Die Zusammenarbeit von FinTechs und traditionellen Finanzdienstleistern bietet enormes Potenzial, jedoch stehen beide Seiten im B2B-Vertrieb vor unterschiedlichen Herausforderungen. Besonders bei der Großkundenakquise könnten sie voneinander lernen.
Die digitale Zusammenarbeit zwischen FinTechs und Banken vereint innovative Technologien mit etabliertem Vertrauen – ein Gewinn für Kunden im B2B-Bereich.
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Die Finanzbranche befindet sich in stetigem Wandel. Digitale Innovationen und Automatisierung haben neue Märkte eröffnet und den B2B-Vertrieb von Finanzdienstleistungen grundlegend verändert. Ein besonders interessantes Feld der digitalen Transformation ist die Zusammenarbeit zwischen traditionellen Banken und FinTechs. Anders als im B2C-Bereich, müssen Unternehmen komplexen Anforderungen von Großkunden und regulatorischen Rahmenbedingungen gerecht werden. Die Synergien aus der Kombination der Stärken von FinTechs und Banken sind erheblich, jedoch ist diese Partnerschaft nicht ohne Herausforderungen. FinTechs zeichnen sich durch Innovationskraft und Agilität aus, während Banken über umfassende Erfahrung im Umgang mit regulatorischen Anforderungen und langfristigen Kundenbeziehungen verfügen.
Im Folgenden wird untersucht, wie Banken und FinTechs ihre jeweiligen Stärken nutzen und voneinander lernen können, um im B2B-Sales erfolgreich zu sein. Der Fokus liegt auf der Anpassung an Marktanforderungen, der Bedeutung regulatorischer Anforderungen, der Nutzung von Daten und Technologien sowie der Rolle der Kommunikation im B2B-Umfeld.
Agilität und Innovation: Was Banken von FinTechs lernen können
FinTechs können sich schnell an Marktveränderungen anpassen – ein entscheidender Vorteil im digitalen B2B-Sales. Sie bieten technologisch fortschrittliche und benutzerfreundliche Lösungen, die schnell auf den Markt gebracht werden. Ihre Flexibilität bei der Einführung neuer Technologien, wie APIs oder Cloud-Lösungen, ermöglicht eine agilere Produktentwicklung, die auf die Bedürfnisse von Großkunden abgestimmt ist.
Im Gegensatz dazu kämpfen viele Banken mit veralteten IT-Infrastrukturen, die die Entwicklung neuer Lösungen verlangsamen. Die langjährige Marktpräsenz und das Vertrauen, das Banken bei ihren Kunden genießen, schützt sie nicht vor der Notwendigkeit, ihre digitalen Vertriebskanäle zu modernisieren. Ein Bereich, in dem Banken von FinTechs lernen können, ist die Agilität in der Produktentwicklung sowie der Einsatz datengetriebener Ansätze für personalisierte Angebote.
Ein gutes Beispiel dafür ist die Kooperation zwischen StockRepublic und Neosfer, der Innovationsabteilung der Commerzbank. Durch die Partnerschaft konnte StockRepublic seine datengetriebenen Investmentlösungen weiterentwickeln, während Neosfer die regulatorische Expertise und die bestehenden Kundenbeziehungen der Commerzbank integrierte.
Regulatorische Anforderungen und Stabilität: Was FinTechs von Banken lernen müssen
Ein wesentlicher Unterschied zwischen Banken und FinTechs ist der Umgang mit regulatorischen Anforderungen und branchenspezifischer Compliance. Während FinTechs oft als schnelle, innovative Anbieter auftreten, fehlt ihnen häufig die tiefgreifende Erfahrung bei regulatorischen Fragestellungen. Banken verfügen hingegen über jahrelange Erfahrung im Umgang mit Vorschriften und Aufsichtsbehörden wie der BaFin oder der ECB.
Eine Umfrage (bitkom FinTech Studie) zeigt, dass fehlender Dialog zwischen Aufsichtsbehörden und Unternehmen Innovationen und Prozesse behindert. Compliance-Aufwand bleibt eine große Herausforderung.
Für FinTechs ist der Aufbau einer soliden regulatorischen Basis von Anfang an essenziell. Versäumnisse führen nicht nur zu Strafen, sondern gefährden das Geschäftsmodell. Nachbesserungen binden wertvolle Ressourcen, die für Entwicklung und Wachstum genutzt werden könnten. Ohne ein Verständnis der branchenspezifischen Compliance riskieren FinTechs zudem, das Vertrauen von Großkunden und Banken zu verlieren. Ein weiteres positives Beispiel zeigt die Zusammenarbeit zwischen der Atom Bank und BBVA, wo Atom u.a. von der regulatorischen Erfahrung und Marktpräsenz von BBVA profitierte, um ihre digitalen Angebote in neuen Märkten zu etablieren.
Neben regulatorischen Anforderungen ist finanzielle Stabilität entscheidend. Banken verfügen über das Wissen zum Aufbau eines tragfähigen Geschäftsmodells, das auch volatile Zeiten übersteht. Diese Kombination aus regulatorischer Expertise und Stabilität schützt vor Risiken und schafft langfristiges Vertrauen.
In diesem Kontext können Banken als Berater für FinTechs agieren. Sie bringen ihre Erfahrung bei regulatorischen Fragen ein und helfen FinTechs, ihre Lösungen für den B2B-Markt anzupassen. FinTechs können vom Wissen der Banken profitieren, um ihre Produkte technologisch und regulatorisch zu optimieren und die finanzielle Stabilität ihrer Geschäftsmodelle sicherzustellen.
Der Schlüssel zum Erfolg: Kommunikation und strategische Ausrichtung
Neben technologischen Innovationen und regulatorischen Aspekten spielt auch die Art der Kommunikation im B2B-Sales eine entscheidende Rolle. FinTechs neigen dazu, ihre Produkte technikorientiert zu präsentieren, was für Entscheidungsträger oft schwer verständlich ist. Der wirtschaftliche Mehrwert und das langfristige Potenzial ihrer Lösungen treten dabei häufig in den Hintergrund.
Banken hingegen verstehen es, Lösungen so zu kommunizieren, dass das Vertrauen ihrer Kunden gestärkt und wirtschaftliche Vorteile klar aufgezeigt werden. Für FinTechs ist es entscheidend, diese Kommunikationsfähigkeit zu übernehmen und ihre Angebote gezielt an die Bedürfnisse der Großkunden anzupassen. Der „How you make money with us“-Ansatz muss klar kommuniziert werden, um das Interesse potenzieller Geschäftspartner zu wecken.
Synergien durch Kombination von Stärken
Die erfolgreiche Kombination der Stärken von Banken und FinTechs schafft Synergien, die im B2B-Sales neue Maßstäbe setzen können. Die folgende Tabelle zeigt zusammenfassend, wie die jeweiligen Stärken sich ergänzen und für nachhaltige Partnerschaften genutzt werden können.
Die Tabelle zeigt, wie FinTechs durch technologische Innovation und Banken durch regulatorische Expertise im B2B-Sales zusammenwirken und so optimale Lösungen für Kunden schaffen
Banken bringen regulatorische Expertise und langfristige Kundenbeziehungen ein, während FinTechs durch ihre Agilität und Innovationskraft, insbesondere im Bereich der datengetriebenen Technologien und UX, punkten. Entscheidend ist die Zusammenarbeit auf Augenhöhe, bei der technologische Innovationen und regulatorische Anforderungen strategisch miteinander verbunden werden. Diese enge Kooperation ist der Schlüssel für vertrauensvolle und nachhaltige Partnerschaften, die langfristigen Erfolg im B2B-Sales sichern.