Warum verkaufen „Challenger“ besser als normale Verkäufer? Wie funktioniert „Commercial Teaching“? Wie können Sie die Denk- und Vorgehensweisen des Challenger-Sale in Ihrem Verkaufsteam verankern? Das heute vorgestellte Buch „The Challenger Sale“ von Matthew Dixon und Brent Adamson gibt Antworten auf diese Fragen.
Die Bereitschaft zu lebenslangem Lernen ist als Bestandteil einer Karriere in Zeiten der Veränderung allgemein akzeptiert. Dass „Lesen bildet“ weiß schon der Volksmund. Obwohl wir alle tagtäglich viel zu viel lesen „müssen“, lesen wir wohl alle gleichzeitig auch viel zu wenig. Im Bank Blog finden Sie daher Hinweise und Empfehlungen auf interessante Bücher, die Ihnen neue Erkenntnisse und Ideen vermitteln sollen.
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Gibt es ein Rezept für Verkaufserfolg? Viele sprechen zuerst von der Notwendigkeit einer guten Kundenbeziehung. Doch eine gewinnende Art und ein guter Draht zum Kunden reichen längst nicht (mehr) aus, um als Verkäufer erfolgreich zu sein.
Den Kunden herausfordern
Matthew Dixon und Brent Adamson haben für ihr Buch eine umfassende Studie mit mehreren tausend Vertriebsmitarbeitern in unterschiedlichen Branchen und Ländern durchgeführt. Sie fanden sie heraus, dass sich Verkäufer grundsätzlich in fünf Typen unterteilen lassen. Der mit Abstand erfolgsreichste darunter ist der sogenannte Challenger.
Er versucht nicht nur, einfach eine gute Beziehung zu seinen Kunden aufzubauen, sondern stellt primär die Denkweisen und Überzeugungen seiner Kunden in Frage. Der „Challenger“ unter den Verkäufern ist nicht auf Sympathiepunkte aus, er drängt vielmehr, lehnt ab, redet über Geld und reißt die Macht an sich. Und er verkauft Lösungen statt Produkte. Damit schaltet er die Konkurrenz aus und erzielt zudem noch Spitzenpreise.
Im folgenden Video können Sie ein ausführliches Interview mit den beiden Autoren verfolgen:
Anleitung zum erfolgreichen Verkauf
Das Buch macht deutlich, dass die Verhaltensweisen, die den Challenger so erfolgreich machen, replizierbar und strukturiert vermittelbar sind. Die Autoren zeigen, wie fast jeder Verkäufer, ausgestattet mit den richtigen Werkzeugen, den Challenger-Ansatz erfolgreich umsetzen kann und so höhere Kundenbindung und letztendlich mehr Wachstum generiert. Dazu gehen Sie praxisnah ins Detail und liefern zusätzlich zahlreiche Fallbeispiele.
Damit wird das Buch eine Quelle der Inspiration und hilft dem Leser, sein Profil als Vertriebler zu analysieren und gezielt zu verändern, um am Ende kreativer und besser zu werden.
The Challenger Sale von Matthew Dixon und Brent Adamson
Über die Autoren Matthew Dixon und Brent Adamson
Matthew Dixon ist Executive Director und Group Leader für Finanzdienstleistungen und Kundenkontakt beim Technologieunternehmen CEB. Er verantwortet das CEB Sales Leadership Council und das CEB Customer Contact Leadership Council, welche weltweit mehr als 1.000 Vertriebs- und Kundendienst-Organisationen unterstützen.
Brent Adamson ist Managing Director und Principal Executive Advisor bei CEB und für die Beratung von Führungskräften im Verkauf, Service, Marketing und Kommunikation zuständig. Er blickt auf über 20 Jahre Erfahrung im Bereich Research, Training und als Moderator zurück.
„The Challenger Sale“ als Buch oder Zusammenfassung
Das Buch hat 288 Seiten. Sie erhalten es u.a. bei Amazon.
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