Vier Treiber der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

Firmen, die in Marketing und Vertrieb auf Digitalisierung setzen, steigern ihren Umsatz stärker als Unternehmen, die dies nicht tun. Das zeigt eine aktuelle Studie. Vier Treiber und fünf Leitsätze helfen Managern dabei, die Bereiche zu modernisieren.

Die Digitalisierung erfasst unseren Alltag und die gesamte Wirtschaft ist davon betroffen. Die Geschäftsmodelle ganzer Branchen werden dadurch – teilweise dramatisch – verändert. Auch Banken und Sparkassen können sich diesem Trend nicht entziehen. Studien zu den aktuellen Trends und Entwicklungen in diesem Bereich finden Sie im Bank Blog.

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Unternehmen, deren Marketing und Vertrieb stark digitalisiert sind, haben wirtschaftlich mehr Erfolg als traditionellere Wettbewerber. Das zeigt eine Untersuchung der Unternehmensberatung KPMG und der Hochschule Esslingen.

Demnach konnten 39 Prozent der befragten Unternehmen, die einen hohen Reifegrad an Digitalisierung in Marketing und Vertrieb vorwiesen, ihren Umsatz während der Corona-Pandemie steigern. Bei den weniger stark digitalisierten Unternehmen gelang dies nur 15 Prozent.

Vier Treiber der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

Der Digitalisierungsgrad wurde von den Autoren der Studie anhand von vier Kriterien gemessen, welche die wesentlichen Treiber der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb abbilden:

• Digitale Fähigkeiten: Welches Wissen, welche Fähigkeiten besitzen deutsche Unternehmen – und welche organisatorischen und kulturellen Rahmenbedingungen haben sie, um den Herausforderungen in Marketing und Vertrieb zu begegnen?
• Prozesse: Sind die Prozesse in Marketing und Vertrieb bereits komplett digitalisiert oder gibt es noch Nachholbedarf, zum Beispiel durch Medienbrüche innerhalb der Customer Journey?
• Instrumente: Welche digitalen Instrumente und Systeme werden heute schon eingesetzt und welche sind in naher Zukunft geplant?
• Performance: Sind Vorteile, die durch die Digitalisierung erreicht werden könnten – zum Beispiel individuellere Kundenbetreuung und Umsatzsteigerung – bereits wahrnehmbar? Oder kämpft man noch mit der Komplexität der Transformation?

Aus den Antworten auf diese Fragen ermittelt man einen Index-Wert, der Aufschluss über den aktuellen Status Quo der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb gibt. Der Studie nach konnten die Unternehmen ihren digitalen Reifegrad in Marketing und Vertrieb seit der ersten Vorgängerstudie vor zwei Jahren von 0,49 auf 0,53 steigern. Angesichts der Corona-bedingten Investitionen in Digitalisierungsmaßnahmen hatten die Autoren allerdings mit einem stärkeren Anstieg gerechnet.

Noch keine Lösung für digitale Neukundenakquise

Die Umfrage zeige, so heißt es, dass die Unternehmen für die digitale Akquisition noch Luft nach oben hätten. Hier habe sich nicht viel getan. Die Digitalisierung der Vertriebsprozesse finde vornehmlich im Backoffice statt. Deutliche Veränderungen und ein Anstieg des Digitalisierungsindexes gebe es hingegen in der Vertriebssteuerung und Rechnungserstellung.

Die Bedeutung des persönlichen Verkaufs sei immer noch hoch, nehme aber ab. Er würde durch Instrumente wie die Videokommunikation, Sales Bots und Onlineshops gestützt. Einige Unternehmen hätten die Zeit genutzt, ihre Vertriebsteams neu auszurichten, jedoch täten sich die Befragten bei der Akquisition neuer Kunden über digitale Wege schwer.

Fünf Leitsätze zur erfolgreichen Digitalisierung

Um die Vorteile der Digitalisierung realisieren zu können, hat das Autoren-Team fünf zentralen Leitgedanken skizziert, um Marketing und Vertrieb auf die nächste digitale Stufe zu heben:

1. Setzen Sie sich Ziele, die Sie mit der Digitalisierung erreichen wollen und leiten Sie eine Strategie als Basis allen Handelns daraus ab
2. Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt und orchestrieren Sie Maßnahmen um ihn herum
3. Bilden Sie die Customer Journey durch End-to-End-Kundenprozesse ab
4. Überprüfen Sie Ihr Geschäftsmodell kritisch auf Zukunftsfähigkeit
5. Stellen Sie die Aufgaben des Vertriebs auf den Prüfstand

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