Erfolgsperspektiven für das Retail Banking

Die steigenden Zinsen haben zu steigenden Erträgen bei vielen Banken beigetragen. Doch wie geht es weiter, wenn die Zinsen wieder sinken? Eine Studie skizziert Erfolgsperspektiven und mögliche Strategien für das Retail Banking.

Das klassische Retail Banking, also das Geschäft mit der Mehrzahl der privaten Kunden, befindet sich in einem tiefgreifenden Prozess der Veränderung. Verändertes Kundenverhalten, intensiver Wettbewerb, die Digitalisierung und andere Faktoren führen zu einer stetigen Verengung der Margen und stellen Banken und Sparkassen zunehmend vor neue Herausforderungen. Studien zu den neuesten Trends und Entwicklungen und wie darauf reagiert werden kann finden Sie im Bank Blog.

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Das gestiegene Zinsniveau hat bei nahezu allen Banken zu Rekorderträgen geführt. Nach Jahren des Niedrigzinses kam dieser Ertragsanstieg zur richtigen Zeit. Allerdings wird die Zinswende nicht von Dauer sein. Sollten die Zinsen wieder sinken, muss ab 2025 das Wachstum der Banken wieder vermehrt aus dem eigenen operativen Geschäft erwirtschaftet werden.

Neben perspektivisch sinkenden Zinsüberschüssen stehen Banken auch vor operativen Herausforderungen wie komplexen Organisationsmodellen, mangelnder Digitalisierung, einem Investitionsstau in der IT, demografischen Veränderungen und einem intensiven Wettbewerb im Retail Banking.

Daher müssen die jeweiligen Bankstrategien, Produkte, Vertriebswege, Prozesse, IT und die gesamte Governance der Institute darauf ausgerichtet werden, zukünftiges Wachstum zu ermöglichen.

Erfolgsstrategien für das Retail Banking

Eine Studie der Beratungsfirma Moonroc analysiert Einflussfaktoren und Trends und zeigt, welche Strategien Banken anwenden können, um erfolgreich zu wachsen. Dabei werden folgende Fragen behandelt:

• Wie wird Retail Banking mittelfristig funktionieren?
• Welche Strategien versprechen Erfolg, wenn sich alle auf dieselben Nischen konzentrieren (Provisionserträge, wohlhabende Kunden, junge Kunden, Wertpapiere, Digitalisierung)?
• Welche Schwerpunkte müssen gesetzt werden, um eine echte Differenzierung zu erreichen?

Digitalbanken auf der Überholspur

Ein höheres Zinsniveau bietet wachstumsorientierten Banken mehr Möglichkeiten, Zinsspreads zu nutzen und aggressive Angebotskonditionen zu gestalten. Zwar entwickeln sich derzeit fast alle Banken ergebnistechnisch gut, doch parallel dazu schreiten einige neue Akteure mit beeindruckender Geschwindigkeit voran. Sie zeigen, dass auch unter unterschiedlichen zinspolitischen Rahmenbedingungen erfolgreiches Retail Banking betrieben werden kann.

Die gegenwärtige Marktsituation eröffnet Wettbewerbern mehr Chancen, gezielt Nadelstiche zu setzen und Marktanteile zu gewinnen. Während einige Banken damit beschäftigt sind, ihre zinspolitischen Erfolge ausgiebig zu feiern, haben viele Direktbanken und einige neue Spieler längst wieder auf Angriff umgeschaltet. Einige der neuen Akteure überholen sogar etablierte Banken, ohne dass diese es wirklich bemerken.

Passive Kunden als Vorteil im Wettbewerb

In der Vergangenheit waren Bankkunden überwiegend passiv und träge. Als träge Kunden gelten jene, die, unabhängig von den Umständen, keine Aktionen ergreifen. Weder große prozessuale Fehler der Bank, signifikante Gebührenerhöhungen noch das Ausbleiben von Zinsanpassungen bringen sie aus der Ruhe. Diese Kunden bleiben unbeirrt und reagieren nicht.

Träge Kunden sind daher für viele Banken ein wichtiger Stabilitätsfaktor. Sie sind mit wenig zufrieden und zeigen geringes Interesse an Bankgeschäften. Ein solcher Kundenstamm ist in vielerlei Hinsicht ein Wettbewerbsvorteil.

In Zeiten steigender Zinsen verwandeln sich diese passiven Kunden in wertvolle Gewinnquellen. Banken müssen ihnen die gestiegenen Zinserträge nicht weitergeben und können die neue Marge vollständig einbehalten. Geldverdienen geschieht quasi im Schlaf: Während die Kunden inaktiv bleiben, profitiert die Bank.

Dennoch gibt es zwei Herausforderungen im Umgang mit trägen Kunden:

1. Für Passivität gibt es keine Bestandgarantie. Steigt der externe Druck zu stark, könnten auch diese stabilen Systeme ins Wanken geraten. Das schnelle Abrutschen einiger Banken Anfang 2022, als großflächig Einlagen abgezogen wurden, zeigt, wie rasch sich die Lage ändern kann. Eine zu große Abhängigkeit von der Trägheit der eigenen Kunden ist daher riskant.
2. Träge Kunden sind schwer für zusätzliche Produktkäufe zu gewinnen. Ihre Inaktivität erstreckt sich auf alle Bereiche. Möchte eine Bank ihre Provisionsumsätze durch Neuabschlüsse steigern, sind diese Kunden meist schwer zu erreichen.

