Zwischen den Bedürfnissen der KMUs und den Angeboten der Banken klafft eine Lücke, die durch veränderte und deutlich gestiegene Ansprüche der KMUs immer größer wird. FinTechs sowie andere agile Player verschärfen den Wettbewerb zusätzlich.
KMUs haben spezifische Bedürfnisse im Banking, die sich durch die fortschreitende Digitalisierung ändern
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Laut der IFO Studie „Gemeinschaftsdiagnose Frühjahr 2024“ der fünf führenden Wirtschaftsforschungsinstitute wird das Wirtschaftswachstum in Deutschland in 2024 auf 0,1 Prozent und in 2025 auf 1,4 Prozent prognostiziert. Dennoch bleibt Deutschland weiterhin ein attraktiver Wirtschaftsstandort. Im Mittelpunkt stehen die kleinen und mittleren Unternehmen (KMU), die etwa 99 Prozent aller Unternehmen in Deutschland ausmachen und als Hauptmotoren für Beschäftigung, Innovation und wirtschaftliche Vitalität dienen.
Bei den Banken zählen laut einer Studie von Roland Berger sogar mehr als 99 Prozent der Geschäftskunden zum KMU-Segment. Dieses Segment sorgt für fast die Hälfte der erwirtschafteten Erlöse. Allerdings stellt diese Kundengruppe für viele Banken eine Herausforderung dar: Mit ihren im Vergleich geringeren Erlöspotenzialen lassen sich KMUs kaum ähnlich intensiv wie große Konzerne betreuen. Andererseits wird der Retail-Kunden Ansatz ihren Bedürfnissen häufig nur in Ansätzen oder gar nicht gerecht.
Steiniger Weg zur Kreditvergabe
Trotz ihrer zentralen Rolle für die deutsche Wirtschaft stoßen KMU häufig auf Hürden, wenn sie auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Finanzdienstleistungen nachfragen. Auf derartige Anfragen werden ihnen von vielen Finanzinstituten generische Bankprodukte und -dienstleistungen angeboten, die kaum oder nur in sehr geringem Maße auf ihre spezifischen Anforderungen – wie flexible Finanzierungsmöglichkeiten und branchenspezifische Beratungsdienste – eingehen.
So ist beispielsweise der Weg zur Kreditvergabe aus Sicht der KMU mit vielen Schwierigkeiten verbunden. Das traditionelle Kreditvergabe Modell ist veraltet und ineffizient; zeichnet es sich etwa durch einen menschenzentrierten Ansatz mit mehreren Filialbesuchen, umfangreichen schriftlichen Formalitäten und einer eher eingeschränkten individuellen Anpassung aus. Doch Paradigmenwechsel und Innovation fordern neue Ansätze für die Kreditvergabe der Zukunft – höchstgradige Kundenorientierung, Automatisierung, kürzere Bearbeitungszeiten und verlässliche Entscheidungen.
Wichtige Trends beim KMU-Banking
Nicht nur das Thema Kreditvergabe im KMU-Banking befindet sich im Wandel. Es sind mehrere wichtige Trends zu beobachten, die sich in den stark veränderten Anforderungen der kleinen und mittleren Unternehmen widerspiegeln. Die Gründer von KMUs streben nach verbesserten finanziellen und geschäftlichen Einblicken und erwarten in diesem Zusammenhang ein Banking-Erlebnis, das ihren finanziellen Status klar, einfach und transparent darstellt. Sie erwarten, dass Dienstleistungen umgehend verfügbar sind und Reaktionen schnell erfolgen; hierbei ist das perfekte Gleichgewicht zwischen menschlicher Interaktion und intuitivem digitalem Erlebnis der Maßstab.
Zudem suchen die Entscheider der KMUs zunehmend nach effizienten und reaktionsschnellen Bankdienstleistungen. Damit einhergehend sind der Wunsch nach einer intuitiven digitalen Banking Experience und gleichzeitig hoch effektivem Self-Service. Zusätzlich als für die KMUs relevant eingestufte Themen sind CFO-as-a-Service sowie digitale Finanzdienstleistungen wie etwa automatisierte Kreditprüfungsprozesse. Gleichzeitig spielt die Verfügbarkeit der Bankmitarbeitenden für eine persönliche Beratung immer noch ein große Rolle. Diese Aspekte zeigen eindeutig die seitens der KMU bestehende Nachfrage nach maßgeschneiderten Dienstleistungen für einzigartige Geschäftsanforderungen. Es besteht eine eindeutige Präferenz für eine Kombination aus digitaler Convenience und personalisiertem Support durch Mitarbeitende im Rahmen eines hybriden Ansatzes.
