Kreditinstitute müssen sich im KMU-Geschäft neu aufstellen

Eine Studie zeigt: Kleine und mittelständige Unternehmen sind eine attraktive aber heterogene Kundengruppe. Um KMUs passend und effizient zu bedienen, müssen Banken sich in drei zentralen Bereichen weiterentwickeln.

Studien und Research zu Trends und Entwicklungen im Firmenkundenbereich der Banken, inklusive Corporate und Investment Banking.

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Inflation, steigende Zinsen, Fachkräftemangel und gestörte Lieferketten bringen insbesondere kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) erheblich unter Druck. Diese Herausforderungen verschärfen sich zusätzlich durch Anforderungen in Bereichen wie Nachhaltigkeit und Digitalisierung. Gleichzeitig eröffnet das schwierige Marktumfeld Banken neue Chancen. Ein zuverlässiger und starker Bankpartner, der versteht, worauf es ankommt, kann eine große Hilfe sein. Dabei ergeben sich drei zentrale Fragen:

• Wie können Banken ihre mittelständischen Kunden in dieser schwierigen Lage unterstützen?
• Was erwarten kleine und große Mittelständler von ihren Finanzpartnern?
• Wie sollten Banken sich künftig im KMU-Geschäft aufstellen?

Die Beratungsgesellschaft Roland Berger hat dazu rund 1.000 KMU (Unternehmen mit einem Umsatz von bis zu 25 Millionen Euro) befragt. Die Analyse bietet Einblicke, worauf Banken achten müssen und wie sie sich positionieren sollten, um in diesem Segment erfolgreich zu sein.

KMUs als attraktive Kundengruppe

Für Banken gibt es viele gute Gründe, das KMU-Geschäft jetzt verstärkt in den Fokus zu nehmen. 99 Prozent der Geschäftskunden zählen zu diesem Segment Die Zinswende birgt wachsende Erlöspotenziale, und auch im Non-Banking-Sektor gibt es noch viel ungenutztes Potenzial.

Allerdings stellt die Heterogenität der Kundengruppe für Banken eine enorme Herausforderung dar. Die eher kleinen Erlöspotenziale lassen bei KMUs keine Betreuung wie bei klassischen Corporates zu, aber auch der Retailkundenansatz wird ihren Bedürfnissen häufig nicht gerecht.

Anpassung des Geschäftsmodells an KMUs

Banken müssen daher zunächst ihr ihren Betreuungsansatz, ihr Produktangebot und ihr Geschäfts- und Betriebsmodell weiterentwickeln, um die mittelständische Kundschaft individueller und effizienter als bisher zu betreuen.

Banken müssen sich im KMU-Geschäft in drei Bereichen neu positionieren.

Für ein erfolgreiches KMU-Geschäft sind kundenorientierte Strukturen und leistungsfähige Prozesse unerlässlich. Nur wer die echten Bedürfnisse mittelständischer Kunden versteht, wird sich als Partner qualifizieren und sie langfristig gewinnen können. Durch den Einsatz von Daten und optimierten Arbeitsabläufen können in den meisten Fällen erhebliche Effizienzgewinne erzielt werden.

Gleichzeitig erfordert das KMU-Geschäft einen kundenzentrierten Beratungsansatz sowie neue, mehrdimensionale Segmentierungen. Diese sollten neben externen Kriterien auch individuelle Präferenzen berücksichtigen, wie das Interesse an persönlicher Beratung, die Nutzung digitaler Kanäle oder die bevorzugte Produktpalette. Digitale Technologien sind hierbei entscheidend, da sie wie nie zuvor eine maßgeschneiderte Beratung ermöglichen.

KMUs erwarten mehr als nur Banking

Das KMU-Geschäft muss über klassische Bankdienstleistungen hinausgehen. Besonders im Bereich der Produkt- und Dienstleistungsangebote gibt es noch viel Potenzial, etwa durch intensivere Zusammenarbeit in den Bereichen Nachhaltigkeit und Digitalisierung.

Beide Megatrends erfordern erhebliche Investitionen von KMU, was oft auch einen höheren Beratungsbedarf mit sich bringt. Dies bietet Banken die Gelegenheit, Unternehmen bei ihrer Transformation sowohl finanziell als auch beratend umfassend zu unterstützen.

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