Im Buch „Wettbewerbsfaktor Vertrieb bei Finanzdienstleistern“ stellt Christian Glaser ein ganzheitliches Konzept für Sales Excellence bei Banken und Sparkassen vor. Bank Blog Leser haben die Chance, ein Exemplar zu gewinnen.
Die Bereitschaft zu lebenslangem Lernen ist als Bestandteil einer Karriere in Zeiten der Veränderung allgemein akzeptiert. Dass „Lesen bildet“ weiß schon der Volksmund. Obwohl wir alle tagtäglich viel zu viel lesen „müssen“, lesen wir wohl alle gleichzeitig auch viel zu wenig. Im Bank Blog finden Sie daher Hinweise und Empfehlungen auf interessante Bücher, die Ihnen neue Erkenntnisse und Ideen vermitteln sollen.
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Der Erfolg eines Finanzdienstleisters steht und fällt regelmäßig mit den Ergebnissen im Vertrieb. Um nachhaltig erfolgreich sein zu können und ein überproportionales Wachstum zu erreichen, ist es zwingend notwendig, dass der Vertriebsbereich optimal gesteuert wird. Was sich so einfach anhört, stellt in der Praxis eine zentrale Herausforderung dar.
Das bereits in der dritten Auflage erschienene Buch „Wettbewerbsfaktor Vertrieb bei Finanzdienstleistern“ liefert hervorragende und praxisnahe Ansatzpunkte, zahlreiche Checklisten und Praxisbeispiele, die Sie dabei unterstützen, die neuen Erkenntnisse der Vertriebssteuerung direkt in die Tat umzusetzen.
Zwei Prozesse mit unterschiedlichen Geschwindigkeiten
Denn bei vielen Banken und Finanzdienstleistern laufen im Zuge der digitalen Transformation aktuell zwei Prozesse mit unterschiedlichen Geschwindigkeiten parallel ab, die jedoch von denselben Führungskräften im Vertrieb verantwortet werden: Einerseits muss weiterhin mit dem bisherigen Geschäft Geld verdient werden – und zwar im gewohnten Tempo und der gewohnten Qualität. Andererseits jedoch verläuft die Digitalisierung als Change-Prozess – teilweise sogar als „Game Changer“ – mit einer deutlich höheren Geschwindigkeit. Hierbei werden neue Arbeitstechniken (beispielsweise agile Methoden, Scrum, Design Thinking) auch und insbesondere im Vertrieb eingeführt und es verändern sich zudem der Tätigkeitsinhalt sowie die Anforderungen an zukünftig erfolgreiche Verkäufer.
Digitalisierung verändert den Vertrieb
Die Digitalisierung verändert den Vertrieb radikal an vielen Stellen, sie versetzt ihn quasi in die Lage als „The New Kids on the Block“. Diese „Kids“ sind insbesondere Channels, Content, Agile und Numbers. Die Liste an unterschiedlichen Channels bzw. Kanälen ist lang und insbesondere im Bereich Social Media sehr dynamisch wachsend.
Über diese Kanäle wird der Content zum Kunden transportiert. Um die Reaktionszeiten zu verkürzen und flexibler zu agieren, spielt eine agile Arbeitsweise eine wichtige Rolle. Und last but not least können bzw. müssen die Numbers, also die Kennzahlen, in Echtzeit und in einer bisher nicht gekannten Detailtiefe ausgewertet werden.
Veränderte Anforderungsprofile für Marketing und Vertrieb
Das Anforderungsprofil an Marketing- und Vertriebsspezialisten ändert sich außerdem rasant. Teilweise wird quasi nach einem „McGyver“ gesucht, der Storyteller, Technologiebeherrscher und Erfinder in einer Person ist. Vielfach sind es die scheinbar konträr zueinanderstehenden Anforderungen, die integriert werden müssen. Seien es nun die harten KPIs wie etwa Click-Through-Rates, Impressions oder Conversions vs. der qualitative Marken- und Beziehungsaufbau, eine strukturierte und strategische Vorgehensweise vs. Trial and Error, Technikaffinität und schnelle Umsetzung vs. Healthy Paranoia gegenüber neuen Technologien und Wettbewerbern etc.
