Gerade bei Geschäftskrediten sind die Antragsprozesse vieler Banken noch immer kaum digitalisiert und bei Kleinbeträgen prohibitiv teuer, durch Outsourcing mit Hilfe von Plattform-Lösungen lassen sich Kundenbindungs- und Ertragsziele unter einen Hut bringen.
Outsourcing von Geschäftskrediten ermöglicht Kundenbindung und Ertragswachstum.
Partner des Bank Blogs
Kleine Unternehmenskredite können für Banken undankbares Geschäft sein. Bei der aktuellen Zinssituation und Darlehensbeträgen unter 250.000 Euro ist der Prüfungsaufwand oft höher als der in Aussicht stehende Ertrag. Bei kleinen Kreditbeträgen für Existenzgründer oder Freiberufler deckt die Zinsmarge oft nicht einmal die Bearbeitungs- und Abwicklungskosten.
Bei vielen Banken sind die Antragsprozesse insbesondere im Geschäftskundenbereich langwierig und zudem noch immer kaum digitalisiert. Es müssen viele Unterlagen eingereicht und von Sachbearbeitern geprüft werden. Auch für den Kunden kann der sich über längere Zeit hinziehende Genehmigungsprozess frustrierend sein, schließlich fehlt ihm Planungssicherheit. Für viele Kreditgeber stellt sich daher schnell die Frage, ob sie nicht lieber gleich auf das Geschäft verzichten sollten. Dabei laufen sie jedoch Gefahr, den Kunden ganz zu verlieren.
Kreditauslagerung als Option
Eine Industrialisierung mit Hilfe von Plattform-Lösungen eröffnen hier Möglichkeiten, die Kundenbindung und Ertrag unter einen Hut bringen können. Eine Möglichkeit, dieser Zwickmühle zu entkommen, ist das Auslagern des Kredits. Dieses Outsourcen kann sich auf bestimmte Schritte im Prozess beschränken, beispielsweise die Antragsbearbeitung, Auszahlung oder Bestandsverwaltung.
Aber es kann auch eine komplette Auslagerung stattfinden, in der Kredite gar nicht mehr auf das eigene Buch genommen werden und die Bank nur noch als Kreditvermittler auftritt. Das verzinst die Kundenbeziehung, schont die Bilanz und verbessert die Cost-Income-Ratio. Gleichzeitig kann die Bank ihren Kunden schlanke, schnelle und onlinegestützte Prozesse – und damit ein positives Erlebnis – anbieten, ohne in teure und langwierige IT-Umstrukturierungsprojekte investieren zu müssen.
Barriere in den Köpfen
Das Thema Auslagerung von Kreditprozessen ist für die Banken keineswegs neu. Bereits im Jahr 2005 kam eine groß angelegte Studie des e-Finance Lab, einer gemeinsamen Forschungseinrichtung der Uni Frankfurt und der TU Darmstadt mit der Mission, der Industrialisierung der Finanzwelt den Weg zu bereiten, zu dem Schluss, dass dem Kredit-Outsourcing die Zukunft gehöre. Dieser Prognose zugrunde lag die Befragung von 500 deutschen Banken. Unter den Befragten waren übrigens nur 4 Prozent mit ihrem Kreditprozess zufrieden, 64 Prozent hatten allerdings keinen Überblick über die Kosten des Prozesses. Immerhin 91 Prozent waren davon überzeugt, dass die Kreditentscheidung als Kernkompetenz der Bank auch in Zukunft im Hause bleiben würde.
Was hat sich zwischenzeitlich geändert? Nicht so viel, wie man nach solchen Aussagen erwarten könnte. Zwar gab es Anfang der 2010er-Jahre einen Trend zum Outsourcen von Konsumentenkrediten und Baufinanzierungen, dieser geriet zur Mitte des vergangenen Jahrzehnts jedoch wieder ins Stocken.
Nachholbedarf bei Digitalisierung des Firmenkundengeschäfts
Die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft PwC untersucht seit 2008 regelmäßig den Industrialisierungsgrad im Kreditgeschäft der deutschen Banken. Bei der letzten Erhebung im Jahr 2019 lag dieser durchschnittlich bei lediglich 40 Prozent. Das heißt: Selbst bekannte Tools wie die „digitale Antragsstrecke“ oder gängige Verfahren wie „Robotic Process Automation“ seien vielerorts noch nicht zum Einsatz gekommen, obwohl das nachhaltig niedrige Zinsniveau die relative Bedeutung der Prozesskosten massiv verstärke.
