Die Margen im Wertpapiergeschäft schwinden. Um zukünftig im Private Banking profitabel zu sein, müssen Banken grundlegend umdenken und sich neu aufstellen. Dabei können moderne FinTech-Technologien wirksam unterstützen und Mehrwerte für vermögende Privatkunden schaffen.
Die Beratung im Private Banking muss mit einem Mehrwert verbunden sein.
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Laut einer aktuellen Studie der Strategie- und Managementberatung zeb, könnte die Situation für deutsche Banken im Bereich Private Banking desolater kaum sein. Wie die „Private Banking Studie Deutschland 2018: Zwischen Tradition und Moderne – eine Branche im Umbruch“ zeigt, haben die Margen im Private Banking inzwischen ein dramatisch niedriges Niveau erreicht. Um ihre Profitabilität zu sichern, müssen Banken spätestens jetzt umdenken, neue Wege gehen und sich mithilfe von modernen FinTech-Lösungen ihren Markt zurückerobern.
Im Interview mit dem Private Banking Magazin erklären die Autoren der zeb-Studie Axel Sarnitz und Nadine Hannemann, wie Banken mithilfe von Digitalisierung und Big Data in Zukunft wieder Mehrwert für ihre vermögenden Privatkunden schaffen können. Dass die Branche mit den klassischen Methoden in dieser Sparte nicht mehr weit kommt und die Situation dramatisch ist, legt die Studie schonungslos offen. Ein Fazit der Autoren: Das Geschäft mit vermögenden Privatkunden ist viel zu sehr auf das Wertpapiergeschäft ausgerichtet – und das seit Jahren. „Es geht nicht um eine kurzzeitige Delle oder Ertragsschwäche, sondern da liegt in der Branche strukturell etwas im Argen“.
„Der Wertpapierfokus ist das Problem“
In den rund 100 Interviews mit Private-Banking-Kunden wurde deutlich, dass das Angebot der Banken als lückenhaft wahrgenommen wird. Kunden interessieren sich nur eingeschränkt für Wertpapiere und wünschen sich eine Beratung und ein Kümmern auch zu anderen Themen wie Unternehmertum und -nachfolge, Erbe, aber auch private Dinge. Banken preisen diese ganzheitliche Beratung zwar gerne an, aber es hapert augenscheinlich an der Einlösung dieses Leistungsversprechens.
Erfolgsfaktoren: relevante Angebote und Vertrauen
Die Studienautoren sind überzeugt, dass für eine gute Kundenbeziehung vor allem zwei Aspekte entscheidend sind: Das passende Angebot und eine echte Vertrauensbeziehung. Wenn diese beiden nicht gegeben sind, hat die Bank ein Problem und muss oftmals im Beratungsgespräch das Pricing als letzten Anker einsetzen, um die Kundenbeziehung zu erhalten. Somit schwindet der Ertrag immer weiter.
Auf welche Kundenbedürfnisse kommt es im Private Banking an?
Auf diese Frage gibt die zeb-Studie eine klare Antwort: die zeitliche Entlastung des Kunden, das Kümmern und der Vermögenserhalt. Mit allem, was der Kunde als Kümmern wahrnimmt, darunter auch digitale Services, kann eine Bank punkten. Die Fragen, die Banken sich stellen müssen, sind: Wie und wo können wir künftig am Markt erfolgreich sein? Wie können wir Geld verdienen? Und wie müssen wir uns dafür aufstellen? Dabei spielt das Thema Kundenorientierung eine entscheidende Rolle.
Hybride Beratung als Lösung für die Zukunft
Alle befragten Private-Banking-Kunden gaben an, dass ihnen der Kundenberater und die Beratung sehr wichtig sind und ihnen hilft, sich in einer immer komplexer werdenden Welt zurechtzufinden. Die Lösung für Banken kann also keineswegs das Ersetzen des persönlichen Beraters durch digitale Beratungsangebote sein, sondern die Integration digitaler Lösungen innerhalb eines hybriden Ansatzes.
Hannemann erklärt im Interview die zeb-Vision für das Private Banking: Neben dem traditionellen Relationship-basierten, analogen Private Banking sieht sie neue Weiterentwicklungsformen. Zum einen die Digitalisierung bestimmter Abschnitte der Wertschöpfungskette am Kunden oder in den internen Bankabläufen, zum anderen die Plattformökonomie, die es ermöglicht, Anbieter zu integrieren, um dem Kunden einen Mehrwert zu bieten. Was für den Retail-Bereich gilt, ist auch im Private Banking sinnvoll – gerade vor dem Hintergrund einer ganzheitlichen Beratung.
Wo können Banken ansetzen?
Die zeb-Studie macht deutlich, wo es im Private Banking in Deutschland mangelt. Die Banken sind sich der Misere bewusst, es fehlt aber an Ideen und häufig auch an den technischen Möglichkeiten für eine erfolgversprechende hybride Beratung. Hier kommen moderne Softwarelösungen und Module ins Spiel. Derartige Produkte bieten Banken nicht nur eine Plattform für den einfachen Aufbau es eigenen Ökosystems, sondern auch die Integration von Services für eine hybride Beratung, die den Kunden in den Mittelpunkt stellt.
