Banking-Ökosysteme für stärkere Kundenbindung und neue Umsatzquellen

Nullzinspolitik, Corona-bedingter Wirtschaftsabschwung, Digitalisierungsdruck und wechselwillige Kunden – leicht haben es Banken aktuell nicht. Wie gelingt es dennoch, neue Umsatzquellen zu erschließen, bestehende Kunden zu binden und sogar neue zu gewinnen?

Das Lifestyle-Banking-System TEO der Sparda Banken

TEO von den Sparda Banken als Versuch eines digitalen Ökosystems rund um’s Banking.

Diese Fragen haben sich auch die Gründer von COMECO gestellt, und dabei das Konzept eines digitalen Ökosystems entwickelt, das Banken, deren Kunden und Partner – beispielsweise Handel- und Dienstleistungsunternehmen – zusammenbringt. Dieses zielt auf eine kundenseitig selbstbestimmte und bestmögliche Nutzung der Transaktions- und Verhaltensmuster. Das junge Team hat dazu die App TEO entwickelt, die sowohl als mobile App als auch als Web-Version verfügbar ist.

TEO ist als SaaS (Software as a Service) so konzipiert, das interessierte Banken in sehr kurzer Zeit – in der Regel wenige Wochen – ihren Kunden die Nutzung der Multibanking-App und zahlreicher attraktiver Zusatzdienste ermöglichen können. Partnerunternehmen habe die Möglichkeit zielgenau Produkte und Dienstleistungen anzubieten.

Interaktionen in Transaktionen ummünzen

Die Banken haben auf ihren Online-Banking-Plattformen meist eine sehr hohe Zahl an Interaktionen mit ihren Kunden. Sei es für einen Blick auf den Kontostand oder eine Überweisung, die Kunden schauen sehr häufig vorbei. Dieser Kontakt – neudeutsch Touchpoint – bietet jedoch auch die Chance für wesentlich mehr. Erhält der Nutzer beim Online-Banking beispielsweise ein für ihn zugeschnittenes Angebot eines Sportartikelhändlers und entscheidet sich zum Kauf, so wird durch die Transaktion ein Umsatz generiert, von dem alle profitieren. Der Kunde kann Zeit und Geld sparen, die Bank kann ihre Wertschöpfungskette in Beyond-Banking-Angebote erweitern, ohne sich selbst darum kümmern zu müssen.

Partner profitieren von einem neuen Kommunikationskanal, auf dem sie ihre Produkte schnell, unkompliziert und so zielgerichtet wie kaum anderswo vorstellen können. Ziel ist es, Bedürfnisse zu wecken, Klicks effizienter in Umsätze umzumünzen und sich Interaktionsmöglichkeiten mit den Kunden zu verschaffen. Sie können dadurch neue Kunden gewinnen, aber auch bestehende Kunden reaktivieren, um höhere Umsätze zu generieren. Datenanalysen liefern ein besseres Wissen über das Kundenverhalten und ermöglichen eine spezifische Ansprache der Kunden. Storytelling erhöht zudem den Bekanntheitsgrad des Partnerunternehmens und sorgt für mehr Aufmerksamkeit und Bekanntheit. Partnern steht somit ein attraktiver Online-Kanal zu Verfügung, der den Bedürfnissen der Nutzer optimal gerecht wird. Die kundenseitig selbstbestimmte Datenfreigabe und -Nutzung sorgen für ein faires und transparentes Miteinander zwischen Kunde, Bank und Commerce-Partner.

Der Online-Kanal ist für Vertrieb und Kommunikation heute unverzichtbar. Unternehmen haben Bedarf an zielgruppengenauer Kommunikation, um Streuverluste zu reduzieren und Online-Kontaktpunkte effizient zu nutzen. Hier bietet sich als zeitgemäße Strategie die partnerschaftliche Integration des eigenen Produktangebots auf einer digitalen Plattform an. Commerce-Partner möchten von einem einfachen Zugang und neuen Absatzquellen profitieren. Durch eine breite Nutzerbasis und die präzisen Anwenderprofile wollen sie effizient neue Kunden gewinnen.

