Das Baufinanzierungsgeschäft ist umkämpft. Umso wichtiger ist es für eine regional agierende Bank, sich gegenüber Wettbewerbern positiv abzusetzen. Die Volksbank Mittelhessen bietet Kunden abseits des Zinses Mehrwerte und entzieht sich so dem klassischen Preiskampf.
Die Volksbank Mittelhessen setzt auf Angebote nach Maß statt auf Niedrigpreise.
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Wie setzt man sich im Wettbewerb ab und wie schafft man es, nicht mehr direkt preislich vergleichbar zu sein? Ein Blick in eine ganz andere Branche hat uns dabei geholfen, die richtige Strategie zu finden. Sowohl in der Luftfahrt als auch auf dem Baufinanzierungsmarkt herrschen ein starker Wettbewerb, eine hohe preisliche Transparenz und Vergleichbarkeit.
In beiden Branchen gibt es viele Anbieter, die sich über den Preis definieren. Doch in der Welt der Airlines behaupten sich einige Wettbewerber sehr erfolgreich durch ihre Leistung und entziehen sich somit dem Preiskampf.
Mit einem Agilen-Team Kundenbedürfnisse in Mehrwerte umwandeln
Die erste Frage, welche wir uns gestellt haben: Welche Leistungen empfinden die Kunden tatsächlich als echten Mehrwert jenseits des bloßen, vergleichbaren Produkts „Baufinanzierung“?
Daher haben wir unseren Fokus zunächst voll auf die Kundenbedürfnisse und die Kundenreise gelegt. Ein neu gegründetes agiles Team in der Baufinanzierung, bestehend aus Baufinanzierungsberatern, Prozess- und IT-Spezialisten, Marktfolgemitarbeitern und Vermittlerbetreuern und bewusst ohne Führungskräfte besetzt, durfte völlig frei arbeiten und den Baufinanzierungsprozess aus Kundensicht neu denken. Sehr wichtig war dem Team als erster Schritt das Führen einer Vielzahl von Kundeninterviews, um zusätzlich einen ungefilterten Blick von außen zu bekommen.
Schnell hoben sich vier große Kundenbedürfnisse ab: Der Wunsch nach Schnelligkeit, nach ganzheitlichen Lösungsansätzen, nach Flexibilität und nach Informationen.
Schnelligkeit beim Boarding
Am Flughafen möchten die Passagiere schnell in das Flugzeug, gleichzeitig ist auch die Airline bestrebt, im Sinne der Effizienz und somit im Sinne der Kosten das Boarding zu optimieren. Ebenso ist in der Baufinanzierung Reaktionsschnelligkeit elementar: ohne eine schnelle Zusage hat der Kunde oft keine Chance, an eine Immobilie zu kommen. Daher entscheidet sich der Käufer oft für den schnellsten Baufinanzierer am Markt. Durch die hohe Kompetenz unserer Berater konnten wir schon immer eine schnelle Kreditentscheidung treffen, jedoch haben wir Zeit bei der Vertragserstellung verloren. Einen Kreditantrag zu schreiben und alle Datenfelder in unserem Kernbankensystem richtig zu befüllen, nimmt einen Großteil der Arbeitszeit eines Baufinanzierungsberaters ein. Tatsächlich müssen 30 verschiedene Reiter geöffnet und mehrere Dutzend Felder befüllt werden, wobei der Berater oft zwischen den einzelnen Seiten wechseln muss. Dabei dürfen viele Felder nicht befüllt werden, weitere Felder sind optional und andere wiederum sind zwingend zu befüllen.
Damit dieser Prozess deutlich effizienter und schneller vonstattengeht, haben wir unsere eigene Kreditantragsstrecke namens Baufi-Fix als Web-Anwendung entwickelt. In dieser haben wir die knapp 30 Reiter auf 4 zusammengefasst, alle nicht benötigten Felder weggelassen und intelligente Automatismen sowie Plausibilitätsprüfungen eingebaut.
Kreditantrag innerhalb von 30 Minuten
Ein Kreditantrag kann somit innerhalb von 30 Minuten erstellt werden, alle Daten aus unserer Baufi-Fix-Anwendung werden in kürzester Zeit durch einen Robo in unser Kernbankensystem übertragen.
Die anschließende Vertragserstellung erfolgt mit dem Tool Baufi-Fastlane (VR Kredit-Service) in weiteren 30-60 Minuten. Eine weitere Grundvoraussetzung für die Erhöhung unserer Effizienz und Schnelligkeit haben wir bereits im Vorfeld geschaffen. Unsere Berater arbeiten seit Jahren rein digital, wir benötigen keinerlei Originalunterlagen. Sämtliche Dokumente kann uns der Kunde per gesichertem Cloud-Upload zukommen lassen. Durch die Anwendung Nextfolder der TriNext GmbH werden diese automatisch kategorisiert, benannt und sortiert. Aktuell arbeiten wir im letzten Schritt an der digitalen Vertragsunterschrift.
Es handelt sich bei all diesen Komponenten um ein geschlossenes System, die einzelnen Elemente bauen aufeinander auf und greifen ineinander.
Ganzheitliche Lösungsansätze: Ein All-Inklusive-Ökosystem
Neben dem Kauf der Flugtickets ist für viele die Suche nach dem passenden Hotel- oder Mietwagenangebot eine Herausforderung. Unterschiedliche Ansprech- und Vertragspartner machen es entsprechend unübersichtlich. Auch beim Immobilienerwerb hat man viele verschiedene Ansprechpartner: zunächst der Makler, dann der Bankberater, der Notar, dazu optional der Architekt, der Energieberater oder zu guter Letzt der bauausführende Handwerker.
