#Banking2025: Commerzbank-Chef Knof: „Die Bancassurance ist viel besser als ihr Ruf“

Der Markt für Bancassurance kommt wieder in Bewegung. Drei Thesen zeigen, wie die Zusammenarbeit zwischen Banken und Versicherungen neuen Schwung erhält, die Wachstumskräfte der Partner sichern und Kunden den Zugang zu anspruchsvollen langfristigen Lösungen bietet.

Die Entstehung von digitalen Ökosystemen hat zahlreiche Auswirkungen auf die Finanzbranche und die Interaktion mit Kunden.

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Für die Entwicklung des Bankgeschäfts in Europa spielt Bancassurance eine wichtige Rolle. Im Mittelpunkt stehen seit jeher Vertriebspartnerschaften zwischen Banken und Versicherern, meist mit unterschiedlicher Intensität. Einige haben sich zu Allfinanz-Konzernen weiterentwickelt, erwiesen sich aber in der Finanzkrise 2008 als überaus komplex und mussten zurechtgestutzt werden.

Manche haben dies in der Krise zum Anlass genommen, das Konzept der Allfinanz oder Bancassurance pauschal für beendet zu erklären. Zunächst war in der Öffentlichkeit auch kaum mehr etwas zu hören über die Zusammenarbeit beider Branchen.

Neuer Schwung für ein altes Thema

Aber Commerzbank-Chef Manfred Knof trifft Anfang 2022 den Nagel auf den Kopf, wenn er resümiert: „Die Bancassurance ist in Deutschland heute viel besser als ihr Ruf.“

In den drei Säulen des Kreditgewerbes gibt es „jede Menge an Kooperationen, die beiden Seiten viel Freude bereiten:“ Knof findet damit Widerhall am Frankfurter Bankenplatz – etwa bei Ulrich Christmann, Vorstand für Bankpartnerschaften der Zurich Gruppe Deutschland: Unsere Zusammenarbeit mit der Deutschen Bank läuft gut, sie „fußt auf einem tiefen Integrationsgedanken.“

Bei aller Einigkeit an der Oberfläche: Mit den InsurTechs oder Maklerpools schieben sich Vertreter der digitalen und hybriden Plattform-Ökonomie immer weiter zwischen Banken und Assekuranz und sorgen für frischen Wind.

Drei Thesen zur Entwicklung der Bancassurance

Die folgenden drei Thesen zeigen, wie vor diesem Hintergrund das Konzept der Bancassurance in Deutschland in der Zukunft aussehen könnte:

1. Bancassurance ist wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen Wachstumsstrategie.
2. Die neue Bancassurance – Digitalisierung und spitze Angebote als Chance.
3. Mit hybriden Bancassurance-Partnerschaften zu besten Kundenlösungen.

1. Bancassurance ist wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen Wachstumsstrategie

Hierzu sind drei Fragen zu beantworten:

• Ist der Vertriebsweg Bank heute und in Zukunft geeignet, um potenzielle Kunden auf Zukunftsvorsorge und Versicherung anzusprechen?
• Konnten die hiesigen Banken und Sparkassen ihre starke Vertrauensstellung nutzen, um das langfristige Spargeschäft voranzubringen?
• Wie lässt sich mit Bancassurance in der Zukunft eine erfolgreiche Wachstumsstrategie auf den Weg zu bringen?

Ist der Vertriebsweg Bank heute und in Zukunft geeignet, um potenzielle Kunden auf Zukunftsvorsorge und Versicherung anzusprechen?

In der Vergangenheit hat die Mehrzahl der Kunden ein robustes Vertrauen in die Bank entwickelt, insbesondere durch regelmäßige persönliche Kontakte zum Bankberater vor Ort. Obwohl die hiesigen Banken ihr Geschäftsstellennetz seit der Jahrtausendwende um mehr als die Hälfte ausgedünnt und durch zusätzliche Onlineangebote ersetzt haben, konnten sie bei der Vertrauensfrage die Spitzenposition halten.

