch einmal an. Das Kreditgeschäft ist und bleibt das Ankerprodukt bei Firmenkunden. Mit mehr als einer Billion Euro erreichten die Kreditengagements in Deutschland zuletzt Höchststände. Dabei belastet die Finanzinstitute die Forderung der Aufsichsbehörden, Kredite mit mehr Eigenkapital zu hinterlegen. Die Eigenkapitalrendite lag der Analyse zufolge Ende 2012 dennoch bei knapp über 20 Prozent und damit auf dem Niveau vor Ausbruch der globalen Finanzkrise.

Zehn Erfolgsfaktoren im Geschäft mit dem Mittelstand

Die entscheidende Herausforderung im Corporate Banking ist der verschärfte Wettbewerb. Dieser setzt Margen signifikant unter Druck und birgt die Gefahr, dass sich die Portfolioqualität der offensiv agierenden Institute verschlechtert. In er Studie werden die folgenden zehn Erfolgsfaktoren vorgestellt, die es möglich machen, diese Herausforderung zu meistern und den Kampf um den Mittelstand zu gewinnen:

1. Kundenfokus leben und Kundenvertrauen (wieder)gewinnen;
2. Risiko- und Portfoliomanagement konsequent betreiben;
3. Cross-Selling erweitern und Vertrieb systematischer steuern;
4. Transaction-Banking ausbauen;
5. Finanzierungslösungen 2.0 anbieten;
6. Unternehmer integriert betreuen;
7. Unternehmen international begleiten;
8. Verstärkte Regulierung als Chance nutzen;
9. Digitalisierung vorantreiben;
10. Qualität der Firmenkundenbetreuer stärken.

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