Während die erste Welle der FinTech-Startups vor allem bestehende Finanzdienstleistungen und Vertriebsprozesse effizienter gestaltet hat, wird die zweite große Welle wesentlich integrativer sein und bei weitem über die Optimierung bestehender Finanzprodukte hinausgehen.
Bei der zweiten FinTech-Welle geht geht es weniger um die Minimierung der Kosten, sondern um die Maximierung des Mehrwerts für den Kunden.
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Durch die Digitalisierung können normale Standard-Bankdienstleistungen zu einem Bruchteil der bisherigen Kosten angeboten werden. Dies machen sich zahlreiche FinTech-Startups zunutze und versuchen den etablierten Finanzdienstleistern, Kunden abspenstig zu machen. Klassisch aufgestellte Banken, mit entsprechend hohen Fixkosten, geraten damit in die Gefahr, kein Geld mehr mit Standard-Bankdienstleistungen zu verdienen.
Neue FinTech-Anbieter kämpfen um Kunden und Marktanteile
Digitale Fremdwährungsanbieter wie Currency Cloud oder Transfer Wise bieten Konditionen, mit welchen kaum eine Bank mithalten kann. Online-Only „Banken“ wie Simple oder Number 26, bieten best-in-class Mobile Banking komplett kosten- und gebührenfrei. Robinhood bietet ein gebühren- und kommissionsfreies Trading. Robo-Advisory-Unternehmen wie Betterment oder Wealthfront ermöglichen Kleinanlegern überdurchschnittliche Renditen, bei minimalen Kosten. Fairr bietet preisgekrönte Vorsorgelösungen, zu äußerst günstigen Konditionen. Peer2Peer Lending Plattformen, wie Lending Club oder Prosper, schalten die Banken als Mittelsmann zwischen Kreditnehmer und Anleger aus und können somit sehr attraktive Konditionen anbieten. Dies sind nur einige Beispiele die aufzeigen wie die Kosten für Kunden von Bankdienstleistungen, durch die Digitalisierung gesenkt werden können – bis es nicht mehr günstiger geht – weil gratis.
Der Preis ist ein wichtiger Produktbestandteil
Die Einwände gegen diese Entwicklung, von der persönlichen Beratung bis zur Filiale, sind so zahlreich wie die oben genannten Beispiele. Doch eines ist klar, diese Einwände mögen vielleicht noch im Hier und Heute zutreffen, aber morgen sind sie nicht mehr relevant. Das war bereits bei der Ablösung der Öllampe durch die Glühbirne und beim Mobiltelefon so. Auf lange Sicht setzt sich effizienteren Technologien durch. Immer! Mir ist jedenfalls kein Gegenbeispiel bekannt.
Erste FinTech-Welle basiert auf Effizienzvorteilen
Effizienter im Sinne von günstiger, bequemer und leistungsfähiger. Diese erste FinTech-Welle steht ganz im Zeichen dieser Effizienz – und sie wird sich nicht aufhalten lassen. Schlussendlich wird alles, was sich in einem Prozess abbilden lässt, digitalisiert werden. Dies betrifft nicht nur Retail Banking, sondern alle Standard-Bankdienstleitungen. Die Kosten für die Kunden werden implodieren.
Die Folge ist, dass klassisch aufgestellte Banken, mit entsprechend hohen Fixkosten, kein Geld mehr mit Standard-Bankdienstleistungen verdienen werden. Diese Banken werden nicht von heute auf morgen verschwinden. Die Kunden sind träge. Es wird also vielmehr einen stetigen, aber kaum aufzuhaltenden Abfluss von Kunden geben. Was dann üblicherweise folgt, sind Sparübungen und Gebührenerhöhungen, was wiederum den Kundenabfluss beschleunigen wird. Für Banken die den digitalen Anschluss verpassen, wird dies zum Teufelskreis. Die zentrale Frage für Banken und Finanzdienstleister ist also:
Wie verdienen Banken Geld, wenn mit Standard-Bankdienstleistungen nichts mehr zu holen ist?