Eine kürzlich durchgeführte EY Studie lässt sich so interpretieren, dass die Transformation „von persönlich zu digital“ bis dato gelungen ist: Immer noch sagen drei von vier Deutschen, dass ihre „erste Finanzadresse“ eine traditionelle Bank ist.

Konnten die hiesigen Banken und Sparkassen ihre starke Vertrauensstellung nutzen, um das langfristige Spargeschäft voranzubringen?

Die Antwort auf die zweite Frage fällt gemischt aus: Nur knapp 20 Prozent der Prämien bei Lebensversicherungen gehen an Banken – bei Nicht-Leben-Produkten erreicht der Anteil nicht einmal 10 Prozent.

Im Gegensatz zu der Situation bei uns zeigt der europäische Süden, welches Potenzial im Versicherungsverkauf über den Bankschalter stecken kann. In einigen Ländern – von Italien bis Portugal – beträgt der Anteil an den Leben-Prämien im Bankkanal 60 – 80 Prozent. Auch wenn solche Marktanteile bei den Vertriebsstrukturen hierzulande illusorisch erscheinen, wecken sie doch Begehrlichkeiten.

Wie lässt sich mit Bancassurance in der Zukunft eine erfolgreiche Wachstumsstrategie auf den Weg zu bringen?

Ein möglichst großes Stück des Kuchens zu ergattern, dieses Ziel eint alle Partner an Bancassurance-Kooperationen: Traditionelle Banken und Versicherer, aber auch neue Angreifer in Gestalt von FinTechs, InsurTechs und hybriden Plattformen, etwa von Maklerpools.

Julia Jaschke, Leiterin Bancassurance beim Maklerpool Fonds Finanz, erlebt ihr Werben um Ortsbanken so: „Ich nehme auf Bankenseite großes Interesse wahr, Kunden künftig auch bei der Absicherung von finanziellen Risiken zur Seite zu stehen.“ Die Gesprächspartner sind bereit, „sich anzuhören, welche Ideen wir haben, um künftig das Versicherungsgeschäft mehr in den Fokus zu stellen.“ Den Kunden noch besser zu binden, ist eines der Ziele. Vorsorge und Versicherung zum dritten Ertragsstandbein neben Finanzierung und Geldanlage zu machen, ein anderes.

Bei der Commerzbank, einem der Platzhirsche, offenbart ein versicherungskundiger Chef, dass er einen Plan hat: „Auch für Bancassurance gilt: Das Bessere ist der Feind des Guten.“ Knof präzisiert: „Mir fallen spontan ein paar Punkte ein, wo wir noch Luft nach oben haben.“ Ganz oben auf seiner Agenda: Das Mittelstands- und Firmenkundengeschäft. „Hier sehe ich noch Potenzial, etwa bei der betrieblichen Altersvorsorge. Eine große Chance, die Bancassurance noch viel stärker nach vorne zu bringen,“ biete sich für den Vertriebsweg Bank auch durch die Digitalisierung.

2. Die neue Bancassurance – Digitalisierung und spitze Angebote als Chance

Weil immer weniger Kunden in die Bankfiliale gehen, muss ihnen das Internet mit Angeboten entgegenkommen. Die sollen so leicht zugänglich sein wie nur irgend möglich. „Der digitale Fortschritt ist ein starker Katalysator für die neue Bancassurance,“ unterstreicht JDC-Group-Chef Sebastian Grabmaier. Früher war erst einmal aufwendig ein Versicherungsordner durchzuackern. Heute sind die Policen in Sekundenschnelle transparent: „Dank PSD2 müssen wir dazu nur die Kontodaten des Kunden auslesen. Open Banking ist echter Verbraucherschutz.“

Total überzeugt ist davon auch Werner Kräutlein, Gründer und Geschäftsführer beim Vertragsoptimierer WechselGott: „Mittels Transaktionsdaten des Onlinebanking werden Versicherungen automatisch erkannt, zu teure Verträge identifiziert und auf Wunsch per Knopfdruck optimiert.“ Vorteil für die meisten Nutzer: „Weniger Kosten von bis zu mehreren hundert Euro pro Jahr“.