Softwarelösungen für die ganzheitliche Beratung
Mit den Ready-to-use-Produkten und Modulen aus der CREALOGIX Financial Advisory Familie können Banken ihren vermögenden Kunden zeitgemäße digitale Services zum Mobile Banking oder Finanzmanagement anbieten und diese dadurch besser an sich binden. Die Probleme der Banken, wie sie die zeb-Studie klar benennt, können mithilfe der modularen Bankenprodukte einfach und gezielt gelöst werden. Selbstverständlich beinhalten Lösungen wie die Financial Advisory Workbench auch den Anlageprozess gemäß MiFID II und unterstützen somit die Wertpapieroptimierung. Darüber hinaus ermöglichen wir Relationship Managern im Private Banking eine professionelle 360°-Beratung, die den Namen verdient. Sowohl die Financial Advisory Workbench als auch die Strategische Finanzplanung bilden nicht nur die Vermögensoptimierung inklusive der Vermögensbetrachtung von juristischen Personen ab, sondern alle Kernberatungsthemen im Private Banking wie Altersvorsorge, Erben und Generationenmanagement, Immobilien und Absicherung von Lebensrisiken.
Dadurch stehen Beratern im Private Banking neue digitale Hilfsmittel zur effizienten und zielgerichteten Durchführung von Kundengesprächen zur Verfügung. Die Software ermöglicht es Banken, ihr Leistungsversprechen einer ganzheitlichen Beratung effizient umzusetzen. Darüber hinaus beinhaltet sie Auswertungstools für das Management wie den Qualitätskompass, um zu analysieren, ob tatsächlich eine ganzheitliche Beratung durch die Nutzung der Software erfolgt.
Die CREALOGIX Financial Advisory Workbench unterstützt Banken dabei, Ihre Kapazitäten für Beratung und Vermögensverwaltung stärker auszuschöpfen. Der gesamte Beratungsprozess, die angebotenen Services und die zu leistenden Aufwände werden optimal an das jeweilige Bankenportfolio sowie die Private-Banking-Kundschaft und ihre Bedürfnisse angepasst. Die Reaktionsgeschwindigkeit wird erhöht, da Portfolios online überwacht und Hinweis- und Alarmfunktionen eingerichtet werden können. Zudem sparen Banken Ressourcen bei der Umsetzung regulatorischer Vorgaben wie MiFID II, da diese in den Workflows der Software bereits hinterlegt sind.
Mit dem RM Dashboard steht außerdem eine Lösung zur Verfügung, die Relationship Managern im Private Banking einen einfachen und schnellen Überblick über die gesamten Finanzen, Marktveränderungen und Informationen ihrer Kunden ermöglicht – vom Marktüberblick über Veränderungen im Portfolio bis hin zu Kunden-Tweets oder anderen News ihrer Kunden in Social Media. So rücken die Private-Banking-Berater ganz nah an den Kunden und können die Qualität ihrer Kundenbetreuung deutlich verbessern.
Mit digitalen Self-Services punkten
Laut zeb-Studie empfinden Kunden auch digitale Services als Kümmern und nehmen diese als positiv wahr. Das CREALOGIX Private Banking Portal bildet die ideale Plattform, die es dem Berater ermöglicht, jeden Private-Banking-Kunden genau dort abzuholen, wo er in seinem digitalen Alltag und in seiner Lebenswelt gerade steht. Es entlastet den Berater durch die Automatisierung von Routineaufgaben und stärkt gleichzeitig die Bindung zum Kunden, weil dieser über die digitalen Kanäle jederzeit seinen Berater erreichen und sich mit ihm austauschen kann. Die Bereitstellung automatisierter Private Banking Self-Services ist für die vermögenden Kundengruppe der ideale Einstieg in das digitale Ökosystem der Bank.
Dem Kunde die passenden Angebote liefern
Es geht heute für Banken darum, dem Kunden aus der unüberschaubaren Vielfalt von Produkten die für ihn richtigen anzubieten und ihm über die gewünschten Kanäle als kompetenter Partner zur Seite zu stehen – ein äußerst zeitaufwendiger Leistungsanspruch. Gleichzeitig soll im Sinne der Kosteneffizienz jeder Berater immer mehr Kunden betreuen. Mit dem Modul Next Best Offer (NBO) sorgt die Software automatisch dafür, dass der Berater dem Kunden immer die passenden Vorschläge zur richtigen Zeit unterbreiten kann. Die Angebote, die dem Kunden regelbasiert oder auf Basis künstlicher Intelligenz zugespielt werden, beschränken sich dabei keineswegs auf Produktangebote, sondern können auch aktuelle Finanztipps oder Hinweise, passend zum Portfolio des Kunden, sein. Sie geben dem Berater einen Impuls mit dem Kunden in Kontakt zu treten und sich auszutauschen – und dem Kunden das gute Gefühl, dass sich ihr Berater um sie kümmert, ohne direkt etwas verkaufen zu wollen.
Mit diesen und weiteren führenden Softwarelösungen für Private Banking bieten wir Banken optimale Lösungen, um ihrem Leistungsversprechen im Private Banking gerecht zu werden, eine wichtige Rolle in der digitalen Lebenswelt ihrer Kunden zu spielen und im harten Wettbewerb eine dauerhafte Vertrauensbasis und tiefe Kundenbindung zu schaffen.
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