Besonders groß seien die Herausforderungen im Firmenkundengeschäft. Dort habe der Industrialisierungsgrad erst 31 Prozent betragen – weit unterhalb der laut PwC möglichen 60 bis 80 Prozent. Ähnlich wie 2005 wurde 2019 ein bevorstehender Industrialisierungsschub prognostiziert, der nun auch das Firmenkundengeschäft erreichen werde. Allerdings: „Die echte Barriere ist nicht Technologie oder Kosten, es ist die Bereitschaft zu struktureller Veränderung“, so der Kommentar des Autors Tomas Rederer, Partner Digital Operations bei PwC.
Keine Kredite an attraktive Kundengruppen?
Da die angebliche Kernkompetenz der Banken, die Vergabe von Krediten, insbesondere im Firmenkundengeschäft bei granularen Beträgen immer unattraktiver wird, wird der Handlungsdruck auf die Banken zunehmend größer. Denn selbst hochinteressante Kundengruppe wie die der Kammerberufler sind von der ertragsinduzierten Kreditverknappung betroffen. Mitglieder der Kammerberufe, das sind z.B. Ärzte, Ingenieure, Rechtsanwälte, Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer benötigen zur Finanzierung von Existenzgründung oder Betriebsmitteln meist weniger als 250.000 Euro, beispielsweise für die Einrichtung einer Praxis, des Büros oder der Kanzlei.
Für Banken sind solche Kredite häufig unwirtschaftlich, was zu hohen Ablehnungsquoten führt, obwohl diese Berufsgruppen rekordverdächtig niedrige Ausfallquoten aufweisen. So verlieren Banken einen Großteil des Neukundengeschäfts und damit im Zweifel auch den gesamten Kunden mit vielversprechendem Customer Lifetime Value.
Marktnische für FinTechs
Hier ist eine hoch-attraktive Marktnische entstanden, die immer stiefmütterlicher behandelt wird und weiter wächst. Allein der jährliche Finanzierungsbedarf der Kammerberufler mit Volumina unter 250.000 Euro liegt derzeit in Deutschland bei rd. 8 Mrd. Euro im Jahr.
CAPTIQ hat sich dieser Nische angenommen. Schlüssel zum Geschäftsmodell sind ein speziell auf Kammerberufler ausgerichtetes automatisiertes Kredit-Rating-Modell und eine B2B-Plattform, welche die Vergabe von Darlehen vereinfacht. Die Antragsstrecke kann auf der Webseite jeder Bank als White-Label-Produkt integriert werden. Ratingabhängige Finanzierungen werden zu marktgängigen Konditionen in der Bandbreite von 10.000 bis 250.000 Euro angeboten. Der Abschluss des Kreditvertrages kann aufgrund des vollständig online ablaufenden Antrags- und Vergabeprozess innerhalb von zwei Werktagen erfolgen. Sicherheiten oder Eigenkapital werden nicht benötigt. Die angebotenen Zinssätze für diese unbesicherten Darlehen liegen selbst gegenüber Förderbanken-Konditionen auf Wettbewerbsniveau und sind mit einer Kreditentscheidung innerhalb von ein bis zwei Werktagen deutlich schneller verfügbar. Die als Vermittler auftretende Bank erhält für den Zugang zu ihrem Kunden einen attraktiven Anteil der Marge.
Kreditausgebend ist eine deutsche Fronting Bank, die Darlehen werden wiederum in verbriefter Form über institutionelle Anleger wie Versorgungswerke, Pensionskassen oder Depot A-Manager refinanziert. Der Kredit geht nicht auf die Bilanz, der Kunde bleibt erhalten.
Fazit: Industrialisierung des Kreditvergabeprozesse vorantreiben!
Insbesondere im Firmenkundengeschäft haben Banken bei der Industrialisierung des Kreditvergabeprozesse starken Nachholbedarf. In der Konsequenz riskieren sie den Verlust hoch-attraktiver Kundenbeziehungen. Outsourcing bietet hier eine Möglichkeit, ressourcenschonend Margen zu erwirtschaften und Kundenbeziehungen zu erhalten. CAPTIQ bietet hier eine Plattformlösung, die speziell auf Kammerberufler zugeschnitten ist – ein Kundensegment, das durch niedrige Ausfallquoten und hohen Customer Lifetime Value besonders attraktiv ist.
Lorenz Beimler
Lorenz Beimler ist Koautor des Beitrags. Er ist Gründer und Geschäftsführer des FinTechs CAPTIQ, das eine B2B-Plattformlösung speziell für die alternative Finanzierung von Kammerberuflern entwickelt hat. Zur vor sammelte er nach seinem Abschluss in International Finance an der Frankfurt University erste Banking-Erfahrung im Bereich Stategic Asset Allocation bei der Helaba invest.
