Braucht das Wealth Management eine Neuausrichtung?

Eine aktuelle Studie zeigt, dass Anzahl und Vermögen von Millionären den stärksten Rückgang seit zehn Jahren verzeichnen. Für Anbieter im Wealth Management könnte eine neue Kundengruppe attraktiv sein, um langfristiges Wachstum zu ermöglichen.

Das Geschäft mit den Reichen und Superreichen, das Private Banking oder Wealth Management galt lange Zeit nicht nur als die Königsdisziplin des Bankgeschäftes sondern auch als sicherer Ertragsbringer. Inzwischen hat die Digitalisierung auch diesen Bereich erfasst und stellt die Banken vor neue Herausforderungen. Wie diesen begegnet werden kann und welches die aktuellen Trends und Entwicklungen sind, können Sie in den im Bank Blog vorgestellten Studien nachlesen.

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Eine aktuelle Studie von Capgemini hat den weltweiten Markt für Wealth Management analysiert und dafür sowohl Kunden als auch Anbieter befragt. Die Zahl der vermögenden Privatpersonen (High Net Worth Individuals – HNWI mit einem liquiden Vermögen von 1 Million US-Dollar) ist demnach im Jahr 2022 weltweit um 3,3 Prozent auf 21,7 Millionen gesunken. Der Wert ihres Vermögens ging im gleichen Zeitraum um 3,6 Prozent auf 83 Billionen US-Dollar zurück.

Dies sei der stärkste Rückgang seit zehn Jahren. Ursache waren die geopolitischen wie auch makroökonomischen Unsicherheiten. Alleine der Einbruch an den Aktienmärkten bescherte den HNWI einen Verlust von drei Billionen US-Dollar.

Regionale Unterschiede beim Vermögensrückgang

Der Vermögensrückgang war in Nordamerika mit -7,4 Prozent am stärksten zu verzeichnen, gefolgt von Europa mit -3,2 Prozent und Asien-Pazifik mit -2,7 Prozent. Im Gegensatz dazu erwiesen sich Afrika, Lateinamerika und der Nahe Osten als widerstandsfähig und verzeichneten im Jahr 2022 ein finanzielles Wachstum, das auf starke Entwicklungen im Öl- und Gassektor zurückzuführen ist.

In Deutschland sank das Gesamtvermögen der High Net Worth Individuals im Jahr 2022 um 2,2 Prozent auf 6,142 Billionen US-Dollar. Im Vergleichszeitraum des Vorjahres 2021 war es um 7,4 Prozent gestiegen. Die Anzahl der HNWI verringerte sich um 1,3 Prozent (2021: +6,4 Prozent) auf 1.612.100 Dollar-Millionäre. Das entspricht einem Rückgang von 20.900 HNWI gegenüber dem Vorjahreszeitraum (1.633.000).

Kundenbetreuer müssen digitaler werden

Laut dem Bericht hindert aktuell ein Mangel an digitaler Unterstützung die Kundenbetreuer daran, ihre Kunden zeitnah und wertschöpfend zu beraten, was sich letztendlich auch auf ihre Profitabilität auswirkt.

Im Durchschnitt schätzte nur einer von drei Führungskräften die digitale Reife des eigenen Unternehmens über den gesamten Betreuungszyklus hinweg als hoch ein. Darüber hinaus gaben 45 Prozent der Befragten an, dass die Kosten pro Kundenbetreuer steigen, was hauptsächlich auf Ineffizienzen in der Wertschöpfungskette der Vermögensverwaltung zurückzuführen ist.

Insgesamt nimmt der Zeitaufwand der Kundenbetreuer für Aktivitäten außerhalb ihrer Kernfunktionen zu. Aufgrund des Mangels an digitaler Reife und unzureichender Omnichannel-Plattformen steht nur noch ein Drittel ihrer Zeit für die Kundenbetreuung zur Verfügung. Die Unzufriedenheit ist auf beiden Seiten spürbar: 56 Prozent der befragten High Net Worth Individuals gaben an, dass Mehrwertdienste ihre Wahl eines Vermögensverwaltungsunternehmens beeinflussen, aber nur jeder Zweite äußerte sich zufrieden mit der Fähigkeit ihres Kundenbetreuers, diese Dienstleistungen zu erbringen. Fast 31 Prozent würden wahrscheinlich in den nächsten 12 Monaten den Vermögensverwaltungsanbieter wechseln.

Vermögensverwalter sollten ihren Kundenbetreuern einen integrierten „One-Stop-Shop“ zur Verfügung stellen und ein hervorragendes Kundenerlebnis schaffen, um das Ertragswachstum und die Kundenzufriedenheit zu steigern. Eine mögliche Zukunft liegt beispielsweise in einem digitalen Cockpit für die Berater, das die Produktivität verbessert und die Kundenbindung stärkt. Darüber hinaus erhalten die Kundenbetreuer die Möglichkeit, für ihre Kunden die richtigen Experten zur richtigen Zeit einzusetzen.

Wachstumspotenzial Affluent

Gemäß der Analyse gibt es für Vermögensverwalter ein langfristiges Wachstumspotenzial durch die Ausweitung des potenziellen Kundenpools im Wealth-Management-Bereich. Eine neue Zielgruppe besteht aus wohlhabenden Privatkunden (Affluents) mit einem investierbaren Vermögen zwischen 250.000 und 1 Million US-Dollar, da diese Gruppe sowohl in Bezug auf Größe als auch finanzielles Gewicht weiterhin wächst.

Regional betrachtet haben Nordamerika (46 Prozent) und der asiatisch-pazifische Raum (32 Prozent) den größten Anteil an diesen wohlhabenden Kunden, sowohl gemessen am Vermögenswert als auch an der Anzahl. Obwohl diese Gruppe über ein Vermögen von fast 27 Billionen US-Dollar verfügt (was etwa 32 Prozent des Vermögens der High Net Worth Individuals entspricht), beschäftigen sich 24 Prozent der traditionellen Vermögensverwalter und 33 Prozent der Universalbanken nicht mit diesem Segment.

Die Affluents zeigen ein überwältigendes Interesse (71 Prozent), in den nächsten 12 Monaten von ihrer Bank eine Vermögensberatung in Anspruch zu nehmen. Eine technologiegestützte Betreuung wäre hier die bevorzugte Methode, um einerseits die Betriebskosten niedrig zu halten und andererseits die von diesen Kunden geforderte Expertise zu bieten.

Drei Optionen für den Aufbau einer neuen Kundengruppe „Affluent“

Der Studie zufolge haben Vermögensverwalter, je nach Größe und Umfang ihrer Geschäftstätigkeit, drei Optionen, um einen vermögenden Kundenstamm aufzubauen:

• Beschleunigte Digitalisierung zur Nutzung der bestehenden Wealth-Management-Strukturen.
• Entwicklung eines Wealth-as-a-Service (WaaS)-Angebots unter Einbeziehung von Drittkanälen wie Retailbanken und unabhängigen Beratern.
• Aufbau einer eigenen Plattform für Wealth Services, ergänzt durch Self-Service-Tools zur Verbesserung des Kundenmanagements.

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