Lügende, schimpfende oder sture Verhandlungspartner? Jutta Portner erläutert in dem Buch „Flexibel verhandeln“, wie sie mit Ihnen fertig werden können und wie es gelingt, aus Verhandlungen ein Spiel zu machen.
Die Bereitschaft zu lebenslangem Lernen ist als Bestandteil einer Karriere in Zeiten der Veränderung allgemein akzeptiert. Dass „Lesen bildet“ weiß schon der Volksmund. Obwohl wir alle tagtäglich viel zu viel lesen „müssen“, lesen wir wohl alle gleichzeitig auch viel zu wenig. Im Bank Blog finden Sie daher Hinweise und Empfehlungen auf interessante Bücher, die Ihnen neue Erkenntnisse und Ideen vermitteln sollen.
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Viele glauben, man müsse bei Verhandlungen nur hart genug vorgehen, um so die eigenen Interessen durchzusetzen. Ein solches Verhalten führt allerdings selten zu langfristigen Partnerschaften und mitunter sogar zum Abbruch einer Verhandlung und damit zu gar keinem Ergebnis.
Erfolgreich verhandeln mit der Nego-Strategie
Jutta Portner erläutert eine andere Vorgehensweise. Erfolg bei Verhandlungen hat demnach, wer flexibel in jeder Verhandlungsphase und dabei weich zur Person, aber hart in der Sache ist. So lassen sich nachhaltige Ergebnisse auf Augenhöhe erzielen.
Mit der NEGO-Strategie (NEGO steht dabei als Abkürzung des englischen Begriffs „negotiation“) werden vier Situationen des flexiblen Verhandelns beleuchtet:
- Freund trifft Freund: Wie es Ihnen glückt, mit Freunden zu verhandeln.
- Freund trifft Feind: Wie Sie aus einer schwachen Position heraus verhandeln.
- Feind trifft Freund: Wie Sie auch mal clever manipulieren.
- Feind trifft Feind: Wie Sie sich verhalten, wenn die Verhandlung schmutzig wird.
Jutta Portner zeigt, wie Sie sich in jeder dieser Situationen optimal auf Ihren Verhandlungspartner einstellen. Im Mittelpunkt stehen dabei Strategien, die zeigen sollen, wie Sie gleichzeitig kooperieren und konkurrieren können.
Jutta Portner: Flexibel verhandeln. Die vier Fälle der Nego-Strategie.
Nachhaltige Ergebnisse auf Augenhöhe
Portner erklärt anschaulich und lebendig, wie man sich richtig vorbereitet, welche typischen Verhandlungsszenarien es gibt und mit welchen Methoden flexibles Verhandeln funktioniert.
Einige wichtige Elemente:
- Jede Phase der Verhandlung erfordert eine andere Methode der Gesprächsführung.
- Ihre Verhandlungsmacht können Sie nur dann realistisch einschätzen, wenn Sie Ihre eigene beste Alternative und die Ihres Gegners kennen.
- Betrachten Sie die Verhandlung wie ein Spiel: Mit Spielgegenstand, Spielfeld und Mitspielern.
- Kalkulieren Sie in Ihre Entscheidungen immer die mögliche Reaktion Ihres Gesprächspartners ein.
Neben der Theorie führt sie ausführliche, konkrete Beispiele an und stellt erfolgreiche und professionelle Verhandlungstypen wie Tony Blair oder Silvio Berlusconi und deren Methoden vor. Auch zahlreiche Checklisten und hervorgehobene Tipps lockern den Text auf und zeigen dem Leser auf einen Blick, was zu tun ist.
Über die Autorin Jutta Portner
Jutta Portner ist mit ihrem Unternehmen C-TO:BE international als Verhandlungstrainer, Mediator und Coach in der Personal- und Organisationentwicklung tätig. Als Ghost Negotiator unterstützt sie Verhandelnde in der strategischen Vorbereitung und erfolgreichen Durchführung komplexer Verhandlungen.
„Flexibel verhandeln“ als Buch oder Zusammenfassung
Das Buch hat 357 Seiten. Sie erhalten es u.a. bei Amazon.
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