Das Geschäftsmodell der Zukunft sind digitale Ökosysteme. Sie sind nach Filial-Banking und Omnikanal-Vertrieb der nächste logische Schritt in der Entwicklung der Finanzbranche. Die genossenschaftliche FinanzGruppe geht beim Themenfeld Bauen und Wohnen voran.
Die Digitalisierung der Baufinanzierung schreitet voran.
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Die eigenen vier Wände haben durch die Corona-Pandemie noch weiter an Stellenwert hinzugewonnen. „Angesichts der attraktiven Konditionen und auf der Suche nach sicheren Häfen legen die Menschen ihr Geld zunehmend in Immobilien an. Der Trend zum Homeoffice dürfte diese Entwicklung mittel- bis langfristig noch verstärken“, schreibt etwa das Beratungsunternehmen PWC in einer aktuellen Studie.
Doch vor der „Anlage in Immobilien“ steht meistens die Finanzierung. Wir wissen: Die Digitalisierung hat das Informations- und Abschlussverhalten der Kunden grundlegend geändert. Die Kundenreise einer Immobiliensuche oder Baufinanzierung startet heute in neun von zehn Fällen digital, mit der Informationssuche nach Immobilien oder mit Konditionenvergleichen. Der Weg zum Online-Kreditangebot ist dabei sehr naheliegend, der nächste Weg führt Kunden bei einer Baufinanzierung also nicht mehr zwangsläufig in die Bank. Da dieses Themengebiet viele Geschäftschancen bietet, entwickelt sich jedoch ein massiver Wettbewerb. Traditionelle Banken und Produktspezialisten spielen hier genauso mit wie Vergleichsplattformen, Payment-Anbieter oder die Big-Tech-Player Apple, Amazon und Google.
Aus diesem Wettbewerb ergeben sich für die Ortsbanken und Finanzdienstleister mit regionaler Ausrichtung drei große Herausforderungen: Die Akquisitionskosten steigen weiter, der Ausbau bestehender Kundenbeziehungen wird schwieriger, gleichzeitig wächst das Risiko, diese Beziehungen zu verlieren. Dabei ist der entscheidende Erfolgsfaktor, die Kundenschnittstelle entlang der gesamten Kundenreise abzusichern – sowohl digital als auch analog.
Maximale Begleitangebote in der digitalen Kundenwelt
Dafür ist es notwendig, sich vom klassischen Fokus des Finanzdienstleisters zu lösen und klar aus Kundenperspektive vom ersten Gedanken an ein neues Heim bis weit über Kauf, Modernisierung oder Verkauf hinauszudecken. Und das alles mit dem Ziel, zum richtigen Zeitpunkt für den Kunden relevant zu sein und in der meist digitalen Kundenwelt breitere Begleitangebote zu machen, die über das klassische Geschäft eines Finanzinstituts hinausgehen.
Ein Ökosystemangebot „Bauen und Wohnen“ entwickelt die Genossenschaftliche FinanzGruppe (GFG) derzeit unter der Verantwortung von Schwäbisch Hall. Unsere Initiative verfolgt dabei das Ziel, den Nutzern – das können Mieter mit Erwerbabsichten, Eigentümer oder Vermieter sein – entlang des kompletten Lebenszyklus einer Immobilie Lösungen anzubieten. Das beginnt bei der Information über Wohnmöglichkeiten und geht über die Suche, den Kauf, die Modernisierung und Absicherung bis hin zu einer Vermietung oder einen Verkauf. Das Angebot soll Lösungen für Immobilienvermittlung, Modernisierungen, Umzug, Innenarchitektur, Sanierung und Heimwerken ebenso umfassen wie klassische Finanzierungsvergleiche. Denn aus Kundensicht geht es um die Frage: Wer hilft mir bei meinen Fragen zu meiner konkreten Immobilie?
Relevanz für Nutzer des digitalen Ökosystems entlang des kompletten Lebenszyklus einer Immobilie.
Regionalität als Stärke
Um Kunden erfolgreich bei der Suche nach konkreten Lösungen zu begleiten, müssen wir eine der zentralen Stärken der GFG – die starke regionale Präsenz – mit einem intelligenten Digitalangebot verknüpfen. Ein Schritt in diese Richtung ist das Joint-Venture Impleco. Schwäbisch Hall bringt dort sein Portal wohnglück.de ein, das mehr als einer Million Nutzern im Monat Inspirationen, Informationen und Services rund um Bauen und Wohnen bietet. Verstärkt wird das Angebot von Impleco mit digitalen Services für die Integration in die Webseite der genossenschaftlichen Bank.
So hilft unsere „Persönliche Immobilien Assistentin“ (PIA), den Kunden, online einen Sachverständigen zu buchen, der sie im Immobilien-Kaufprozess begleitet, den Wert einer Immobilie zu ermitteln oder mit einem digitalen Check etwaigen Modernisierungsbedarf festzustellen. Der Mehrwert für die Kunden: Sie können ihre zentralen Fragen rund um die Immobilie einem zuverlässigen Ansprechpartner stellen, der direkt mit einer Lösung weiterhilft oder eine Lösung vermittelt. Der Mehrwert für die Genossenschaftsbanken: sie können die Dienstleistungen in ihre Webseiten integrieren und regionalisieren und werden damit auch im digitalen Umfeld als vertrauenswürdiger Partner wahrgenommen. Impleco wird damit zu einer ersten Keimzelle für den Aufbau eines gemeinsam mit den Genossenschaftsbanken betriebenen Ökosystems, das alle Fragestellungen rund um Bauen und Wohnen beantwortet und dazu Lösungen und Dienstleistungen liefert.
Großes Geschäftspotenzial
Dieser Nukleus einer Lebenswelt „Bauen & Wohnen“ wird in den nächsten Monaten durch attraktive Inhalte sowie zusätzliche Services weiter ausgebaut. Die ersten Zwischenergebnisse zeigen, dass die Kunden sehr positiv reagieren. So steigen schon nach wenigen Wochen die Nutzerzahlen sowie die Verweildauer der Nutzer bei den angebotenen Services – sowohl regional auf der Webseite der 19 bereits teilnehmenden Banken als auch überregional auf wohnglück.de. Damit profitieren nicht nur die Nutzer und potenziellen Kunden von einer Lebenswelt „Bauen und Wohnen“, sondern auch die Bank: Sie stärkt damit ihr Kerngeschäft in der Baufinanzierung und erschließt sich darüber hinaus weitere Geschäftspotenziale.
Florian Fischer
Florian Fischer ist Koautor des Beitrags. Er ist Abteilungsleiter für Digitales Marketing bei der Bausparkasse Schwäbisch Hall und Geschäftsführer der Impleco GmbH. Zuvor war der Betriebswirt bei Vodafone für Produktmanagement verantwortlich.