Bei der KMU-Finanzierung stehen Banken von mehreren Seiten unter Druck. Die Kooperation mit Finanzierungsplattformen kann helfen, das „Trilemma“ aus sinkenden Erträgen, neuen Wettbewerbern und gestiegenen Kundenerwartungen zu lösen.
Wege zur Optimierung der Kreditprozesse zur Finanzierung von KMUs.
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Ergebnisdruck, steigender Wettbewerb und veränderte Kundenerwartungen: Dieses „Trilemma“ setzt Banken bei der Finanzierung von KMU unter Druck. Auf der einen Seite hat das Niedrigzinsumfeld der vergangenen Jahre für immer geringere Margen und sinkende Erträge aus dem Firmenkundengeschäft gesorgt. Gleichzeitig verschärften sich zunehmend regulatorische Anforderungen und erschwerten es für die Banken weiter, einträglich zu wirtschaften. Eine Folge: Um Kosten zu senken, dünnen Banken das Filialnetz immer mehr aus und reduzieren gleichzeitig Beratungskapazitäten.
Auf der anderen Seite erhöht sich der Wettbewerbsdruck. Mit Neobanken oder FinTechs treten neue Teilnehmer an den Markt, die dort gut aufgestellt sind, wo sich Kreditvergabeprozesse standardisieren bzw. digitalisieren lassen und daher insbesondere die digitale Schnittstelle zum Kunden besetzen. Da sie einfache und schnelle Lösungen und Prozesse bieten, bedienen sie die wachsenden Bedürfnisse insbesondere jüngerer Unternehmer, für die Convenience bei der Nutzung von Finanzdienstleistungen im Vordergrund steht. Das geht mit einem veränderten Nutzungsverhalten einher: Diese Kunden sind digital affin, suchen selbst nach flexiblen und schnell verfügbaren Lösungen und nutzen dafür vermehrt alternative Finanzierungswege, wie etwa Plattformen.
Banken müssen neue Vertriebswege erschließen
Was bedeutet das für die Banken? Um weiterhin relevant zu bleiben, müssen sich Banken an dieses veränderte Nutzungsverhalten anpassen, indem sie sich mit einem flexiblen und einfachen Lösungsangebot dort integrieren, wo sich ihre mittelständischen Kunden aktuell bewegen. Also nicht mehr allein in der Filiale, sondern auch an digitalen Kundenkontaktpunkten. Dabei müssen Banken nicht alles selbst machen. Vielmehr sollten sie dort, wo es sinnvoll ist, Kooperationen, etwa mit FinTechs, eingehen. Das kann es Banken ermöglichen, Produkte anzubieten, die über das reine Banking hinausgehen sowie schnelle, automatisierte Prozesse zu nutzen, ohne in die Eigenentwicklung investieren zu müssen. Ein gutes Beispiel dafür ist die Zusammenarbeit mit Finanzierungsplattformen. Diese bringen Anbieter und Nachfragende zusammen. Dafür stellen sie die entsprechende Infrastruktur bereit und bilden das Frontend für die Angebote verschiedener Finanzdienstleister. Das können Banken sein, aber auch Makler und Vermittler.
Plattformen als „One-Stop-Shop“ für Unternehmen
Der Vorteil für die Kunden liegt auf der Hand. Für sie ist die Plattform eine Art digitaler Marktplatz oder auch „One-Stop-Shop“, auf dem sie unkompliziert verschiedene Angebote prüfen und vergleichen können. Dabei werden sie von Beratern unterstützt. Zudem gewährleisten Plattformen einfache, digitale Antragsprozesse und schnelle Finanzierungsentscheidungen.
Insbesondere bei der Betreuung kleinerer Unternehmen kann die Kooperation mit einer Plattform für Banken vorteilhaft sein. Geschäfts- und Gewerbekunden haben oft wenig Zeit für einen persönlichen Banktermin oder bevorzugen sogar grundsätzlich die Anonymität und Neutralität einer Plattform. Zumal die digitalen, standardisierten Prozesse einer Plattform es möglich machen, auch kleinvolumige Finanzierungen profitabel zu realisieren, wie sie besonders häufig in diesem Kundensegment angefragt werden.
