Die Renaissance der Bancassurance

Kundenorientiert, digital und plattformbasiert: Sieht so die Zukunft der Bancassurance aus? Statt zu konkurrieren, sollten Banken und Versicherungen zusammenarbeiten – dann sind hohe Profite drin. Eine Studie stellt einen entsprechenden Aktionsplan vor.

Das klassische Retail Banking, also das Geschäft mit der Mehrzahl der privaten Kunden, befindet sich in einem tiefgreifenden Prozess der Veränderung. Verändertes Kundenverhalten, intensiver Wettbewerb, die Digitalisierung und andere Faktoren führen zu einer stetigen Verengung der Margen und stellen Banken und Sparkassen zunehmend vor neue Herausforderungen. Studien zu den neuesten Trends und Entwicklungen und wie darauf reagiert werden kann finden Sie im Bank Blog.

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In einem Whitepaper erklärt die Unternehmensberatung Capco, wie Banken und Versicherer zusammenarbeiten können, um eine erfolgreiche Bancassurance-Plattform aufzubauen. Die Grundlage dafür stelle ein gemeinsames Produktdesign dar, um Kunden ein nahtloses Erlebnis zu bieten.

Zu Beginn des Dokuments führen die Autoren in die Grundproblematik ein: Bancassurance sei ursprünglich ein von Provisionen und Anreizen geprägtes, unabhängiges Modell zwischen Banken und Versicherungen gewesen. Solche hybriden Verkaufsmodelle gebe es bis heute. Obwohl diese darauf abzielten, Synergien zu bündeln, sei es in der Realität eher so, dass Banken und Versicherer öfter miteinander konkurrieren als zusammenzuarbeiten.

Zusammen Profite einfahren – das geht

Statt auf Unabhängigkeit sollten die Beteiligten lieber auf Partnerschaft setzen, wie die Autoren meinen. Der beste Weg sei, wenn Banken und Versicherer auf gemeinsame Strategien, Produkte, Geschäfte und eine moderne IT-Architektur setze.

Das könne sich für beide lohnen: Versicherer versuchten mittlerweile, auf Informationen zuzugreifen, die über heutige statische Daten hinausgehen und wertvoller seien als Daten aus Versicherungsverträgen. Kundendaten, die sich hinter Bankkonten und Transaktionen verbergen, könnten daher zur Goldader werden.  Banken wiederum hoffen mit Bancassurance neue Einnahmequellen zu generieren, die über ihre traditionelle Wertschöpfung hinausgehen.

Neuer Fokus im gemeinsamen Geschäft

Durch die wirtschaftlichen Schieflagen während der Corona-Pandemie hätten Privatvermögen, Gesundheit und Risikovorsorge an Bedeutung gewonnen, wie die Autoren im Whitepaper schreiben. Im digitalen Zeitalter würden Kunden erwarten, dass sie individuell, schnell, ganzheitlich und mit hoher Transparenz bedient werden. Deshalb müssten Kundenservice und modernes Schadenmanagement Teil der Wertschöpfungskette von Bancassurance werden.

Aktionsplan für eine Bancassurance-Plattform

Um mit einer Bancassurance-Plattform erfolgreich zu sein, müssten Banken und Versicherer sich auf eine gemeinsame Strategie mit einheitlichen Definitionen für mittel und langfristige Wachstumsziele und -potenziale einigen, raten die Studienautoren. Dazu gehören folgende Punkte:

• Vereinbarung eines Bancassurance-Geschäftsmodells mit klaren Managementverpflichtungen und langfristigen Partnerschaftsstrukturen.
• Identifikation relevanter Kundensegmente und Erstellung maßgeschneiderter Produkte durch Standardisierung und Vereinfachung der Produktarchitektur.
• Enge operative Zusammenarbeit bei Produktentwicklung, Prozessgestaltung, Vertriebsunterstützung und Leistungsmanagement.
• Generalistisches Vertriebsmodell, gemeinsames Coaching und Kundensupport vor Ort.
• Unkomplizierte Prozesse für Kunden und Mitarbeiter des Bankenvertriebs, insbesondere im Underwriting und in der Schadenbearbeitung.

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