Um auch in Zukunft erfolgreich zu sein, müssen sich Banken heute gegenüber unabhängigen Mehrproduktanbietern und Online-Diensten behaupten. Damit dies gelingt, bieten neue, digitale Lösungen bei der Immobilienberatung weitreichende Möglichkeiten zur Differenzierung.
Banken können von neuen innovativen Technologien für die Beratung rund um die Immobilie profitieren.
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Für viele Bankkunden ist die Immobilie ein wesentlicher Bestandteil des Vermögens, meist verbunden mit Finanzierungsverbindlichkeiten. Trotz der großen Bedeutung für den jeweiligen Kunden, bieten Banken nur ein Minimum an Objektinformationen. Aktien hingegen sind nahezu “gläsern”: Sie sind bestens analysiert, ihre Performance wird ausführlich dargestellt, Ratings und Empfehlungen zum Ausbau- oder Abbau von Positionen sind schnell verfügbar.
Analog dieser umfangreichen Darstellungen, ermöglichen Lösungen basierend auf Big Data Analytics und Machine Learning neuartige und stets aktuelle Objektansichten zu Immobilienwerten. Davon können Banken bei der Gestaltung ihres Online-Bankings profitieren. Fällt heute den meisten Usern nach dem Login zunächst das Negativsaldo zum Immobilien-Darlehen auf, könnten künftig eine attraktiv dargestellte Wertentwicklung und Informationen zum Umfeld der Immobilie das Nutzererlebnis positiv prägen.
Die Bank als Partner entlang der Immobilienwertschöpfung
Innovative und aktuelle Objektangaben, die neben der Lage auch Aussicht, Lärmemissionen, Bauvorhaben in der Umgebung oder die Sonneneinstrahlung berücksichtigen, können dazu führen, dass sich der Nutzer intensiv und wiederkehrend mit seinem Objekt auseinandersetzt. Dieses positive Erlebnis stärkt die Kundenbindung und fördert die Bereitschaft des Kunden, um sich bei der Bank über weitere Themen rund um Immobilien zu informieren. Die Bank gewinnt in den Augen des Kunden an Relevanz.
Der Einsatz digitaler Lösungen bei der Immobilienberatung ermöglicht einen positiven Dialog und ist ein idealer Ausgangspunkt für eine nachhaltige Kundenbeziehung.
Nimmt der Kunde die Bank als innovativen Partner für Immobilienthemen war, zeigt sich dieser allenfalls auch offen für Informationen zu Komplementärprodukten. Zum Beispiel für (Re-)Finanzierungen, Lebens- und Sachversicherungen, Anlageprodukte, Opportunitätsgewinne oder weitere Immobilientransaktionen. Als Bank kann eine in das Onlinebanking integrierte, innovative Darstellung der Immobilienwerte ein Ausgangspunkt für die Vertikalisierung des Produktangebots sein. Ein Kunde könnte etwa die online eingebettete Möglichkeit zur Bewertung eines Objekts nutzen. Durch die Eingabe von Objektdaten wird der Bank signalisiert, daß möglicherweise ein Kauf oder Verkauf geplant ist. Die Onlinebewertung könnte dem Nutzer auch potenzielle Wertsteigerungen durch Modernisierungs- oder Umbaumaßnahmen berechnen und der Kundenberater hätte so die Chance, weiteres Up-Selling-Potential zu nutzen und ein Gespräch zu eröffnen.
Empfehlungsmarketing im digitalen Zeitalter
Die digitale Beschaffenheit bietet einen weiteren entscheidenden Vorteil: Der Zugang zu Communities. Verfügbare Objektangaben und Markt-Insights können vom Kunden problemlos als Link mit Freunden und Bekannten geteilt werden, wodurch das Umfeld aktiviert und durch innovative Inhalte auf die Bank aufmerksam gemacht werden kann. Die Chance, Neukunden zu gewinnen, ist dabei besonders hoch, denn bekanntlich sind bestehende Kunden die besten Markenbotschafter. Wichtig ist dabei jedoch: Jeder gesendete Link eröffnet einen initialen Marken-Touchpoint, weshalb besonders Wert auf die Qualität und Attraktivität der Angaben gelegt werden muss. Analysen und Auswertungen des Nutzerverhaltens ermöglichen zudem die effiziente Messung des Integrationsgrades.
Neukunden online gewinnen und nachhaltig binden
Nicht nur bestehende Kunden können dank neuen, digitalen Lösungen besser angesprochen und bedient werden, sondern auch potenzielle Neukunden, sogenannte Leads, können bei ihrer Immobiliensuche zu einem frühen Stadium unterstützt werden. Entsteht zum Beispiel ein Kontakt über das auf der Bankenwebsite integrierte Formular zur Immobilienbewertung, kann der Kundenberater auf Knopfdruck passende Objektangaben zusätzlich zur Wertangabe senden und so bereits für einen positiven Überraschungsmoment beim neugewonnenen Lead sorgen.
Sollte dieser jedoch den Zuschlag für seine Wunschimmobilie nicht erhalten, verfügt der Kundenberater ohne Rechercheaufwand schnell und unkompliziert über automatisiert ermittelte und zu den Präferenzen des potenziellen Kunden passende alternative Objektvorschläge. Damit bleibt der Dialog aufrecht und die Passivierung des Kunden wird vermieden.
Fazit: Digitale Wiederbelebung der Immobilienberatung
Das Potenzial für die „Wiederbelebung“ der Immobilienberatung als Zugpferd für das Bankengeschäft ist groß. Digitale Lösungen bieten Interaktionsmöglichkeiten, die emotionale sowie positive Erlebnisse schaffen und damit die Marke entsprechend „aufladen“ können. Stärkt die Bank ihre digitale Kompetenz bei der Immobilienberatung und integriert vertikale Angebote, bietet sich die Chance auf mehr Neukunden und eine nachhaltige Positionierung gegenüber Bestandskunden – als innovativer und zeitgemäßer Partner für Immobilien und Finanzierung.
Frank Butz, PriceHubble
Frank Butz ist Koautor des Beitrags. Der studierte Ökonom ist seit mehreren Jahren in der Schweizer Immobilienbranche aktiv. Bei PriceHubble ist er in Zürich als Head of Communication und Marketing tätig und für den globalen Auftritt des Unternehmens verantwortlich. Zuvor war er sieben Jahre bei der börsenkotierten Immobilienfirma Hiag tätig. Dort war er unter anderem für die Öffentlichkeitsarbeit zuständig und begleitete den Börsengang des Unternehmens im Jahr 2014.
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