Wettbewerbsfaktor Vertrieb bei Finanzdienstleistern – Christian Glaser.
Es ist essenziell, dass die einzelnen Abteilungen, insbesondere Marketing, Vertrieb und Verkauf immer stärker miteinander verschmelzen. Gerade das Marketing ist bei vielen Finanzdienstleistern in der Krise. In vielen Bankfilialen ist die einzige tragende Rolle des Marketings, die Sparschweine für den Weltspartag zu bestellen und zu präsentieren. Die wertschöpfende Tätigkeit übernimmt anschließend wieder der Vertrieb. Obwohl die Marketingspezialisten häufig multimedial kreativ und sprachlich bevorzugt in Anglizismen wortgewandt oder „funky“ sind, sind sie nicht selten macht- und auch schlichtweg nutzlos. Um langfristig erfolgreich zu sein und auch im Multikanalvertrieb bestehen zu können, muss sich dies ändern. Und nur so lässt sich das Globalziel des Marketingpapsts Heribert Meffert von der marktorientierten Unternehmensführung erreichen.
Den Kunden in den Mittelpunkt stellen
Es ist also ein grundsätzliches Umdenken in vielen Bereichen gefordert. So zeigt sich etwa bei der Kundengewinnung, dass es viel schwieriger und dynamischer geworden ist, die Aufmerksamkeit, also die „Attention“, des Kunden – als Einstieg in die gute alte AIDA-Formel – zu gewinnen. Finanzdienstleistungen lassen sich schließlich nur im Wolkenkuckucksheim automatisiert ohne jegliche menschliche Interaktion und ohne jegliche Emotionen verkaufen.
Es könnte alles so einfach sein (um es mit den Worten der Fantastischen Vier zu beschreiben): Der Kunde steht im Mittelpunkt. Das stand er hoffentlich auch schon lange, bevor der Begriff der „Customer Centricity“, des Value-, Soft-, Emotional- oder sonstigem Selling en vogue war. Und auch die Best-Practice-Ansätze der digitalen Champions aus dem Silicon Valley, die immer mehr Anwendung auch bei Banken und Finanzdienstleistern finden, sollten kritisch auf ihre Eignung geprüft werden. Denn nicht alles, was technisch möglich ist, ist auch sinnvoll nötig! Eine Sales Excellence ist also beileibe keine Rocket-Science. Sie bedarf „lediglich“ Konsequenz und einer konsequenten Kundenausrichtung. Und genau hier tun sich viele Institute noch schwer. Oder um nochmals auf die Fanta Vier zu referenzieren: „Es könnt‘ alles so einfach sein… isses aber nicht“.
Über den Autor Christian Glaser
Dr. Christian Glaser ist Generalbevollmächtigter der Würth Leasing. Der promovierte Risikomanager ist Speaker auf finanzbezogenen Seminaren und Workshops sowie nebenberuflicher Dozent für das Thema Risikomanagement an mehreren Hochschulen.
Buch oder Zusammenfassung
Das Buch hat 601 Seiten. Sie erhalten es u.a. bei Amazon.
Leser des Bank Blogs haben die Chance, ein kostenloses Exemplar zu gewinnen. Schreiben Sie dazu bis zum 08. 04. 2022 in einem Kommentar unter den Artikel, was Sie an dem Buch besonders interessiert.
Das Buch wird unter allen Lesern, die einen Kommentar abgegeben haben verlost. Der Gewinner wird per E-Mail benachrichtigt und muss innerhalb einer Woche seine vollständige Adresse mitteilen. Der Buchgewinn wird dem Gewinner dann direkt zugesendet.
