Privatkunden-Wertpapiergeschäft im Wandel

Sollten Banken im Bereich des Wertpapiergeschäftes die komplette Wertschöpfungskette auslagern oder kann nicht z.B. das Depotgeschäft ausgelagert werden. Zwei aktuelle Studien zeigen, worauf es Banken und Bankkunden ankommt.

Das klassische Retail Banking, also das Geschäft mit der Mehrzahl der privaten Kunden, befindet sich in einem tiefgreifenden Prozess der Veränderung. Verändertes Kundenverhalten, intensiver Wettbewerb, die Digitalisierung und andere Faktoren führen zu einer stetigen Verengung der Margen und stellen Banken und Sparkassen zunehmend vor neue Herausforderungen. Studien zu den neuesten Trends und Entwicklungen und wie darauf reagiert werden kann finden Sie im Bank Blog.

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In einer kürzlich von KWF Business Consultants durchgeführten Bankenumfrage prognostizierten fast 80 Prozent der befragten Institute, ihre Kunden würden im Wertpapiergeschäft auf Dienstleistungen aus einer Hand bestehen. Eine weitere Umfrage hat dies nur hinterfragt und festgestellt, dass nur ein Drittel der Depotkunden großen Wert darauf legt, dass ihre Bank jegliche Services bis hin zu verwaltungstechnischen Vorgängen selbst abwickelt.

Wichtige Kriterien für Bankkunden beim Wertpapiergeschäft

Geringe Kosten ist für Kunden das wichtigste Kriterium beim Wertpapierdepot, gefolgt von guter Beratung und der Möglichkeit, Aufträge online erteilen zu können.

Kunden erwarten niedrige Kosten und gute Beratung

Niedrige Gebühren sind für 65 Prozent der Kunden sehr wichtig. Dahinter folgen eine qualitativ hochwertige Beratung (45%), (44%), ein fester Ansprechpartner (40%) und proaktive Informationen zu anlagerelevanten Themen (39%).

Wie wichtig Kosten und Beratungsqualität für den Kunden sind, zeigen auch die Gründe für Kündigungen. 43 Prozent der befragten Wertpapierbesitzer sind mit ihrem Depot schon mal zu einem anderen Anbieter gewechselt. Davon waren bei 41 Prozent zu hohe Gebühren der Hauptgrund. Jeweils ein Drittel fühlte sich schlecht beraten oder war unzufrieden mit der Qualität ergänzender Services, etwa Online-Applikationen.

Banken auch im Wertpapiergeschäft unter Kostendruck

Banken leiden aufgrund steigender regulatorischer Anforderungen auch im Wertpapiergeschäft unter enormem Kostendruck. Die Kunden werden sich in Zukunft möglicherweise entscheiden müssen: Gute Qualität zu attraktiven Konditionen oder alles aus einer Hand.

Aufgrund des Marktumfelds könnten Banken nicht weiterhin Full-Service mit gleichbleibend guter Qualität und zu niedrigen Preisen bieten. Auch eine Weitergabe der Kosten an den Kunden scheint angesichts der Befragungsergebnisse ausgeschlossen.

Eine Auslagerung der juristischen Depotführung, bei der ein anderes Institut das Depot formal verwaltet, kann hier eine Lösung darstellen. Die positiven betriebswirtschaftlichen und prozessualen Effekte, die durch eine Auslagerung für die Bank erzielt werden können, erlauben es dem Institut, den Kunden bei den Konditionen oder Leistungen entgegenzukommen.

Wie die Studie zeigt, würde mit 56 Prozent die Mehrheit der Wertpapierinhaber ihrem Institut die Treue halten, wenn dieses die Depotführung formal auslagert. Allerdings unter Voraussetzung einer weiterhin guten Beratung.

Risiken einer Depotverlagerung

Allerdings stehen auch viele der Befragten einer Veränderung skeptisch gegenüber: 30 Prozent antworteten spontan, sie würden ihr Depot abziehen, 14 Prozent würden die Kundenbeziehung gar komplett beenden, also auch keine anderen Produkte mehr in Anspruch nehmen.

Um das Risiko der Kundenfluktuation aktiv zu begrenzen wird empfohlen, eine systematische Kundenkommunikation zu dieser Veränderung aufzusetzen. Das Beratungsgespräch sieht er dabei als ideale Möglichkeit, um den Kunden direkt und persönlich über die Bedeutung und Auswirkung zu informieren.

Denn letztlich zählt für den Kunden vor allem das Ergebnis, also die positive Entwicklung seines Wertpapierdepots.

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