Finanz- und Mobilitätsdienstleistungen gewinnen für die Fahrzeuganschaffung kontinuierlich an Bedeutung. Eine Studie beleuchtet aktuelle Kundentrends, Mobilitätsbedürfnisse und Herausforderungen im Bereich der automobilen Finanzdienstleistungen.
Das klassische Retail Banking, also das Geschäft mit der Mehrzahl der privaten Kunden, befindet sich in einem tiefgreifenden Prozess der Veränderung. Verändertes Kundenverhalten, intensiver Wettbewerb, die Digitalisierung und andere Faktoren führen zu einer stetigen Verengung der Margen und stellen Banken und Sparkassen zunehmend vor neue Herausforderungen. Studien zu den neuesten Trends und Entwicklungen und wie darauf reagiert werden kann finden Sie im Bank Blog.
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Finanz- und Mobilitätsdienstleistungen gewinnen für die Autoanschaffung kontinuierlich an Bedeutung. Kein Wunder: Preissteigerungen zwischen 15 und 20 Prozent für Neu- oder Gebrauchtwagen führen zunehmend dazu, dass sich die Verbraucher den klassischen Kauf eines Autos immer weniger leisten können oder wollen.
Vor diesem Hintergrund hat die Nürnberger Marktforschung puls in Kooperation mit Genpact und dem Mobilitätsexperten Dr. Peter Renkel wichtige Kundentrends bei den Mobilitätsbedürfnissen und sowie das Informationsverhalten beim Abschluss automobiler Finanzdienstleistungen untersucht. Für die repräsentative Studie wurden 1.640 Neu- und Gebrauchtwagenkäufer und 215 gewerbliche Autokäufer und Fuhrparkverantwortliche befragt. Sie zeigt u.a. die Bedeutung von Finanzdienstleistungen für die Kundengewinnung und Loyalität gegenüber Marke und Handel. Die Studie liefert darüber hinaus Erkenntnisse zu aktuellen Markttrends und Veränderungen im Bereich der Customer.
Wachstumspotenzial für mobilitätsbezogene Finanzdienstleistungen
Die Studie stellt ein Wachstumspotenzial zwischen 20 Prozent und 25 Prozent für Finanzdienstleistungen, insbesondere im Gebrauchtwagengeschäft, fest. Dass der Verkauf von automobilen Finanzdienstleistungen noch nicht im Kerngeschäft vieler Automobilhändler angekommen ist, zeigt sich auch daran, dass laut Studie 46 Prozent der Barzahler eines Neuwagens und 70 Prozent der Barzahler eines Gebrauchtwagens kein aktives Finanzdienstleistungsangebot erhalten.
Dass es sich lohnt, beim Verkauf von Finanz- bzw. Mobilitätsleistungen Gas zu geben zeigt sich u.a. daran, dass Finanzdienstleistungen für stattliche 44 Prozent der Neuwagenkunden Anlass sind, sich für eine umfangreichere Ausstattung zu entscheiden. Weitere 36 bzw. 33 Prozent entscheiden sich auf Grund von Finanzdienstleistungen für einen Neu- anstelle eines Gebrauchtwagens bzw. geben für den anvisierten Neuwagen mehr aus als ursprünglich geplant.
Bemerkenswert ist auch, dass der durch die „Netflix-Generation“ getriebene Trend zur flexiblen, bedarfsorientierten Nutzung von Produkten auch beim Autoleasing Einzug hält: So zeigt die Trendstudie, dass kürzere Leasingverträge mit flexiblen Laufzeiten an Bedeutung gewinnen werden. Das zunehmende Mobilitätsbedürfnis nach „Autos on Demand“ ist auch Rückenwind für Auto-Abos bzw. die Möglichkeit, Autos kurzfristig nach Bedarf zu nutzen bzw. zu wechseln. Besonders ausgeprägt ist der Wunsch nach Leasingverträgen mit flexiblen Laufzeiten bei Fuhrpark-Verantwortlichen, die damit das Ziel eines „atmenden Fuhrparks“ verfolgen.
Multikanal ist auch für automobile Finanzdienstleistungen wichtig
Die Ergebnisse zeigen, wie wichtig einerseits Online-Kontaktpunkte und andererseits der stationäre Handel beim reibungslosen Verkauf automobiler Finanzdienstleistungen sind. Besonders hilfreich sind für die Kunden dabei die Websites der Automobilhändler, Automarken und Autobanken. Der Automobilhändler bzw. Verkäufer spielt vor allem beim letztendlichen Abschluss von automobilen Finanzdienstleistungen eine wichtige Rolle. Offensichtlich dominiert der Kundenwunsch nach Zeitersparnis und Bequemlichkeit im Zuge des „One-Stop-Shoppings“ von Auto und (flexiblem) Autonutzungsvertrag.
Autobanken müssen an der Weiterempfehlung arbeiten
Die Trendstudie zeigt weiterhin, dass die Autobanken gemessen an ihrer strategischen Bedeutung eine im Vergleich zu den Automarken eher unterdurchschnittliche Weiterempfehlung erreichen. So liegen die Anteile der Weiterempfehler von Autobanken unter Neu- bzw. Gebrauchtwagenkunden bei mäßigen 41 bzw. 42 Prozent, wohingegen Automarken hier deutlich höhere Anteile von 65 bzw. 56 Prozent erreichen.
Vor diesem Hintergrund sollten sich Autobanken mit ihren Mobilitätsangeboten stärker im Verbund mit den jeweiligen Automarken profilieren. Dies wäre auch ein wichtiger Schritt zur Differenzierung von klassischen Finanzierungs- und Leasinganbietern.
Insgesamt hängt der Markterfolg von Autobanken entscheidend von der nahtlosen Zusammenarbeit zwischen Automarke, Autobank und dem Automobilhandel ab. Weil bedarfsorientierte Autonutzungsangebote als Antrieb der Automobilbranche immer wichtiger werden, lohnt es sich, in diese Zusammenarbeit weiter zu investieren und mit den Mobilitätsangeboten am Puls der Auto-Interessenten zu bleiben.
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