Erträge im Firmenkundengeschäft stagnieren

Das Firmenkundengeschäft galt lange Zeit als letzter zuverlässiger Ertragsbringer der deutschen Kreditwirtschaft. Doch Margendruck und verschärfter Wettbewerb lassen die Erträge stagnieren. Eine aktuelle Studie zeigt einen Ausweg.

Studien und Research zu Trends und Entwicklungen im Firmenkundenbereich der Banken, inklusive Corporate und Investment Banking.

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Die Erträge im Firmenkundengeschäft der deutscher Kreditinstitute werden einer aktuelle Studie der Strategieberatung Strategy& zwischen 2019 und 2025 stagnieren. Ursächlich sei vor allem  die erhöhte Wettbewerbsintensität durch internationale Konkurrenz, FinTechs und BigTechs.

Kreditgeschäft dominiert das Corporate Banking

Derzeit beträgt der erzielte Ertrag 21,4 Milliarden Euro. Bis zum Jahr 2025 wird sich dieser mit einem jährlichen Wachstum von gerade einmal 0,1 Prozent auf 21,5 Mrd. Euro nur unwesentlich erhöhen. Das Wachstum der vergangenen Jahre münde vielmehr in eine ausgedehnte Phase der Stagnation.

64 Prozent der Erträge im Firmenkundenmarkt entfallen auf das klassische Kreditgeschäft, 28 Prozent auf Cash Management und Zahlungsverkehr, das Einlagengeschäft sowie Trade Finance-Produkte. Die verbleibenden 8 Prozent werden aus Investment Banking-Dienstleistungen und Finanzmarktprodukten generiert.

Das Kreditgeschäft ist gleichzeitig die Achillesferse des deutschen Bankenmarktes. Bereits in diesem Jahr hat sich das Wachstum des Kreditbestandes deutscher Unternehmen verlangsamt. Die aktuellen Konjunkturprognosen sowie die jüngsten geldpolitischen Ankündigungen lassen eine Ausweitung nicht als wahrscheinlich erscheinen.

Zunehmender Wettbewerb im Firmenkundengeschäft

Der Wettbewerb im Firmenkundengeschäft wird weiter zunehmen. Neben deutschen Kreditinstituten bauen Auslandsbanken ihre Geschäftstätigkeit aus und nehmen nun auch den deutschen Mittelstand ins Visier. Neue digitale Player, darunter sogenannte Neobanken sowie spezialisierte Produktanbieter, zielen mit ihren Angeboten insbesondere auf kleine und mittlere Unternehmen. Der Konkurrenzdruck intensiviert sich somit an unterschiedlichen Stellen des Kundenspektrums.

Die Durchschnittsmarge im Kreditgeschäft in Höhe von rund 115 Basispunkten im Jahr 2019 dürfte sich durch den zunehmenden Wettbewerb bis 2025 weiter reduzieren.

Der verschärfte Wettbewerb erfordere von den Banken, sich konsequent auf den Mehrwert für ihre Kunden auszurichten. Das gelte über alle Bereiche hinweg: In der Betreuung, für Produkte sowie bei der technischen Anbindung.

Digitalisierung als Erfolgsfaktor im Firmenkundengeschäft

Insbesondere solle gemeinsam mit digitalen Komponenten die persönliche Beziehung zukunftssicher gemacht werden. Digitalisierungsinitiativen sollten darauf ausgerichtet sein, die verfügbare aktive Vertriebszeit der Betreuer für ihre Kunden deutlich auszubauen.

Damit Banken ihre Kunden umfassend verstehen und passgenau bedienen können, müssten sie die Limitation ihrer Datenhaushalte überwinden und neue Instrumente zum Einsatz bringen, darunter beispielsweise das sogenannte Social Listening.

Zudem sei in Folge des Verteilungskampfes eine eindeutige Positionierung am Markt unerlässlich, die eine klare Differenzierung zwischen den Banken erkennbar macht und sie dabei unterstützt, Ertragspotentiale zielgerichtet auszuschöpfen.

Firmenkundenbetreuer mit zentraler Rolle

Auch im digitalen Zeitalter bleibe die Beziehung zwischen Kunde und Betreuer entscheidend. Insbesondere bei Instituten, die sich als Relationship-Banken positionieren, müsse daher der Kundenbetreuer in seiner Rolle als strategischer Sparringspartner für Unternehmen gestärkt werden.

Um der Vertriebsfunktion den nötigen Freiraum für die intensivere Betreuung der Firmenkunden und ein stärkeres Cross-Selling einzuräumen, müssten Banken konsequent digitalisieren und ihre Firmenkundenbetreuer entlasten.

Einige Institute würden dies bereits angehen, indem sie zeit- und arbeitsintensive Tätigkeiten wie das Zusammentragen von Markt- und Kundendaten aus einer vormals fragmentierten Systemlandschaft bündeln.

Innovative und leistungsfähige Produkt sind gefragt

Auch bei den Produkten sollten die Banken nachjustieren. Gefragt seien vor allem leistungsfähige, außergewöhnliche und innovative Angebote. Daher sollten Banken in ihrem Produktmanagement nicht nur die Digitalisierung, sondern auch wirtschaftliche Paradigmenwechsel berücksichtigen. Hierzu gehören neben Nachhaltigkeitsaspekten auch neue Geschäftsmodelle der Sharing Economy.

Weiterhin gelte es, auch im Firmenkundengeschäft, Kosten zu reduzieren, wo immer dies unter Wahrung des Wertversprechens möglich ist.

Anders als im Privatkundengeschäft werde die Entwicklung von traditionellen Marktstrukturen hin zu Ökosystemen im Bereich der Firmenkunden erst mittelfristig spürbar. Während für neue Anbieter Eintrittsbarrieren im Kerngeschäft bestehen, fehle Banken in vielen Bereichen der Anreiz, Drittanbieter in größerem Maße einzubinden.

Allerdings würden Cross-Selling-Erträge dringend zur Unterstützung der eigenen Rentabilität benötigt. Der Ökosystemgedanke trete jedoch häufiger in der Entwicklung neuartiger Angebote zutage, die neben dem traditionellen Bankengeschäft bestehen („Adjacent Banking“) oder gar darüber hinausgehen („Beyond Banking“). Zahlreiche Institute beschäftigen sich mit diesen Angeboten, tun sich allerdings noch schwer mit der strategischen Einordnung.

Im Zuge der Strategieentwicklung müssten Banken daher die Rolle von Adjacent und Beyond Banking für ihr Haus klären: Soll die Ertragskraft des Kerngeschäfts gestärkt oder eine neue Ertragsquelle geschaffen werden? Die Antwort auf diese Frage hänge von der strategischen Grundüberzeugung der jeweiligen Bank und ihrem individuellen Fähigkeitensystem ab.

Unabhängig davon gelte jedoch, dass die exzellente Leistungserbringung für jeden einzelnen Kunden stets das oberste Ziel sein müsse.

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