Zweite FinTech-Welle fokussiert auf Mehrwerte
Die Antwort darauf liefert möglicherweise die zweite FinTech-Welle. Dabei geht es weniger um die Minimierung der Kosten, sondern um die Maximierung des Mehrwerts für den Kunden.
Ein gutes Beispiel dafür ist Zenefits, das am schnellsten wachsende Unternehmen im Silicon Valley im Jahr 2015. Zenefits ist eine All-in-One-Plattform, für den Bereich „Personal”. Es beinhaltet Mitarbeiter-Stammdaten, erfasst Arbeitszeiten und Ferien, automatisiert Lohnabrechnungen, organisiert den Rekrutierungsprozess und ermöglicht ein einfaches Onboarding. Kurz: Es ist eine Cloud-Lösung, welche kleine und mittlere Unternehmen administrativ extrem entlastet und somit einen großen Mehrwert bietet – und dies vollkommen kostenlos. Im Grunde genommen ist Zenefits ein Trojanisches Pferd. Im Kern ist es ein Versicherungsbroker – von denen es tausende gibt und die sich einen heftigen Preiskampf liefern. Zenefits entzieht sich jedoch diesem Kampf um die besten Konditionen, indem es seinen Kunden mit der HR-Software einen relevanten Mehrwert bietet und dabei kräftig an den Provisionen verdient.
Im Gegensatz dazu ist Learnvest, ein Online-Finanzplanungstool für Durchschnittsverdiener, alles andere als gratis. Das Set-up kostet 250 US-$ und danach 19 US-$ jeden Monat. Ein gutes Beispiel dafür, dass der Kunde für einen echten Mehrwert auch bereit ist etwas zu zahlen und man mit 1.5 Millionen Usern in kurzer Zeit eine kritische Größe erreichen kann.
Ein weiteres Beispiel ist Osper. Eine digitale Lösung, speziell zugeschnitten auf Kinder und Jugendliche, welches das klassische Jugendsparkonto ganz schön alt aussehen lässt.
Für die profitable Bank von morgen ist Banking nur noch eine Nebensache
Im Zentrum der profitablen Bank von Morgen steht nicht mehr das Banking, sondern stehen digitale und integrierte Lösungen, die den Kunden einen relevanten Mehrwert bieten und über die Grenzen des klassischen Bankings hinausgehen.
Für mich ist klar, dass Banken ihren Kunden relevante, digitale und integrierte Mehrwertlösungen weit über das klassische Banking hinaus bieten müssen. Dies ist der einzige Weg, um auch in Zukunft profitabel zu sein. Mit klassischen Standard-Bankdienstleistungen wird sich in einem durchdigitalisierten und hocheffizienten Marktumfeld, über kurz oder lang kein Geld mehr verdienen lassen. Mehrwert bedeutet jedoch weit mehr als ein paar nette digitale Features. Der Mehrwert muss so groß sein, dass er vorhandene Kostennachteile deutlich überkompensiert.
Kundenbedarf muss im Vordergrund stehen
Was es dazu braucht, ist ein fundiertes Verständnis der Kundenbedürfnisse. Nicht im Kontext der Bankdienstleistung, sondern im viel größeren Kontext des dahinterliegenden Zwecks und Ziels für den Kunden.
Möglichkeiten dazu gibt es viele. Seien es Themen wie Steuern, Finanzplanung und Vorsorge bis hin zu Erbschaften und Immobilien – um nur einige zu nennen. Oder auch bestimmte Kundengruppen, wobei es hier in der Natur der Sache liegt, dass es dabei zu einer starken Fragmentierung kommen wird. Studierende und Lehrlinge wird man genau so wenig in einen Topf werfen können wie Handwerker und Online-Händler, Treasurer und Controller oder vermögende Erben und Selfmade-Millionäre.
Wer echte und relevante Mehrwerte bieten will, kommt nicht darum herum dies spezifisch zu tun. Simple One-Size-Fit-All-Lösungen werden nicht funktionieren. Wer jedoch den Aufwand auf sich nimmt, spezifische Lösungen mit großem Mehrwert zu entwickeln, wird profitabel und überproportional wachsen können.