Angebote am Kunden ausrichten

Es überrascht nicht, dass die innovativen Digitalservices Marco Adelt, Co-Gründer und Vorstand des InsurTech CLARK, gefallen: „InsurTechs, FinTechs und andere Angreifer sind mit ganz spitz zugeschnittenen Angeboten unterwegs.“ Ihr Plus: Sie können den Kundennutzen klar und einfach verstehbar herausarbeiten. Adelt hat dabei die „Persona“ eines 20-jährigen jungen Menschen im Blick und weiß: „Viele jüngere Menschen sind perspektivisch deutlich stärker bereit, sich auf die Speerspitzen-Angebote neuer Angreifer, von Klarna bis N26, einzulassen.“

Auch beim Vorsorgen und Versichern „erleben wir gegenwärtig eine Demokratisierung“ dessen, was früher die „universale Wertschöpfung von Banken war“, sagt Adelt. Wer künftig an der Wertschöpfung bei Versicherungen partizipieren will, muss wissen: „Mit den alten Rezepten wird das nicht zu schaffen sein. Die Führung muss umdenken. Auch Bancassurance funktioniert heute anders als früher.“

Kundenerlebnis in den Mittelpunkt stellen

Zum Umdenken gehört: Das Kundenerlebnis in den Mittelpunkt stellen. Es kommt darauf, im Moment der Wahrheit – dem Kundenkontakt – einen echten Nutzen zu bringen. Nur wer das schafft, hat das Vertrauen der Nutzer und besetzt künftig die Kundenschnittstelle. Mit dieser Einsicht haben einige Banken in den letzten Jahren ihren digitalen „Versicherungsmanager“ gestartet – zumeist im Status eines unabhängigen Online-Maklers. Der Hauptfokus: Standardprodukte, überwiegend aus der Sachversicherung.

Digitalisierung als Chance

Die Banken öffnen sich damit weiter zur Welt der FinTechs und InsurTechs. Ein Beispiel: Für den Versicherungsmanager der Deutschen Bank hat Friendsurance die IT-Entwicklung und den Kundendienst übernommen. Wer das Angebot nutzen will, geht dazu in sein Onlinebanking und erhält von da aus Zugang zur Versicherungswelt:

Er kann seine Versicherungsverträge einsehen, seinen Absicherungsbedarf ermitteln und neue Versicherungs-Policen abschließen – auf Knopfdruck auch mit Unterstützung eines persönlichen Beraters. Das ist ein wichtiger Zwischenschritt auf dem Weg zur finanziellen „Super App“, die irgendwann ein Universum an persönlichen (Finanz-)Dienstleistungen bieten wird.

Wie geht es mit der Digitalisierung von Bancassurance weiter? Sebastian Herfurth, Geschäftsführer Friendsurance, sieht die Zukunft so: „Der Anteil von Digital Bancassurance ist heute im einstelligen Prozentbereich, wird aber perspektivisch steigen.“ Open Banking wird ein Treiber bleiben. Dagegen ist „Open Insurance noch ganz am Anfang.“ Hier muss künftig mehr passieren. „Friendsurance unterstützt deshalb das Projekt FRIDA, das auf einheitliche Schnittstellen-Lösungen zielt.“

3. Mit hybriden Bancassurance-Partnerschaften zu besten Kundenlösungen

 Große überregionale Kreditinstitute wie auch Banken und Sparkassen vor Ort „verfolgen heute hybride Bancassurance-Partnerschaften,“ so Herfurth. Traditionelle Kooperationen mit herkömmlichen Versicherern werden dabei ergänzt durch Hinzunahme digitaler und/oder hybrider Bancassurance-Plattformen.

