Finanzdienstleister sind bei Beratungen zur Geldanlage ab August zu einer Abfrage der ESG-Präferenzen ihrer Kunden verpflichtet. Eine Info-Broschüre und vier Kundenfragen zeigen, wie die Präferenzabfrage in der Praxis durchgeführt werden kann.
Wie Finanzberatern eine ESG-konforme Finanzberatung gelingt.
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Mit den endlichen Ressourcen der Erde verantwortungsbewusst und nachhaltig umzugehen, ist zu einem der großen Themen unserer Zeit geworden. Ab Anfang August wird dieser Megatrend auch Einzug in den Austausch zwischen Privatkunden und Finanzberatern halten.
Finanzberaterinnen und Finanzberater stehen daher vor herausfordernden Wochen. Wesentlich getrieben durch den europäischen Gesetzgeber, müssen Berater ab Anfang August für ihre Kunden – neben der bisher schon üblichen Bedarfs- und Risikoanalyse – zusätzlich die ganz persönliche Einstellung des Kunden zum Thema Nachhaltigkeit abfragen und festhalten. Das erfordert erst einmal hohe Aufmerksamkeit, eröffnet aber auch neue ESG-Zukunftspotenziale.
Herausforderungen für Berater und Kunden
Auf die Berater und die Kunden rollt da etwas zu, das beide Seiten herausfordern wird. Bisher wird davon ausgegangen, dass nur ein Teil der Berater seine Privatkunden aktiv und von sich aus auf nachhaltige bzw. ESG-Kapitalanlagen anspricht. Das wird sich jetzt rasch ändern, zumindest was das Gespräch über die nachhaltige Einstellung des Kunden angeht. Ähnlich wie das Risikoprofil wird das Nachhaltigkeits- oder ESG-Profil des Kunden in den künftigen Anlageempfehlungen der Finanzberater systematisch und dauerhaft ihren Niederschlag finden.
Nun wird mancher das Glas als halb leer, ein anderer als halb voll ansehen. Natürlich birgt die neue gesetzliche Anforderung für die Finanzwirtschaft neben viel Arbeit auch Risiken: Das Gespräch zwischen Berater und Kunde wird vielleicht stärker in einer Fachsprache geführt, als der Gesetzgeber sich das ursprünglich vorgestellt hat. Da oder dort wird der Berater vielleicht das, was gesetzlich bis ins Kleinste geregelt ist, nur weitgehend korrekt umsetzen. Auch kann es sein, dass die Beraterwelt eine Weile braucht, bis sie sich auf der Werteebene so zu bewegen in der Lage sieht, wie die spezialisierten Nachhaltigkeitsbanken das seit Jahren praktizieren und vorleben.
Durch ESG-Exzellenz attraktive Zielgruppen gewinnen und binden
Wer über diese anfänglichen Herausforderungen hinwegsieht, wird für die Finanzindustrie im Thema Nachhaltigkeit und ESG aber auch eine große Chance erkennen können. Ermuntert fühlen dürfen sich die Optimisten durch Umfragen von bekannten Meinungsforschern wie dem weltweit tätigen Edelman Trust Barometer: Danach sagen fast 90 Prozent der Befragten, dass sie bei ihrer Kapitalanlage Unternehmen favorisieren, die ESG-Initiativen ganz oben auf ihrer Agenda stehen haben. Bei ESG-Investments in diese Firmen sehen die Befragten jedenfalls bei weitem bessere Chancen für eine höhere Langfrist-Rendite als bei Unternehmen, für die ESG-Initiativen keine besondere Rolle spielen.
ESG-Potentiale nutzen
Vieles spricht deshalb dafür, dass sich künftig auch hier in Deutschland eine zunehmende Zahl von Privatkunden für ESG-Investments interessieren wird. Vor diesem Hintergrund würde es nicht überraschen, wenn – vielleicht nach ein paar anfänglich zu lösenden Themen – immer mehr Finanzinstitute und -berater die Präferenzabfrage als Türöffner für neue ESG-Zukunftspotenziale verstehen und in ihrer täglichen Praxis auch so erleben.
Die Erwartung richtet sich dabei auch – aber nicht nur – auf Kunden der jüngeren Generation. Wie eine kürzliche Umfrage gezeigt hat, stehen für fast 20 Prozent der sogenannten Young Ager in der Altersgruppe von 17 – 27 Jahren nachhaltige Aspekte bei der Geldanlage an erster Stelle.
