Negotiauctions
Wie können Sie in Verhandlungen erfolgreicher sein? Welche Verhandlungsstrategien gibt es und welche sollten Sie wann einsetzen? Das heute vorgestellte Buch gibt Ihnen Antworten auf diese Fragen.
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Hintergrund
Egal ob im Verkauf oder im Stabsbereich: Verhandlungen aller Art gehören zum täglichen Berufsalltag (und nicht nur dort) einfach dazu. Dabei kämpft man oft an zwei Fronten: Auf der einen Seite muss man sich gegenüber dem Verhandlungspartner behaupten, auf der anderen gegenüber der Konkurrenz.
Das Buch
Wer „Das Harvard-Konzept“ gelesen hat, das Standardwerk über Verhandlungsstrategien, hat womöglich seine Zeit vergeudet. Auf die Praxis sind die von Akademikern entwickelten Konzepte nämlich nur bedingt übertragbar, meint zumindest der Autor von Negotiauctions – übrigens selbst ein Harvard-Professor. In Wirklichkeit gehe es viel chaotischer zu. Er geht von zwei beliebten Vorgehensweisen aus, mit denen Geschäftsabschlüsse angestrebt werden: Verhandeln und Ausschreiben (Auktion).
Wer sich durchsetzen will, muss sich zunächst ein klares Bild der Situation verschaffen: Welche Faktoren müssen gegeben sein, damit sich eine Auktion lohnt? Wann ist es besser, direkte Verhandlungen zu führen? Häufig führt der Weg zum gelungenen Abschluss aber über eine Hybrid-Strategie, die Elemente von Auktionen und Verhandlungen miteinander verbindet, eben die „Negotiauctions“.
Im folgenden Video erleben Sie den Autor bei einem Vortrag zum Thema.
Empfehlung
Mit einprägsamen Fallbeispielen – vom Autokauf bis zur Konzernfusion – ist das Buch ein Leitfaden für die Vielfalt komplexer Verhandlungssituationen von heute. Egal ob Sie kaufen oder verkaufen wollen: in diesem Buch, das Spiel- und Transaktionstheorie mit unternehmerischer Praxis verbindet, erfahren Sie, wie Sie dabei erfolgreich sein können.
Über den Autor
Guhan Subramanian ist Professor für Recht und Wirtschaft an der Harvard Law School und Professor für Wirtschaftsrecht an der Harvard Business School. Damit ist er der einzige Professor in der Geschichte der Universität, der Lehrstühle an beiden Schulen hat.
Buch oder Zusammenfassung
Das Buch hat 270 Seiten und ist keine gemütliche Bettlektüre. Sie erhalten es u.a. bei Amazon:
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