Digitalisierung und PSD2 werden von vielen Kreditinstituten als Bedrohung gesehen, da Banken u.a. ihre Datenbestände für Drittanbieter öffnen müssen. Dabei eröffnen Open Banking APIs das Thema Hausbank völlig neue Perspektiven für das Thema Hausbank.
Digitalisierung und PSD2 eröffnen Banken und Sparkassen neue Perspektiven für das Thema Hausbank
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Traditionelle Banken stehen seit einiger Zeit gehörig unter Druck. Dynamische FinTechs bieten innovative Dienste an und nutzen dabei über APIs wie HBCI auch Daten und Infrastruktur der Banken. Banken drohen zum reinen Produktlieferanten zu verkommen und die Schnittstelle zum Kunden zu verlieren. So die herkömmliche Sichtweise. Dabei könnten die Banken selbst PSD2 zum Ausgangspunkt nehmen, den Begriff ‚Hausbank‘ ganz neu zu denken.
Girokonto und Baufinanzierung definieren Hausbank
Hausbank eines Kunden zu sein, ist noch immer das wichtigste Ziel der Banken. Fragt man deren Denker und Lenker, was denn eine ‚Hausbank‘ definiert, werden regelmäßig zwei Ankerprodukte genannt: das (Gehalts-)Girokonto und die Baufinanzierung. Das Girokonto gilt in der Branche nach wie vor als das Kundenbindungsinstrument schlechthin.
Da es regelmäßig genutzt wird, ergeben sich hier für die Bank viele Kontaktpunkte. Und diese können – so zumindest die Hoffnung der Banker – dann zum Cross-Selling genutzt werden. Außerdem bieten die Kontoumsätze dem Bankberater in der Vorbereitung auf das Kundengespräch tiefe Einblicke in die finanziellen Angelegenheiten ihrer Kunden.
Hier zeigen sich dann Abbuchungen von Versicherungen, Fondssparplänen oder Kreditraten. Kommen diese Abbuchungen nicht von der eigenen Bank sondern einem Drittanbieter, bietet sich für den Berater also gleich ein Gesprächsansatz. Ganz zu schweigen von den Möglichkeiten die sich ergeben, wenn man die Umsätze – mit Zustimmung des Kunden – automatisiert auswertet und daraus Kundenmehrwerte generiert.
HVB und Commerzbank vermitteln Baufinanzierungen
Auch Baufinanzierungen werden – sofern vorhanden – von Banken gern für die Definition der Hausbank herangezogen. Immerhin ist die Baufinanzierung ein sehr beratungsintensives Produkt und für den Kunden in der Regel eine der wichtigsten finanziellen Entscheidungen seines Lebens. Sie bindet einen Kunden oftmals über 10 Jahre oder länger an ein Kreditinstitut und ist zudem meist positiv belegt. Immerhin ermöglicht die Bank dem Kunden damit den Einzug in „die eigenen vier Wände“.
Allerdings hat hier in der Branche langsam schon ein Umdenken stattgefunden. Sparkassen und Volksbanken reichen zwar immer noch ausschließlich ihre eigenen Kundeneinlagen als Baukredite weiter. Sie vertreiben also nur ihr eigenes Produkt. Die Großbanken aber sind hier längst nicht mehr so dogmatisch unterwegs. Die HVB und die Commerzbank etwa verkaufen ihren Kunden seit einiger Zeit auch schon die Baufinanzierungen anderer Kreditinstitute – gegen eine Vermittlungsprovision.
Obwohl die Baufinanzierung als Produkt nicht mehr im eigenen Haus bilanziert wird, behält die Bank in diesem Fall trotzdem die Hausbankfunktion. Denn die Beratung – und mit ihr der Kundenkontakt – hat ja bei ihr stattgefunden. Die tatsächlich finanzierende Bank ist dabei lediglich noch Produktlieferant und muss hierbei um die beste Kondition wettbieten.
Fonds und Versicherungen längst offen
Abseits vom traditionellen Kerngeschäft der Banken – also Einlagen hier und Kredite dort – ist so ein Vorgehen seit Langem üblich. Im Rahmen der Vermögensanlage bedienen sich die Banken seit jeher dritter Produktanbieter. K(aum)eine Bank legt eigene Investmentfonds auf und vertreibt diese (und ausschließlich diese) exklusiv an die eigenen Kunden. Zwar vertreiben die Sparkassen bevorzugt Fonds der gruppeneigenen DEKA, die Volksbanken gern die Produkte der Union Investment und die Deutsche Bank präferiert im Zweifel die DWS.
Nur stehen diese Produkte stets auch den Kunden anderer Banken offen. Gleichzeitig vertreiben mittlerweile alle Banken auch die Investmentprodukte anderer Fondsanbieter – Hauptsache die Provision stimmt. Für den Kunden ist das nur von Vorteil, denn so bekommt er – zumindest potentiell – immer die besten Fonds angeboten.