Eine Kernfrage für uns war: Warum machen wir es unseren Kunden nicht einfach? Bieten wir ihnen doch alles aus einer Hand! Um dies realisieren zu können, haben wir angefangen, ein eigenes Ökosystem zu etablieren und dem Kunden im gesamten Themengebiet Bauen und Wohnen als Ansprechpartner zur Verfügung zu stehen. Folgendes Leistungsportfolio haben wir innerhalb kürzester Zeit aufgebaut:
- Immobilienvermittlung (IMAXX): Unsere Immobilientochter ist bereits langjährig am Markt etabliert und eine feste Größe in unserer Region.
- Gutachter, Sachverständige, Energieberater, Energieausweiserstellung (WERTMAXX): Gerade im Bereich der Energieberatung wächst die Nachfrage enorm, ab 2024 können wir unsere Kunden nun direkt an einen Energieberater der WERTMAXX weiterleiten.
- PV-Anlagen (VBMH-Energy): Durch unsere neueste Tochter VBMH-Energy bieten wir unseren Kunden eine PV-Anlage zum Fest- und Komplettpreis, inkl. Beratung, einer garantierten achtwöchigen Liefer- und Montagezeit sowie wahlweise mit Speicher und E-Ladestation. Dabei setzen wir auf regionale Handwerker aus unserer Region und bieten darüber hinaus die Möglichkeit, die Anlage schnell, unbürokratisch und kostengünstig zu finanzieren.
- Digitales Bauen-und-Wohnen-Portal (PIA / Impleco): Durch die moderne Anwendung PIA unseres Partners Impleco bieten wir unseren Kunden den ganzen Öko-Kosmos Bauen und Wohnen auch digital und im Self-Service auf unserer Homepage an. Darüber hinaus kann der Kunde sich dort eine kostenfreie Werteinschätzung seiner Immobilie erstellen lassen, seinen Finanzierungrahmen ermitteln und sich eine Finanzierungsbestätigung ausstellen lassen.
Voller Mehrwerte: Unsere Premium-Baufinanzierung
Wenn man ans Fliegen denkt, stehen Sicherheit und nicht zuletzt seit der Corona-Pandemie auch die Flexibilität an erster Stelle. Dies gilt ebenso für den Bau, den Erwerb oder die Modernisierung einer Immobilie sowie deren Finanzierung. Aus diesem Grund haben wir mit unserem Produkt der Premium-Baufinanzierung eine Lösung entwickelt, um unseren Kunden Flexibilität und Sicherheit zu geben.
Jeder der schon einmal gebaut oder renoviert hat, weiß, dass Kosten zwar geplant werden können, die Realität aber oftmals von der Planung abweicht. Wie oft kommt es zu unerwarteten Ausgaben und Mehrkosten, welche in vielen Fällen zu teuren Nachfinanzierungen führen. Neben den hohen Kreditzinsen, belastet eine mögliche zweite Kreditrate der Nachfinanzierung die Haushaltskasse der meisten Bauherren stark.
Genau hier haben wir angesetzt und in unserer Premium-Baufinanzierung einen Finanzpuffer in Höhe von 50.000 EUR eingebaut. Diesen Darlehensmehrbetrag kann der Kunde bei entstandenen Mehrkosten einfach und schnell in Anspruch nehmen oder sofern nicht benötigt einfach verfallen lassen. Es entsteht lediglich eine zusammengefasste Rate, welche sich an der Wunschannuität des Kunden orientiert. Der zweite Mehrwert unserer Premium-Baufinanzierung gibt unseren Kunden Sicherheit. Der Neubau oder die Renovierung einer Immobilie ist für viele ein einmaliges Erlebnis.
Kostenfreier Zugang zum Hausbaukurs
Viele Fachwörter, Fremdbegriffe und Informationen prasseln in kürzester Zeit auf die Bauherren ein. Die beliebte Suche im Internet fördert zwar Unmengen von Erklärungen, Ratschlägen und Informationen zutage – oft stehen diese aber sogar im Gegensatz zueinander, so dass sich die Frage stellt, welche der vielen Informationen denn nun stimmen. Viele Fragen kommen am Wochenende oder zeitlich deutlich nach dem Abschluss der Finanzierung auf. Wen also kann man nun fragen und wer gibt einen eine schnelle, ehrliche, praktische und neutrale Antwort?
Diese Fragen hat sich auch Julian Droste selbst gestellt. Der Gründer von The Goodhome stand als Bauherr vor genau diesem Problem und hat daraufhin den Hausbaukurs gegründet. Das Ergebnis: Ein Online-Kurs mit Videos, gesammelten Fachwissen, Expertentipps und einer Community zum Fragen stellen und dies rund um die Uhr, an sieben Tagen die Woche. Im Laufe des Jahres wird der Hausbaukurs um den Renovierungskurs erweitert. Ein kostenfreier Zugang zum Hausbaukurs ist ebenso wie der Finanzpuffer in unserer Premium-Baufinanzierung enthalten.
Fazit: Orientierung am Kunden
Durch ein starkes Leistungspaket, welches mit dem Hausbaukurs, dem Finanzpuffer und einem kompletten Ökosystem über die klassischen Bankleistungen hinaus geht und sich streng an den Kundenbedürfnissen sowie der Kundenreise orientiert, gelingt es der Volksbank Mittelhessen zunehmend, von ihren Kunden über andere Kriterien als der reinen Kondition als umfassender und innovativer Leistungsanbieter wahrgenommen zu werden.