Den Kunden langfristige Lösungen anzubieten, wie beispielsweise in der Altersvorsorge, wird immer anspruchsvoller. „Eine durchschnittliche Lebenspolice läuft heute an die 50 Jahre“ sagt Christmann: „Wer sich so lange bindet, möchte sicher sein, dass er das Richtige tut.“ Dafür will der Kunde sich jederzeit digital schlau machen, aber auch Kontakt aufnehmen können für eine persönliche Beratung in der Filiale.

Übergänge zwischen analoger und digitaler Welt optimieren

Um für diese „hybride Kundenreise“ höchste Qualität sicherzustellen, kommt es auf friktionslose Übergänge zwischen der analogen und digitalen Welt an. Knof: „Ganz oben auf die Agenda gehören bei Bancassurance auch die Antragsstrecken für das Versicherungs-geschäft.“ Hier bieten langfristige Exklusivpartnerschaften für Christmann „die Chance, gemeinsam und langfristig in die Zukunft des Geschäfts zu investieren.“ Die Kunden erleben dann das Angebot an Versicherungen im „Look and Feel ihrer vertrauten Bank.“ Falls es ihre Kundenreise bequemer gestalten sollte, erhalten sie „an irgendeinem Punkt den Hinweis, dass sie jetzt zum Kooperationspartner übergeleitet werden.“

Bancassurance-Plattformen aufbauen

Wenn Banken sich ergänzend mit Hilfe der neuen Bancassurance-Plattformen „Muskeln aufbauen können, ist das kein Schaden:“ So oder ähnlich äußert sich heutzutage der eine oder andere Bankenvertreter und lässt erkennen, dass die Marktplätze nicht mehr wegzudenken sind. Sie vernetzen die Welt der Banken als Partner des Endkunden und die Angebotsseite, die Welt der Versicherer.

Ausschließlichkeit verlassen

Immer mehr Vorstände von Banken schauen über den Tellerrand der reinen Ausschließlichkeit hinaus. „Wo die Ein-Partner-Kooperation an Boden verliert, erlebt der Maklerstatus heute viel Zuspruch,“ berichtet Norbert Porazik, Gründer und geschäftsführender Gesellschafter von Fonds Finanz.

Dazu passt: „Manche agile Traditionsbank überlegt, ob sie nicht als Institut in den Maklerstatus wechseln soll,“ ergänzt Jaschke. Mit der Neutralitätswahrnehmung als Anwalt ihrer Kunden aufzutreten und diese durch den Produktdschungel der Assekuranz zu führen, bringt Vorteile. „Die Ortsbank als eine Art Vergleichsportal im Maklerstatus – das ist die Chance schlechthin für eine unschlagbare Alleinstellung,“ zeigt sich Porazik angetan: „Wer den Kunden nicht verlieren will, muss ihm genügend Auswahl geben.“

Dass er nicht die Qual der Wahl empfindet, soll sein Makler sicherstellen. Der „hilft dem Kunden herauszufinden, was für ihn am besten ist,“ so Christmann: Um dies kommunikativ auch für den Kunden „verständlich rüberzubringen, braucht es auf Beraterseite eine starke Fach- und Menschenkenntnis.“ Schulung und Qualifizierung, so Jaschke, gehören deshalb ebenso zu den Servicepaketen für Makler-Banken wie Kundenbetreuung, Bestandsübertragung und Vergleichssoftware.“

Auf der Versicherungsseite ist das Ziel einer Bancassurance-Plattform: Möglichst viele Versicherungsgesellschaften anzubinden und entsprechende Vertriebsvereinbarungen zu treffen. Bei einer Plattform, wie etwa Fonds Finanz bedeutet das: Mehr als 500 Versicherungen und über 1000 Tarife. Der Vorteil: Das Plattform-Geschäftsmodell bringt auch eine Einkaufsmacht, um beim Versicherer höhere Provisionen durchzusetzen – die schlussendlich den Partner-Banken als Mehrerträge zugutekommen.

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