Sich auf diese und bereits etablierte Kundengruppen erfolgreich ausrichten zu wollen, könnte Finanzdienstleister motivieren, sich ESG-Exzellenz auf die Fahne zu schreiben. Für mindestens in Teilen wertorientierte Anleger könnte es bald normal sein, zum Beispiel ESG-Investments in Immobilien- oder Finanzanlagen in den Blick zu nehmen – mit Schwerpunkten wie Klimawandel (steht für das „E“) und Ungleichheit (gehört zum „S“) in Verbindung mit nachhaltiger Unternehmensführung (das „G“).
So gelangen Finanzberater zum ESG-Profil ihrer Kunden
Für überlegene ESG-Anlagelösungen ist eine der Voraussetzungen, dass das ESG-Anlegerprofil sauber ermittelt wurde. Anders gesagt: Im ersten Schritt müssen die Kundenpräferenzen zur Nachhaltigkeit professionell abgefragt werden. Dann erst kann der Berater im zweiten Schritt – im Zusammenspiel mit bereits vorliegenden Befragungsergebnissen, wie Anlageziel, Anlagehorizont oder Risikoprofil – ein auf das ESG-Profil des Kunden passendes ESG-Produkt empfehlen.
Der Berater muss im Rahmen der Präferenzabfrage gemeinsam mit dem Kunden ermitteln, ob und inwieweit dieser nachhaltige Finanzinstrumente bei einer Vermögensanlage, einer Versicherung oder einem anderen Finanzthema berücksichtigen will. Entscheidend dabei ist es, die ganz persönliche Einstellung des Kunden zum Thema Nachhaltigkeit herauszuarbeiten. Denn der Kunde selbst ist es, der entscheidet, ob sein Erspartes nachhaltig angelegt werden soll und inwieweit ihm auch andere nachhaltige Finanzthemen wichtig sind.
Präferenzabfrage in vier Schritten
Im Ideal geht der Kunde vorbereitet ins Gespräch. Eine entsprechende Info-Broschüre kann der Berater seinem Kunden im Vorfeld zur Einstimmung überlassen. Am besten blättert der Kunde durch die Unterlage und macht sich mit dem einen oder anderen Sachverhalt vertraut. Wer sich mit den wesentlichen Begriffen und dem Kontext beschäftigt hat, wird sich im Gespräch wohler fühlen – und auch das Gesprächsergebnis kann ergiebiger sein. Selbstverständlich kann der Berater seinem Kunden vor dem Einstieg in die Fragen anbieten, den einen oder anderen Punkt noch zu vertiefen.
Die konkrete Präferenzabfrage kann schließlich in vier Schritten wie folgt ablaufen:
- Mit der Eingangsfrage wird der Berater eine Antwort vom Kunden erhalten wollen, ob dieser grundsätzlich an Nachhaltigkeit interessiert ist.
- Falls der Kunde mit „Ja“ antwortet, wird er weiter fragen, für welche der vom europäischen Gesetzgeber angebotenen Nachhaltigkeitspräferenzen er sich entscheidet und welchen Mindestanteil er sich ggf. wünscht. Hierfür stehen dem Kunden drei Kategorien von Präferenzen zur Auswahl, bei denen auch Mehrfachnennungen möglich sind.
- Danach folgt eine ergänzende Frage, ob auch Unternehmen auf dem Weg der Transformation berücksichtigt werden sollen.
- Mit der letzten Frage wird der Kunde gefragt, ob er einen sonstigen Punkt hat, der ihm beim Thema Nachhaltigkeit wichtig ist.
Broschüre und Fragebogen zum kostenlosen Download
Die Broschüre „ESG als Chance: Neue ESG-Zukunftspotenziale erschließen durch professionelle Präferenzabfrage zur Nachhaltigkeit“ können Sie kostenfrei direkt herunterladen.
Den Fragebogen „Abfrage von Kundenpräferenzen zur Nachhaltigkeit“ zur ESG-konformen Finanzberatung können Sie ebenfalls kostenfrei direkt herunterladen.
Dr. Christian Waigel
Dr. Christian Waigel ist Koautor des Beitrags. Er ist Rechtsanwalt mit eigener Kanzlei mit den Spezialgebieten Bank und Kapitalmarkt, Compliance und Corporate.