Nicht zuletzt sind auch die Finanz-Super-Apps im KMU-Banking angekommen. Diese Apps kombinieren verschiedene Finanzdienstleistungen wie Zahlungen, Kredite und Versicherungen in einer einzigen integrierten Plattform, was das Finanzmanagement für KMU erheblich vereinfacht. Mit der zunehmenden Beliebtheit dieser Super-Apps verlassen sich KMUs zunehmend auf digitale Tools, um Aspekte ihres Betriebskapitals zu verwalten, einschließlich Online-Rechnungsstellung, Bestandsverwaltung und Lieferantenfinanzierung. All dies zeigt eindeutig eine Tendenz hin zu umfassenden digitalen Lösungen, die künftig das gesamte Spektrum der Bedürfnisse von KMU an das Banking unterstützen.
Ungenutzte Möglichkeiten im KMU-Banking
Der Aufstieg digitaler Technologien und FinTechs haben Innovationen im KMU- und Geschäftsbanking ausgelöst, die Servicequalität verbessert, den Wettbewerb verschärft und zu höheren Kundenerwartungen geführt. FinTechs und einige agile etablierte Banken sind führend bei der Entwicklung von Echtzeit-, automatisierten und kontextbezogenen Lösungen, mit denen sich wandelnden Bedürfnisse von KMU Kunden erfüllen lassen.
Die Banken, denen es nicht in absehbarer Zeit gelingt, den für die deutsche Wirtschaft wesentlichen KMU-Sektor aktiv zu verteidigen und auszubauen, werden sich in den nächsten Jahren mit erheblichen Ertragsrückgängen aufgrund nicht genutzter Potentiale konfrontiert sehen. Doch wie können Banken diesem potenziellen Ertragsrisiko entgegenwirken und die offensichtliche Diskrepanz überbrücken, die durch die einerseits erhöhten Erwartungen der KMUs und andererseits diesen Erwartungen nicht entsprechenden aktuellen Angeboten entsteht? Ein wichtiger Schritt in diese Richtung ist die Einführung einer Engagement-Banking-Plattform.
Mit dieser Plattform können Finanzinstitute als One-Stop-Shop für KMUs fungieren, da die Plattform in Gänze alle Customer Journeys abbildet und unterstützt. Von der Onboarding-Phase über den Service bis hin zur Kreditvergabe und Investing ist alles integriert. Dies ermöglicht die Erstellung maßgeschneiderter Value Propositions für verschiedene KMU-Segmente. Mit einer Engagement-Banking-Plattform adressieren Banken sowohl die geschäftlichen als auch die persönlichen finanziellen Bedürfnisse der KMU und bieten ihnen die folgenden Vorteile:
- Klarheit über die finanzielle Performance.
- Transparenz durch den verfügbaren Support.
- Finanzanalyse der Performance und des Cash Runway, um eine schnelle und nachhaltige Entscheidungsfindung zu ermöglichen.
- Gleichgewicht zwischen menschlichem Kontakt und digitalem Self-Service in einem hybriden Ansatz.
- Kontrolle über die Unternehmensfinanzen und dadurch finanzielle Unabhängigkeit.
Wie Engagement Banking KMU unterstützt
Die Marschrichtung ist klar: Den heutigen gestiegenen Anforderungen der KMUs steht ein Leistungsangebot insbesondere seitens der traditionellen Banken entgegen, welches in Teilen eine große Diskrepanz aufzeigt. Eine Engagement-Banking-Plattform hilft enorm dabei, diese Lücke zu schließen. Sie unterstützt eine Bank dabei, ihre Fähigkeiten zu erweitern, neue Angebote schnell auf den Markt zu bringen, neue Einnahmemöglichkeiten finden und gleichzeitig die Kundenbeziehungen zu stärken.
Jarno van Hurne
Jarno van Hurne ist Koautor des Beitrags. Der Betriebswirt ist VP Product und Head of Business Banking bei Backbase und leitet die Entwicklung innovativer Lösungen für KMU und Firmenkunden.