Digitaler Reifegrad entscheidend für Kundenerlebnis
Das Kundenerlebnis auf einer Plattform ist allerdings nur so gut, wie es die angeschlossenen Produktgeber bzw. die von ihnen angebotenen Finanzierungslösungen ermöglichen. Entscheidend ist dabei vor allem der jeweilige digitale Reifegrad. Für die Finanzierungslösungen der VR Smart Finanz etwa, die seit einiger Zeit auch über Plattformen wie FinCompare oder COMPEON abgeschlossen werden können, erhalten Kunden in wenigen Minuten ein verbindliches, unterschriftsreifes Angebot. Das ist möglich durch die frühe Spezialisierung auf automatisierte, einfache Lösungen für die Geschäfts- und Gewerbekunden der Volks‑ und Raiffeisenbanken.
In diesem Zusammenhang wurde ein Onlinesystem entwickelt, mit dem Finanzierungsanfragen bis 250.000 Euro vollautomatisiert in Echtzeit entschieden werden können. Das kann im Beratungsgespräch in der Bank sein, oder auch komplett digital, da der Unternehmerkredit VR Smart flexibel fallabschließend über die Webseite von Volksbanken Raiffeisenbanken abgeschlossen werden kann. Indem diese automatisierten Prozesse jetzt auch auf Finanzierungsplattformen eingebunden werden, werden Geschäfts- und Gewerbekunden angesprochen, die insbesondere über eine Plattform nach einer schnell verfügbaren Finanzierung suchen. Dafür wurde eine Programmierschnittstelle (API) entwickelt, die es ermöglicht, die Kreditlösung flexibel an verschiedene Lösungsanbieter anzubinden. Gleichzeitig konnte damit der hoch relevante Vertriebskanal für die Volksbanken Raiffeisenbanken erschlossen werden.
Hohes Potenzial für KMU-Kredite über Plattformen
Finanzierungsplattformen werden auch im Firmenkundengeschäft immer wichtiger. Im Privatkundengeschäft sind sie längst etabliert. So werden bei privaten Wohnbaufinanzierungen aktuell bereits rund 35 Prozent über Plattformen realisiert. Aber auch bei KMU-Finanzierungen rücken diese zunehmend in den Fokus, auch und gerade bei Geschäfts- und Gewerbekunden.
So hat eine aktuelle Studie der VR Smart Finanz zusammen mit der Steinbeis-Hochschule gezeigt, dass bereits knapp 30 Prozent aller Kleinunternehmen Erfahrungen mit Plattformen gesammelt haben. Und das Potenzial für die Zukunft ist groß: Die Unternehmensberatung Roland Berger schätzt, dass 2025 das Volumen von KMU-Krediten, die über Plattformen abgewickelt werden, bereits bei 250 Milliarden Euro liegen wird.
Große Chancen für Banken im Plattformgeschäft
Um diesen wichtigen Vertriebskanal für sich nutzen zu können, müssen sich Banken ein Stück weit von tradierten Verhaltensmustern und Geschäftsmodellen lösen. Zunächst bedeutet es, Kundennähe neu zu denken, nicht mehr nur lokal und regional, sondern auch digital, genau dort, wo Kunden interagieren. Dafür kann es erforderlich sein, die Wertschöpfungskette nicht mehr allein zu besetzen, sondern mit anderen Teilnehmern im Finanzsektor − wie beispielsweise FinTechs − kooperativ aufzuteilen. Zum Beispiel im Rahmen neuer technologischer Herausforderungen, wie etwa der Nutzung oder Entwicklung von Programmierschnittstellen (API). Sie sind nötig, um ein medienbruchfreies Kundenerlebnis und eine Skalierung des Angebots sicherzustellen und zu gewährleisten, dass die eigenen Lösungen flexibel dort integriert werden können, wo sie gebraucht werden.
Der Weg ist nicht immer leicht, die Chancen, die daraus erwachsen, aber groß. Statt auf den Kunden zu warten, binden sich Banken am Ort des Kundenbedarfs als Partner ein und erschließen so weitere Ertragspotenziale. Und finden damit gleichzeitig eine Lösung des Trilemmas aus sinkenden Erträgen, neuen Wettbewerbern und neuen Erwartungen der Kunden.