Auch das lukrative Geschäft mit der Altersvorsorge ist längst nicht mehr exklusiv. Auch Sparkassenkunden bekommen im Beratungsgespräch auf Wunsch eine Allianz-Lebensversicherung. Ohne, dass die Banken dadurch ihre Hausbanken-Funktion in Frage gestellt sehen.
Girokonto als letzte Bastion
Anders sieht das derzeit noch beim Girokonto aus. Kann eine Bank Hausbank des Kunden sein, wenn er sein Girokonto bei einer anderen Bank führt und die Baufinanzierung bei noch einer anderen? Unvorstellbar! Und so wird um das Girokonto eine Preisschlacht sondergleichen losgetreten. Dass ein zentrales Produkt, dass für den Anbieter mit hohen Kosten verbunden ist, ‚für lau‘ verschleudert wird: in anderen Branchen undenkbar!
Man stelle sich vor, ALDI würde z.B. Milch und Butter verschenken – in der Hoffnung auf Cross-Selling von Brot und Wurst. Die Wettbewerbshüter würden das als Dumping verbieten. In der Bankenbranche – die irgendwie in allen Köpfen anders ist als andere – passiert aber genau das. Weil das Girokonto als die letzte Bastion gilt – den Schlüssel zum Kunden. Wer das Girokonto führt, dem ‚gehört‘ der Kunde – und damit die Aussicht auf lukratives Cross-Selling.
Kundenhoheit durch Beratung und Multibanking
Aber ist das so tatsächlich richtig? Ist es wirklich unvorstellbar, Hausbank eines Kunden zu sein, ohne dass er seine Produkte direkt von dieser bezieht? Ich sage: nein! Denn was ist eigentlich das Entscheidende an einer Hausbank? Es ist gerade eben nicht ein bestimmtes Produkt, sondern die Frage: an wen wendet sich der Kunde, wenn er zu einem (Finanz-)Problem eine Lösung sucht?
Von diesem Gedanken ausgehend ist es also eigentlich völlig egal, wo der Kunde sein Girokonto hat. Soll er doch ein kostenloses Konto bei einer Direktbank führen – solange er sich von mir beraten lässt, wenn er seine Altersvorsorge strukturieren möchte oder ein Haus bauen will. Sicher: das Girokonto mit seinen vielen Kontaktpunkten stellt einen guten Ankerpunkt dar und lässt den Kunden in finanziellen Fragen bevorzugt zur kontoführenden Bank laufen. Bisher!
Denn spätestens seit PSD2 in der Finanzbranche in aller Munde ist, dürfte hier ein Umdenken stattfinden. Wie erste zaghafte Ansätze von Postbank und comdirect unter dem Sammelbegriff „Multibanking“ zeigen, ist es wichtig, das Frontend zum Kunden zu besetzen. Der Kunde hat Girokonten bei drei verschiedenen Banken? Dann kann die Bank per Multibanking via API dafür sorgen, dass er alle Konten auch nur einem Online-/Mobile Banking heraus bedient. Die anderen Banken bleiben dann blass und unsichtbar – obwohl sie ein Girokonto für den Kunden führen. Wichtig dafür ist nur, dass das eigene Frontend großartig ist.
Mit Open Banking „Hausbank“ neu definieren
Was heißt das nun für die Zukunft der Banken? Wir werden in Zukunft wohl eine stärkere Spezialisierung erleben. Auf der einen Seite die Banken, die sich mehr und mehr zu reinen Produktlieferanten wandeln. Sie werden in einem harten Preis-/Leistungs-Wettbewerb stehen und müssen ihre Kosten über schlanke digitale Prozesse auf ein Minimum drücken.
Und auf der anderen Seite werden die Banken stehen, die ihren Kunden ein großartiges Kundenerlebnis bescheren. Der Fokus liegt hier auf nahtlosem Multikanal-Erlebnis, auf der nahtlosen Integration von Drittanbieterprodukten via APIs und guter, unabhängiger Beratung. Diese Banken werden die Hausbanken der Kunden sein. Nicht, weil sie ein tolles Produkt bieten, sondern weil sie dem Kunden tolle Beratung bieten und ihm die besten Produkte der Branche verkaufen.
Was bis vor kurzem undenkbar schien, könnte – Digitalisierung sei Dank – in Zukunft der Regelfall werden: eine Bank ohne eigene Produkte. Hausbanken werden dank Open Banking zu einem Supermarkt der Finanzdienstleistungen. Die Frage wird nur sein: werden diese neuen Hausbanken weiterhin die traditionellen Banken sein, oder werden innovative FinTechs für ein ‚Dinosauriersterben‘ sorgen? Die Antwort dürfte davon abhängen, wie schnell die Banken handeln.
Denn noch haben Sie den FinTechs Entscheidendes voraus: die Bekanntheit und das Vertrauen ihrer Kunden. PSD2 könnte für sie der Weckruf zur richtigen Zeit gewesen sein – die ersten zaghaften Ansätze (s.o.) machen zumindest ein wenig Mut.