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11 Kommentare
Guten Morgen. Mich würde es hier interessieren, wie genau es dem Autor gelingt sein Konzept mit konkreten Organisations- und Kommunikationsempfehlungen zu unterlegen. Viele Grüße. Matthias Meier
Ja es könnte so einfach sein,
wenn nicht stoisch auf Reportstichtage geschaut würde
wenn nicht all zu viele an ihren Erbhöfen, Komfortzonen und Machtpositionen kleben
Der Artikel macht Lust ein Team zu finden in dem diese Ansätze konsequent und frei verfolgt werden :-)
Mich interessiert es die Themen aus dem Buch in meinen beruflichen Alltag zu transferieren.
Mit Blick auf die Bedeutung des Marketings für unsere Bank baue ich im Rahmen einer strategischen Neuausrichtung diesen Bereich aktuell neu auf. Insofern bin ich sehr interessiert an den Impulsen aus diesem Buch.
Eine sicherlich interessante Lektüre, die ich bislang noch nicht kannte. Spannend wird es, wie langjährige Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter auf dem Weg der digitalen Transformation abgeholt und mitgenommen werden.
Toller Beitrag. Ich habe kräftig geschmunzelt.
„Sie ist (wohl) weg“ würden die Fanta Vier über den Verbleib der veralteten Vertriebssteuerung sagen.
Mich interessiert an dem Buch, welchen Beitrag das Controlling für eine moderne Vertriebssteuerung leisten kann. „Mit freundlichen Grüßen“
Auf Grund der fortlaufendenden Dynamik und Veränderung in der Branche, ist es toll das darüber jemand mit viel Erfahrung dieses Buch hat entstehen lassen.
Ich bin seit über 30 Jahre in der Finanzierungs- und IT Branche Vertrieb tätig. Sehr viel in der Absatzfinanzierung. (GEFA , VR und Commerz Leasing..) Durch die Digitalisierung, Innovationen und auch mit der DSGVO verändern sich die Kundenansprachen laufend. Der Mittelpunkt Kunde verändert auch sein Kreditverhalten. Die Kreditinstitut müssen schneller , flexibler und moderner in ihrer Kundenansprache , in Ihren Refinanzierungsmöglichkeiten und in ihren Produkten werden. Auch der Vertrieb muss muss sich immer verändern u . kreativer werden wenn er neue Kunden und Märkte erobern will. Er hat aber auch sein Ohr am Kunden und kann neue Ideen für besseres Geschäfte und Kundenbindungen in sein Unternehmen tragen. Er ist Vertrauensperson, Sales, Developmenter in einer Person. Für schnellere Markteroroberungen
und Umsetzungen von Wettbewerbsvorteilen sollten nach meiner Meinung nach, im Unternehmen kleinere kreative Einheiten mit Start UP – Mentalität in eine erfolgreiche Marktplazierung gehen.
Ich Danke für die qualifizierten Beschreibungen zum Buch.
Grüße aus Ulm
Jürgen Wehlitz / mehr zu mir auf LinkedIn
Leasingfachwirt und IT Sales Manager
Mit agilen Arbeitsmethoden stellen wir den Kunden und seine Bedürfnisse in den Fokus. Wir identifizieren im Rahmen der Customer Journey die Pain Points, diese gilt es aufzulösen. Dabei kann mir das Buch bei einer effizienten Umsetzung sehr helfen.
Ein immer wieder interessantes Buch aus der Praxis für die Praxis.
Im Buch soll es um einen ganzheitlichen Ansatz gehen. Aus meiner Sicht der richtige Gedanke. Mich würde interessieren, wie der Autor diesen verfolgen und gestalten möchte.
Nach 3 Jahren in der Bank und zwei Jahren mit der Bank bin ich gespannt, welche Impulse für die verschiedenen Herausforderungen an die Banken gehen. M.E. besteht in vielen Häusern eine gewisse Beratungsresistenz und langfristige nachhaltige Themen stehen nicht immer im Fokus. „Wir brauchen keine neuen Kunden mit neuen Finanzierungen…!“ ist nur eine beängstigende verbreitete Aussage. I.V.m. mit nicht ausreichenden Technikaffinität und einen narzisstischem Touch in Führungsebenen werden viele klassische Institute ihre Wirtschaftlichkeit nicht ausbauen können…