Kundenbindung wird für Banken wichtiger

Seit Beginn der Zinswende vor zwei Jahren hat sich das Umfeld für Banken und deren Kunden stark verändert. Eine aktuelle Studie zum Privatkundengeschäft in Deutschland zeigt, dass die Kundenbindung für alle Institute zunehmend an Bedeutung gewinnt.

Banken und Sparkassen müssen daran arbeiten, die Kundenbindung zu erhöhen.

Partner des Bank Blogs

Auch zwei Jahre nach der Zinswende bleibt das Privatkundengeschäft auf Wachstumskurs. Dies zeigt eine aktuelle Studie der globalen Strategieberatung Simon-Kucher. Allerdings hat die Dynamik der vergangenen Jahre, insbesondere im Bereich der Kundenbindung, Spuren hinterlassen.

Eine der Hauptaufgaben für viele Institute, insbesondere Regionalbanken, wird es in den kommenden Monaten und im Jahr 2025 daher sein, gezielt in die Kundenbindung zu investieren.

Unterschiede bei der Kundenbindung

Im Marktdurchschnitt wird die Hausbank mit einem Indexwert von 34 Prozent leicht positiv bewertet. Dennoch bestehen teils deutliche Unterschiede zwischen den Instituten. So liegt der Kundenbindungsindex der Sparkassen mit 30 Prozent etwas unter dem Marktdurchschnitt. Volks- und Raiffeisenbanken erreichen 38 Prozent und schneiden somit besser als die Sparkassen ab, bleiben jedoch deutlich hinter den Branchenführern ING (58 Prozent) und DKB (44 Prozent) zurück.

Auswirkungen der Preisstrategien auf die Kundenbindung

Die Autoren der Studie sehen die unterschiedlichen Kundenbindungswerte als Ergebnis der verschiedenen Preisstrategien im Passivgeschäft der vergangenen zwei Jahre. Besonders für Regionalbanken war eine zurückhaltende Zinspolitik zwar betriebswirtschaftlich sinnvoll, hatte jedoch spürbare Auswirkungen auf die Kundenbindung. Dies verdeutlicht, wie Preisstrategien die Beziehung zwischen Bank und Kunde beeinflussen können.

Kompetenzvermutung als Basis für Kundendurchdringung

Neben der Kundenbindung ist auch die sogenannte Kompetenzvermutung eine wesentliche Voraussetzung für die Kundendurchdringung. Im Bereich Einlagen- und Wertpapiergeschäft genießen Direktbanken hier den höchsten Vertrauensvorschuss. Sparkassen hingegen schneiden schwach ab: Nur etwa 11 Prozent der Sparkassenkunden erwarten bei einem akuten Bedarf ein passendes Angebot ihrer Bank.

Wenn es an der nötigen Kompetenzvermutung fehlt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden bei spezifischem Bedarf die eigene Hausbank umgehen und stattdessen den Wettbewerb aufsuchen. Selbst wenn ein Anbieter über ein starkes Preis- und Produktangebot verfügt, geht ihm ohne Vertrauen die Möglichkeit verloren, dieses im direkten Beratungsgespräch zu präsentieren.

Zweitbankkonten als Haupttreiber des Girokontowachstums

Ein wachsender Anteil an Zweitbankkonten trägt ebenfalls zum Wachstum des Girokontengeschäfts bei. Laut Befragung haben 50 Prozent der Kunden mindestens eine weitere Bankverbindung. Sparkassenkunden liegen hier mit 41 Prozent leicht darunter, während Kunden der Volks- und Raiffeisenbanken mit 48 Prozent nahe am Durchschnitt liegen. Höhere Werte verzeichnen die Deutsche Bank (72 Prozent) und die Direktbanken DKB (63 Prozent) und ING (60 Prozent).

Direktbankkunden haben häufig eine Zweitbankverbindung bei einer Regionalbank, die oft aus einer früheren Hausbankbeziehung stammt. Ein Grund dafür ist, dass diese Kunden in bestimmten Produktbereichen gerne weiterhin auf die dortige Infrastruktur und Beratungsangebote zugreifen.

Nachhaltigkeit als Trendthema zur Kundenbindung

Ähnlich wie in anderen Bereichen spielt auch im Bankwesen das Thema Nachhaltigkeit eine zunehmend wichtige Rolle. Rund 30 Prozent der Befragten sehen es als relevantes Beratungsthema und wünschen sich eine proaktive Ansprache durch ihre Bank. Aktuell stehen Themen wie „Konsumverhalten“ und „Mobilität“ im Fokus, wo Nachhaltigkeit für viele Kunden am wichtigsten ist.

Obwohl Nachhaltigkeit aus dem Bankgeschäft nicht mehr wegzudenken ist, wird auf Kundenseite der größte Beratungsbedarf derzeit nicht in klassischen Bankthemen gesehen. Ein umfassendes Nachhaltigkeitskonzept sollte daher über reine Finanzthemen hinausgehen und auch andere Lebensbereiche ansprechen, um die Kundenbeziehung langfristig zu stärken.

Premium Abonnenten des Bank Blogs haben direkten kostenfreien Zugriff auf die Bezugsinformationen zu Studien und Whitepapern.