Das Smartphone ist die Bankfiliale der Zukunft

Die Revolution des Retail Bankings schreitet weiter voran, maßgeblich getrieben von großen amerikanischen Technologieanbietern. Die Finanzwelt wird dabei zunehmend in die digitalen Ökosysteme der großen Plattformanbieter integriert. Banken nutzen diese entwickelten Technologien und Möglichkeiten, um ihren Aktionsradius und ihre Reichweite zu erweitern.

Ein Beispiel hierfür ist die neue „Tap to Cash“-Funktion von Apple, bei der Zahlungen zwischen zwei iPhones durch einfaches Aneinanderhalten der Geräte erfolgen können. Diese Funktion ähnelt technisch dem „AirDrop“, jedoch handelt es sich hierbei um Finanztransaktionen statt um Dateiübertragungen.

Das Smartphone ist zum zentralen Bestandteil des Alltags der Kunden geworden. Finanzlösungen, die nicht auf den gängigen Schlüsseltechnologien und Geräten bereitgestellt werden, sind faktisch nicht existent. Dies lässt sich mit der analogen Welt vergleichen: Wer keine Filiale auf dem physischen Marktplatz einer Stadt hatte, erzielte selbstverständlich keinen Umsatz. Genauso verhält es sich auf den modernen elektronischen Marktplätzen unserer Zeit. Hier wird künftig ein Großteil des Warenkonsums, der sozialen Interaktionen und auch des täglichen Bankings stattfinden.

Herausforderung Generation Z

Als Gen Z werden die jungen Menschen bezeichnet, die zwischen 1995 und 2010 geboren wurden. Sie zieht viel Aufmerksamkeit auf sich. Als erste Generation, die vollständig mit dem Smartphone aufgewachsen ist, erscheint ihre Welt voller Abenteuer, Konsummöglichkeiten, Reisen und Erfüllung. Erfolgsgeschichten scheinen allgegenwärtig zu sein, und selbst im Freundeskreis machen viele beeindruckende Dinge. Doch dies ist oft eine Illusion.

Die Ernüchterung folgt in der realen Welt. Erfolge zu erzielen ist weitaus schwieriger als gedacht, und für viele sind die gewünschten Ziele unerreichbar. Die wirkliche Welt ist schlichtweg zu teuer, zu weit weg und außer Reichweite. Der Graben zwischen den Erwartungen und Wünschen der Gen Z und der Realität ist groß, oft zu groß.

Diese latente Unzufriedenheit und Verzweiflung führen zu neuen Verhaltensweisen und Empfänglichkeiten. In der Freizeit streben sie nach extremeren Erlebnissen. Privat fragen sie sich, warum Kompromisse eingegangen werden sollten. Im beruflichen Umfeld fühlen sie sich oft nicht ausreichend anerkannt und fragen sich, warum niemand ihre Genialität erkennt.

„Erfahrung macht klug“?

In Phasen der Weiterentwicklung neigen erfolgreiche Manager dazu, auf ihren Erfahrungsschatz zurückzugreifen. Sie haben viel erlebt und möglicherweise eine Erfolgsformel entwickelt. Dies bietet Sicherheit, versperrt jedoch gleichzeitig den Blick auf neue Möglichkeiten und Chancen. Für erfahrene Manager ist es nicht einfach, aus ihrem gewohnten Erfolgstrott auszubrechen und wirklich Neues zuzulassen. Dazu müssten Routinen durchbrochen und bewusst neue Wege eingeschlagen werden. Die Unsicherheit, die mit wirklich neuen Wegen einhergeht, wird oft nicht akzeptiert. Warum also ein Risiko eingehen?

Daher passiert oft das Erwartbare: Die brandneue Strategie ähnelt stark der alten. Man bevorzugt die bekannten Wege in der Hoffnung, Neues zu entdecken, und bemerkt nicht, dass diese Wege zunehmend einsam werden. Tief im Inneren wünscht man sich Veränderung, aber diese beginnt bei einem selbst. Doch allzu oft stehen wir uns dabei selbst im Weg.

Erfahrungen sollten daher nicht als unveränderliche Gesetzmäßigkeiten betrachtet werden, sondern als Lernprozesse. Sie sind nicht zwingend der Masterplan für die Zukunft. Wenn sich die Rahmenbedingungen grundlegend ändern, gilt: „Unsere Vergangenheit ist eine Lektion, kein Bauplan.“

FinTech am Wendepunkt

Die Zinswende hat auch bei Investoren zu einem Umdenken geführt. Plötzlich hatte Kapital wieder einen Preis. Zum einen konnten risikofreie Renditen über klassische Anlageformen erzielt werden, zum anderen mussten Investoren für Fremdkapital deutlich tiefer in die Taschen greifen.

Die Zeiten, in denen FinTech-Gründer von einer Bühne zur nächsten gefeiert wurden, sind vorbei. Der Superstar-Status verflog schneller, als er gekommen war.

Inzwischen träumen deutlich weniger FinTechs ihre Visionen weiter. Viele haben es nicht geschafft. Vielen Kunden war die FinTech-Revolution vielleicht auch egal. Viele Versprechungen blieben unerfüllt. Für einige dieser Unternehmen bedeutete dies Entlassungen, Umstrukturierungen und letztlich auch Insolvenzen.

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