Die Bank als Plattform – für die einen ist das der Heilsbringer schlechthin, andere halten es für eine naive Annahme, mit eigenen digitalen Ökosystemen die Zukunft der Institute sichern zu wollen. Zumindest für die Spezialbanken ist der Weg jedoch vorgezeichnet.
Plattformen bieten Spezialbanken interessante Perspektiven für ein digitales Ökosystem.
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Die Diskussion über den Sinn oder Unsinn von Plattformen im Finanzsektor reißt nicht ab. Im Blickpunkt stehen dabei aber meist die Universalbanken. Weniger Beachtung finden Spezialinstitute, die sich entweder auf ein spezialisiertes Produktangebot fokussieren oder eine engumrissene Klientel bedienen. Ob Bausparkassen, Immobilienfinanzierer, Spezialfinanzierer oder Branchenbanken – wie der Rest der Branche suchen sie nach Strategien, schwindenden Einnahmequellen zu begegnen und die Zukunftsfähigkeit zu sichern. Mit Hilfe von Plattformen die eigene Klientel noch stärker an sich zu binden, das ist das Ziel. Ihr Vorteil: Die Wünsche und Vorlieben ihrer Kunden kennen sie dabei besser als die Universalbanken.
Eine Plattform ohne die Konkurrenten
Vom Kunden aus denken heißt für die Spezialinstitute, ihn entlang seines konkreten Bedarfs frühzeitig zu begleiten und verschiedene Produkte, Services und Interaktionen sinnvoll zu verknüpfen – oder in anderen Worten: eine digitale Plattform hierfür aufzubauen. Sie sind dabei jedoch nicht darauf angewiesen, ein breites Angebot mit vielen unterschiedlichen Produkten anzubieten und dabei auch die Konkurrenz einzubeziehen, wie es erste große Banken bereits machen. Eine Plattform schaffen, das bedeutet für die Spezialisten, vertrauenswürdige Mehrwertdienste von Drittanbietern einzubinden, die das eigene Produktangebot sinnvoll ergänzen, aber die Wettbewerber draußen lassen.
Dabei sollte das Plattformangebot aus dem Kontext der Kunden abgeleitet werden.
Denkbar ist etwa, dass eine Bausparkasse oder ein Immobilienfinanzierer im Zusammenhang mit dem Erwerb eines Eigenheims über die Plattform die Suche nach Notaren und Architekten im Umkreis anbietet. Auch Leistungen von Gutachtern, Steuerberatern oder Hausverwaltern dürften beim Kunden auf Interesse stoßen.
Es geht hier weniger um Masse oder technische Raffinesse, sondern ausschließlich um das, was die Kunden in ihrer konkreten Situation benötigen. Werden solche Dienste clever ausgewählt, bindet das nicht nur die Bestandskunden, auch für Neukunden wird das Institut interessanter. Durch die Abbildung von Interaktionen über die Plattform können zudem neue Monetarisierungskonzepte etabliert und Erkenntnisse zum (noch) besseren Verständnis der Kunden gewonnen werden.
Effizienzgewinne einfahren
Den meisten Verantwortlichen der Spezialinstitute ist klar, dass es zu dieser Strategie wenig erfolgversprechende Alternativen gibt. Gleichzeitig wissen sie auch: Die persönliche Beratung lässt sich nicht ersetzen. Sie wird künftig weiter gefragt sein. Dennoch kann eine stärkere Automatisierung und Digitalisierung noch große Effizienzgewinne bringen – in der Anbahnung ebenso wie der Abwicklung. Denn eine Plattform für die Erzeugung von Dienstleistungen und Services kann nachgelagert die Automatisierung von Vermittlungs- und Abwicklungsprozessen deutlich einfacher machen.
Trotzdem wird beispielsweise ein spezialisierter Immobilienfinanzierer nie eine Vollautomatisierung seiner Prozesse erreichen können. Noch heute fließen beispielsweise mehrere Mannjahre in eine große Immobilienfinanzierung ein, an der mehrere Banken beteiligt sind. Gelingt es jedoch, davon nur 20 Prozent durch eine Teil-Automatisierung einzusparen, rechnet sich ein solches Transformationsprojekt schon innerhalb kürzester Zeit.
Fazit: Vier Schritte zur Plattformstrategie
Spezialinstitute stehen aktuell immer noch wirtschaftlich besser da als große Universalbanken, müssen sich aber ebenso wie alle anderen Institute für die Zukunft wappnen und die Digitalisierung vorantreiben. Hier gilt es, in vier Schritten vorzugehen:
- Festlegung der Plattform-Strategie und Ziele
- Verständnis schaffen über Bedürfnisse entlang der Kundenreise
- Ableitung und Bewertung möglicher Plattform-Anwendungsfälle
- Frühzeitige Einbindung von Partnern und Kunden für den schnellen Markteintritt. Kundenfeedback einholen und kontinuierlicher Ausbau der Plattform
Mit Hilfe von Plattformen, auf denen attraktive Mehrwertdienste um das Kernprodukt angeboten werden, können Spezialinstitute die Kunden weiter an sich binden und zusätzliche Einnahmequellen erschließen. Mögliche Konkurrenten wie Vergleichsplattformen oder FinTechs haben dann keine Chance. Eine begleitende Automatisierung senkt zudem die Kosten in der Bereitstellung des Kernproduktes – auch davon wiederum können die Kunden profitieren.