Private Banking Berater müssen Kundenbedürfnisse besser erfüllen

Besonderes Markenzeichen von Private Banking und Wealth Management sollte sein, vermögende Kunden individuell und professionell zu beraten und betreuen. Doch zwischen Kunden und Beratern scheint es dazu unterschiedliche Auffassungen zu geben.

Das Geschäft mit den Reichen und Superreichen, das Private Banking oder Wealth Management galt lange Zeit nicht nur als die Königsdisziplin des Bankgeschäftes sondern auch als sicherer Ertragsbringer. Inzwischen hat die Digitalisierung auch diesen Bereich erfasst und stellt die Banken vor neue Herausforderungen. Wie diesen begegnet werden kann und welches die aktuellen Trends und Entwicklungen sind, können Sie in den im Bank Blog vorgestellten Studien nachlesen.
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Die Betreuung von vermögenden Privatkunden im Private Banking und Wealth Management baut auf zwei zentralen Säulen auf:

1. Auf dem Bedarf der Kunden nach einer hochwertigen Betreuung durch Spezialisten mit entsprechendem Know-how sowie
2. Auf dem Wunsch der Kunden nach Premium-Produkten für ihre speziellen Anlagebedürfnisse.

Mit ihrem entsprechenden Angebot rechtfertigen die in diesem Segment tätigen Institute im Vergleich zum Retail Banking deutliche höhere Preise. Spätestens seit der Finanzkrise fragen sich viele vermögende Kunden, ob Preise und Leistungen sich noch in Übereinstimmung befinden. Durch neue digitale Angebote, wie Robo Advice, wird diese Fragestellung zusätzlich befeuert.

Das CFA Institute, eine weltweite Vereinigung von Investment Professionals, hat 1.370 Kundenberater und 4.000 vermögende Privatpersonen mit einem durchschnittlichen Vermögen von 7 Millionen Dollar über den (Mehr)Wert von Wealth Management Betreuung befragt. Demnach bestehen – je nach Perspektive – durchaus unterschiedliche Auffassungen darüber, wie Berater und wie Kunden diesen Wert beurteilen.

Kundenverständnis und –erfahrung sind Erfolgsfaktoren im Wealth Management

Die wichtigsten Ergebnisse der Studie sind:

• Kommunikation, Integrität und professionelle finanzielle Expertise sind nach übereinstimmender Meinung von Finanzberatern und Kunden die wichtigsten Voraussetzungen für eine erfolgreiche Kunde-Berater-Beziehung. Das richtige Gleichgewicht von emotionaler Intelligenz und professionellem Fachwissen macht dabei den entscheidenden Unterschied zwischen Beratern aus.
• 25 Prozent der vermögenden Kunden verzichten vollständig auf die Dienste eines Anlageberaters. Begründet wird dies mit hohen Kosten und dem Misstrauen, dass der Berater im besten Interesse seiner Kunden handeln würde. Berater müssen demnach ihren Mehrwert als Vermögensverwalter besser definieren und verteidigen, um eine Disintermediation zu vermeiden.
• Ganzheitliche Vermögensverwalter sind besonders gefragt. Kunden erwarten mehr als nur eine höhere Performance. Themen wie das Management von Familienunternehmen, Philanthropische Strategien und spezialisierte Investment Themen wie Hedgefonds, Immobilien und Nachhaltigkeit gewinnen an Bedeutung.
• Investoren fordern proaktive Anlageberatung und entsprechendes Risikomanagement. Berater müssen mehr aus Sicht der Kundenerfahrung denken, statt die Performance in den Vordergrund zu stellen. Kunden wollen Berater, die auf ein ganzheitliches Spektrum an Möglichkeiten verfügen und dabei helfen, die Chancen und Risiken für das Vermögen besser einzuschätzen.
• Technologie ist wichtig, besonders für die nachwachsende Kundengruppe der Millenials. Siebzig Prozent dieser Kunden sehen die Stärke und Breite des digitalen Angebots als wichtig an und 89 Prozent erwarten die Integration von Robo-Advice. Das Zusammenspiel von digitalen Plattformen und fundierter Beratung wird zukünftig den erfolgreichen Berater definieren.

Der wichtigste Erfolgsfaktor für Private Banking und Wealth Management ist es demnach, für den Kunden erfolgreich Werte zu schaffen. Zur Verbesserung der Kundenbeziehung sind Offenheit, der Mut zu Veränderungen und Innovationen erforderlich. Statt technologische Trends zu bekämpfen sollten diese aktiv zum Nutzen des Kunden aufgegriffen werden.

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