Effiziente Kundenansprache und attraktive Inszenierung

Partner, also Produkt- und Markenhersteller sowie Dienstleister, haben mehrere Möglichkeiten, Nutzer anzusprechen, ihre Produkte in Szene zu setzen und zum Kauf anzubieten.

In der Rubrik „Marktplatz“ können Partner ihre Angebotsvielfalt individuell gestalten und den Nutzern mit speziellen Angeboten einen Mehrwert bieten. Neben Standard-Platzierungen besteht auch die Option von Premium-Platzierungen für eigene Themenwelten. Nutzer profitieren von speziellen Vorteilen wie attraktiven Preisen, Exklusivität und Vorab-Angeboten. Sie finden kuratierte, wechselnde, saisonale Angebote in einer großen Vielfalt vor. Für die Partner liegt der Nutzen eines eigenen Marktplatzes in einem neuen Vertriebskanal. Partner erhalten direkten Zugang zu neuen Kunden, die für mehr Umsatz sorgen. So haben sie die Möglichkeit, ihre Kunden durch die Erstellung individueller Themenwelten und die Erhöhung der Alltagsrelevanz des Angebots gezielter anzusprechen.

In der Rubrik „Gutscheine“ haben Partner hat die Möglichkeit, rabattierte Wertgutscheine für die TEO-User zur Verfügung zu stellen. Aktuell können Nutzer unter mehr als 30 Gutscheinanbietern wählen. Sie können beispielsweise einen Wertgutschein in Höhe von 100 Euro erwerben – und zahlen dafür nur 85 Euro. Die Einlösung der Wertgutscheine ist je nach Partner online, offline oder bei beiden Optionen möglich. Die rabattierten Wertgutscheine sind schnell, einfach und sicher einlösbar. Partner profitieren dabei von der Zahlungsgarantie im Rahmen der Abwicklung über die TEO-Plattform. Mit individuellen Rabattcodes kann der Absatz für bestimmte Kontingente oder den Restpostenverkauf beschleunigt werden. Damit steht ein weiterer Vertriebskanal bereit, um Zugang zu neuen Kunden zu gewinnen. Partner profitieren aber auch durch wertvolle Einblicke in das Kaufverhalten der Kunden und haben die Chance, Bestandskunden zu aktivieren.

Die Rubrik „Stories“ bietet Platz für „Geschichten“ rund um Marken, Produkte oder Unternehmen sowie Nachrichten, die Interesse wecken und den Nutzern einen Mehrwert in unterschiedlichen Bereichen bieten sollen. In TEO wird Banking zum Lifestyle-Banking, verknüpft mit alltagsrelevanten Angeboten. Ein Mehrwert wäre beispielsweise ein exklusives Angebot, das nur in TEO verfügbar ist. Jeder Partner kann in seiner eigenen Sprache mit den Nutzern kommunizieren und sie durch eine attraktive Story ansprechen. Durch einen Link-out zum Partnershop können Nutzer unmittelbar ein bestimmtes Mehrwertangebot in Anspruch nehmen. Die Nutzer bleiben so immer auf dem neuesten Stand und offen für Neues.

Zusätzlich bietet das Ökosystem die Möglichkeit, die Informationen über attraktive Angebote via Social Media auszuspielen, angepasste Push-Nachrichten an die User zu senden sowie E-Mail-Marketing zu betreiben. Die Kommunikationskanäle beschränken sich nicht nur auf die Option in der App, sondern reichen auch darüber hinaus. Der TEO-Nutzer bestimmt dabei selbst, über welche Kanäle er angesprochen werden möchte.

Flexibilität wird großgeschrieben

Da nicht für jedes Partnerunternehmen jeder Kanal sinnvoll ist, bietet das Ökosystem verschiedene Partnermodi an. So können „Marktplatz-Partner“ ganz spezifische Angebote einstellen. „Gutschein-Partner“ hingegen präsentieren sich und ihre rabattierten Gutscheine im entsprechenden Portal. Für „Affiliate-Partner“ wiederum steht eine zusätzliche Art der Integration zur Verfügung.

