Gut Verhandeln sollte jeder können, der im Leben und im Beruf weiterkommen möchte. Im Buch „Überzeugend verhandeln“ geben die Autoren dem Verhandlungsprozess eine klare und eingängige Struktur und zeigen vier Schritte, um Menschen und Entscheidungen zu beeinflussen.
Die Bereitschaft zu lebenslangem Lernen ist als Bestandteil einer Karriere in Zeiten der Veränderung allgemein akzeptiert. Dass „Lesen bildet“ weiß schon der Volksmund. Obwohl wir alle tagtäglich viel zu viel lesen „müssen“, lesen wir wohl alle gleichzeitig auch viel zu wenig. Im Bank Blog finden Sie daher Hinweise und Empfehlungen auf interessante Bücher, die Ihnen neue Erkenntnisse und Ideen vermitteln sollen.
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Eine Führungskraft ohne Verhandlungsgeschick? Undenkbar! Verhandlung die die Königsdisziplin sozialer Interaktion. Das Thema beschäftigt Menschen seit der Antike. Besonders wichtig ist Verhandlungsgeschick im Vertrieb, aber nicht nur dort. Verhandlungsgeschick ist in vielen Bereichen unseres Lebens wichtig.
Praktische Anleitung für mehr Verhandlungserfolg
In „Überzeugend verhandeln“ liefern die erfahrenen Verkaufs- und Verhandlungsexperten Andres Lares, Jeff Cochran und Shaun Digan eine systematische Darstellung, wie Sie Ihre Fähigkeit, andere zu überzeugen, unabhängig von der jeweiligen Situation, verbessern können.
Unterhaltsam und mit zahlreichen praktischen Hilfsmitteln helfen Sie dem Leser, seine Überzeugungs- und Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern. Darüber hinaus geben sie Einblicke in aktuelle Forschungsergebnisse und wissenschaftliche Studien zum menschlichen Entscheidungsprozess.
Jeff Cochran, Shaun Digan und Andres Lares: Überzeugend verhandeln
Vier Schritte zur erfolgreichen Verhandlung
Erfolgreich verhandeln bedeutet, einen Sinneswandel beim Gegenüber zu erzeugen, eigene Ziele durchzusetzen und eine Situation zu schaffen, in der sich alle als Sieger fühlen. Zum Verhandlungserfolg führen die folgenden vier Schritte:
- Glaubwürdigkeit herstellen,
- Emotionale Ansprache,
- Logik,
- Ergebnis.
1. Glaubwürdigkeit herstellen
Die Überzeugungskraft einer Person wirkt in der Kommunikation stärker als das vorgetragene Argument. Ohne Glaubwürdigkeit gibt es keinen Grund für den Verhandlungspartner, Ihre Argumente ernst zu nehmen. Dabei ist Glaubwürdigkeit die Summe aus Vertrauen und Expertise.
Ob jemand Vertrauen zu Ihnen entwickelt, hängt von vier Faktoren ab:
- Verbundenheit,
- Wertbeitrag,
- Zuverlässigkeit und
- Eigeninteresse.
Um Expertise zu entwickeln, müssen Sie Ihre besonderen Fähigkeiten kennen und klar benennen können.
2. Emotionale Ansprache
Nur durch Emotionen können Sie Denken und Verhalten Ihres Gesprächspartners beeinflussen. Menschen halten sich mehrheitlich für logisch und rational entscheidende Individuen. Doch das Gegenteil ist der Fall: Die logische Entscheidung ist die Ausnahme. Entscheidungen fallen auf der emotionalen Ebene und werden danach rational begründet. Das gilt auch für Manager.
3. Logik
Logische Argumente sind wichtig. Bringen Sie rationale Argumente jedoch zu früh, verfehlen sie ihre Wirkung. In einer Verhandlung gilt es durch kluge Argumentation zu demonstrieren, dass die von Ihnen vorgeschlagene Lösung die richtige Wahl ist.
Dazu gilt es, auf die Folgen der von Ihnen bevorzugten Entscheidung hinzuweisen, diese sozial zu begründen und Sachbeweise für die Argumentation vorzubringen.
4. Ergebnis
Machen Sie es Ihrem Verhandlungspartner leicht, „Ja“ zu sagen. Der erfolgreiche Abschluss erfordert die Fähigkeit, sich am Kontext zu orientieren, die richtigen Fragen zu stellen, allen Beteiligten aufmerksam zuzuhören, die angestrebten Ergebnisse zu verstehen und potenzielle Einwände zu erkennen, die eine endgültige Entscheidung verhindern.
Es gibt dialogorientierte und faktenorientierte Abschlussstrategien. In der dialogorientierten Strategie stellen Sie offene Fragen, die Ihnen dabei helfen, Einwände zu verstehen und auszuräumen. Bei einer faktenorientierten Strategie bitten Sie direkt um Zustimmung.
Führen Sie Ihr Gegenüber in kleinen Schritten zur Entscheidung und bieten Sie verschiedene Optionen sowie Absicherungen an. Kleine Zugeständnisse fördern das schrittweise beidseitige Entgegenkommen.
Über die Autoren Andres Lares, Jeff Cochran und Shaun Digan
Andres Lares ist geschäftsführender Partner des Shapiro Negotiations Institute (SNI) und außerordentlicher Professor an der Johns Hopkins University.
Jeff Cochran ist Partner bei SNI und einer der gefragtesten Verhandlungsredner und Trainer der Welt.
Shaun Digan ist Forscher, Autor und Dozent. Seine Schwerpunkte sind Management, Entrepreneurship und Entscheidungsfindung.
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