Bei der Kfz-Finanzierung entscheidet der Service

Beim Autokauf setzen immer mehr Privatkunden auf Leasing und Full-Service-Angebote. Das hat Auswirkungen auf die Kfz-Finanzierung. Etablierte Finanzdienstleister müssen handeln, um ihre Marktposition zu sichern.

Das klassische Retail Banking, also das Geschäft mit der Mehrzahl der privaten Kunden, befindet sich in einem tiefgreifenden Prozess der Veränderung. Verändertes Kundenverhalten, intensiver Wettbewerb, die Digitalisierung und andere Faktoren führen zu einer stetigen Verengung der Margen und stellen Banken und Sparkassen zunehmend vor neue Herausforderungen. Studien zu den neuesten Trends und Entwicklungen und wie darauf reagiert werden kann finden Sie im Bank Blog.

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Der reine Erwerb von Gütern war gestern. Die digitalisierte Welt verheißt Verbrauchern einen grenzenlosen, hoch personalisierten und sehr flexiblen Service. Serviceleistungen rund um das eigentliche Produkt werden damit zunehmend erfolgsentscheidend, auch in der Automobilbranche.

Damit ändert sich auch die Art, wie Mobilität eingekauft und finanziert wird. Hier dominierten bislang die herstellereigenen Automobil-Banken (Captives). Viele Käufer gingen beim Autokauf zu ihrem bevorzugten Markenhändler und ließen sich den Kauf von dessen hauseigener Bank finanzieren.

Full-Service-Modell auf Leasingbasis

In Deutschland, Großbritannien, Frankreich, Spanien und Italien geht die Studie nach Jahren des Wachstums von einem Abflachen des Neuwagenabsatzes aus. Bis 2025 wird in Europa mit einem jährlichen Absatzrückgang von 0,5 Prozent gerechnet. Diese Entwicklung wird verschärft durch die sich wandelnden Mobilitätspräferenzen hin zu Carsharing und Rundum-Service-Modellen. Ein Beispiel sind die sogenannten Abo-Modelle, bei denen alle Kosten außer Tanken in einer Flatrate abgedeckt werden und dem Nutzer ein deutlich höheres Maß an Flexibilität gewährt wird.

Auch bei Privatkunden geht der Trend beim Autokauf daher zu einem Full-Service-Modell auf Leasingbasis. Sie verlangen – ähnlich wie Geschäftskunden – verstärkt nach modular aufgebauten Dienstleistungsverträgen für ihre Fahrzeuge.

Eine Studie der Unternehmensberatung Deloitte hat den Markt untersucht und festgestellt, dass der Wandel neue Akteure auf den Plan ruft. Anders als die Captives bilden diese eine nahezu perfekte „Customer Journey“ nach dem One-Stop-Shop-Prinzip ab und gewinnen so mehr und mehr Kunden. Um ihre starke Marktposition zu sichern, müssen die Autobanken daher ihr Geschäftsmodell erweitern. In der Studie werden dazu mögliche Ansätze vorgestellt.

Neue Verbraucherpräferenzen begünstigen neue Wettbewerber

Die Präferenzen der Verbraucher nähern sich in puncto Mobilität somit immer stärker jenen der Geschäftskunden an. Für die Anbieter bedeutet das: Die Trennlinie zwischen den beiden Segmenten weicht auf. Das hat Auswirkungen auf die Geschäftsstrategie.

Noch sind die Hersteller und ihre angegliederten Banken kaum in der Lage, den privaten Autonutzern entsprechende Angebote zu machen – anders als neue Player, die sich bislang auf Business-Dienstleistungen wie Flottenleasing und die zugehörigen Services spezialisiert haben. Sie verfügen über viel Erfahrung im B2B-Bereich, können oft bessere Preise und Konditionen anbieten und haben in der Regel hoch effiziente Betriebsmodelle. Zudem sind sie markenunabhängig, was einem aktuellen Trend bei den Kunden entgegenkommt.

Mit diesen Vorteilen können sie den Etablierten Marktanteile streitig machen: Bis 2025 stehen in Kombination mit dem in Summe rückläufigen Marktvolumen damit bis zu 25 Prozent des aktuellen Geschäftsvolumens der Captives im Risiko – das entspricht rund 1,4 Millionen Fahrzeugen bzw. einem Gesamt-Asset-Volumen von 42 Milliarden Euro im Jahr. Eine bedrohliche Entwicklung für die Autobanken.

Autobanken müssen die Customer Journey in den Fokus rücken

Doch auch die Autobanken können ihre Trümpfe ausspielen. Dazu gehören unter anderem die Vernetzung der Fahrzeuge im eigenen automobilen Ökosystem und damit verbundene Synergien, erhebliche verfügbare Ressourcen und ein unmittelbarer Kundenzugang. Wollen die Autobanken den neuen Wettbewerbern aber erfolgreich Paroli bieten, müssen sie sich weiterentwickeln.

In erster Linie gehören dazu die Entwicklung der von den Kunden gewünschten Full-Service-Leasing-Angebote und On-Demand-Modelle sowie ein Direktvertrieb parallel zum klassischen Händlermodell. Die Autobanken müssen ihr Geschäftsmodell in diesem Zuge fundamental ändern: Statt sich nur auf den einmaligen Verkauf eines Produkts zu fokussieren, müssen sie ihr Geschäftsmodell auf laufende Erträge über den gesamten Kunden- und Produktlebenszyklus hinweg ausrichten.

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