So unterschiedlich die Partner, ihre Angebote und Darstellung sind, so haben sie doch alle eines gemeinsam: Sie machen den Kunden im besten Falle innerhalb des Ökosystems ein Angebot, das es so nur hier gibt. Dies können besondere Produkt-Bündelungen sein, spezielle Konditionen, reduzierte Preise, besonders schnelle Verfügbarkeit oder Vergleichbares. Ziel ist es, die Kunden zu motivieren, sich die Angebote regelmäßig anzusehen.

Voraussetzung für ein funktionierendes Partnerökosystem ist die nahtlose Integration der Partner in die App. Nur so gelingt es, einen hochwertigen Service und eine positive Benutzererfahrung bieten zu können. Bei COMECO beginnt der Aufbau einer Partnerschaft mit der Einschätzung der Potentiale, gefolgt von einem gemeinsamen Workshop zur Integration des Partnerangebots in das Ökosystem. Nun gilt es noch die Vertragsdetails und die technische Anbindung zu prüfen. Nachdem sich beide Parteien auf die Konditionen geeinigt haben und von technischer Seite nichts im Wege steht, folgt die Integration.

Nahtlose Integration von Partnern

Wie das aussehen kann, zeigen die Beispiele zweier Partner, die sich kürzlich für TEO als weiteren Kanal für den Online-Vertrieb entschieden haben.

Die Tourbörse GmbH & Co. KG vermittelt Motorrad- und Fahrradreisen sowie Motorradtrainings und andere Aktiv- bzw. Outdoorangebote. Mit TEO hat Tourbörse eine Möglichkeit gefunden, auch in schwierigen Zeiten neue Zielgruppen zu erreichen. Durch die hochpräzisen Nutzerprofile von TEO gelingt es Tourbörse, die erfolgversprechendsten Kontakte zu identifizieren und anzusprechen. Das Startup kann über die App neue Interessenten ohne großen Aufwand direkt erreichen und auf vielfältige Weise adressieren.

Auch enyway, eines der erfolgreichsten Ökostrom-Startups in Deutschland, setzt auf TEO als zusätzlichen Online-Vertriebskanal. enyway verbindet die privaten Erzeuger von grünem Strom mit verantwortungsbewussten Stromkunden. Zukünftig nutzt der Online-Marktplatz für sauberen Strom die digitalen Vermarkungsmöglichkeiten, die durch die Kombination von Online-Banking mit zahlreichen neuen Zusatzdiensten entstehen. Für das digitale Technologie-Startup ist der Online-Kanal ein ganz zentraler Vertriebsweg. Dem Unternehmen liegt es daran, mit minimalen Streuverlusten die Zielgruppen auf eine effiziente Art zu erreichen, ohne aufdringlich zu sein. Aufgrund des regionalen Charakters des Geschäftsmodells und der sehr technologieaffinen Kunden ist ein Kanal wie TEO optimal, um aus Vertriebssicht neue Wege zu gehen.

Immer mehr Banken wollen Geschäftsmodell digital erweitern

Mittlerweile interessiert sich eine wachsende Zahl an Banken für ein Ökosystem, das als „digitale Erweiterung“ ihres bisherigen Geschäftsmodells dienen kann. Sie ersparen sich so nicht nur die aufwändige permanente Weiterentwicklung des eigenen Online-Banking-Angebots, sondern erhalten durch das integrierte Ökosystem die Möglichkeit neue Umsätze zu generieren. Die Banken können ihren Kunden auf diese Weise viele Mehrwerte bieten und sie dadurch stärker binden.

Einen wichtigen Schritt für noch mehr Durchschlagskraft des Partnerangebots hat COMECO mit dem Launch einer „öffentlichen“ Version seines Partnerportals gemacht. Seit Kurzem können Unternehmen damit selbst Angebote und Kampagnen einpflegen, aktivieren und sogar lokal definiert ausspielen lassen. Gerade in Corona-Zeiten, in denen der lokale Einzelhandel zu kämpfen hat, kommt solche eine Funktion besonders gelegen.